你注意過酒店的菜單嗎?
2024-10-11 17:09:16
作者: 心一
許多年前,美國廚具零售商威廉士—索拿馬公司推出了一種高級麵包機。它比當時該公司最暢銷的麵包機還要先進。奇怪的是,該商品的推出卻讓原先暢銷的那種麵包機銷量又翻了一番。
這是為什麼呢?
伊特瑪·西蒙森教授認為,當顧客有幾種型號的商品可選擇時,他們容易選「折中選項」——既符合最低限度的使用需求,又不會超過最高心理價位的商品。
也就是說,當顧客在兩個合適的商品中做選擇時,通常會選擇價格較低的那個。此時如果有價格更高的商品出現,顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價位的商品。
正因為顧客的這種心理,威廉士—索拿馬公司推出的高級麵包機就把原先暢銷的麵包機變成了「折中選項」,也就出現了原先暢銷的麵包機銷量翻一番情況。
麵包機的案例有何啟發呢?比如怎樣才能賺得更多的利潤?
假設你是公司老闆或銷售經理,手上有一系列的產品和服務待售。那你需要了解的是,公司的高端產品至少會為你的銷售帶來兩點好處:
第一,高端產品會迎合小部分消費群體的需要,並且會幫你塑造公司處於行業領先地位的形象。
第二,高端產品帶來的另一個潛在優勢是,它會讓次一級產品的價格看起來更具有吸引力。
生活中,人們並不是十分理解這樣的道理。舉個大家都熟悉的例子:多數酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側,顧客在點菜時也許都看不到那裡;還有些店則把它們列在單獨的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價位的酒形成對比,那也就不能使中等價位的酒顯現出「折中選項」的優勢。中等價位的酒對顧客來說,也就沒有那麼大的吸引力了。
其實只要稍加改動,把高價的酒和其他酒列在一起,並且將高價酒列在顧客一眼就看得到的地方就可以了。這樣,中等價位的酒就會變成「折中選項」,變得讓人更容易接受了。
這種策略在工作中也同樣用得到。比如公司派你參加一場在遊輪上召開的會議。如果你希望能住在有窗子的客房裡,那麼,你最好不要直接向經理提出這樣的請求。
好的方法是,給經理提供多個選項,比如一間不是很理想的房間(沒有窗子的),一間你想要住的那個房間(有窗子的)和一間更好的但價格也較貴的房間(帶有陽台)。把這幾個選項讓經理選,你就更有可能住在你希望住的那個有窗子的房間裡了。
當然,這一策略並不僅僅適用於麵包機銷售、酒類銷售或住宿。任何有產品或服務出售的人,都可以通過推出高端產品的方法讓其中等產品更受歡迎。