昂貴等於優質？

  有一位朋友在旅遊景點開了一家出售珠寶的商店。她那兒剛剛發生了一件不可思議的事情。

  朋友在旅遊旺季里進了一批瑪瑙，售價也不貴，可以說是物超所值。雖然商店裡顧客盈門，生意興隆，可是那批瑪瑙卻怎麼也賣不出去。我的這位朋友想了各種方法來吸引顧客對這些瑪瑙的注意，希望以此來促進它們的銷量，例如將瑪瑙擺放在顯眼的位置，告訴店員對它們進行大力推銷，但是這些方法的效果都不理想。

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  後來，她有事要離開景區。臨走的時候，這位朋友給店員留了一個便條，讓店員將那批瑪瑙以1/2的價格處理掉。因字跡潦草，店員誤將便條上的「1/2」看成了「2」。誰知提價後的瑪瑙反而受到顧客的歡迎，很快便銷售一空。

  幾天後，朋友回來，看到那批瑪瑙果真銷售一空後，很是高興。不過，在得知那批瑪瑙是以原價兩倍的價格賣掉的之後，朋友完全驚呆了！她怎麼也想不通這究竟是怎麼一回事。

  其實這些顧客只是受到定勢的影響，再加上他們對瑪瑙沒有什麼了解，於是習慣性地認為「昂貴等於優質」。因為在一般情況下，商品的價格與價值是成正比的。商品的價值越大，價格自然越高。因此，這些想買到好珠寶的顧客，在看到瑪瑙昂貴的價格之後，便認為這些珠寶值得擁有。這就發生了上面那件讓我朋友迷惑不解的事。

  由於人們普遍存在著「昂貴等於優質」這麼一種定勢，精明的商家便抓住人們的這種心理，提高定價，厚利也可多銷。有一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家就是靠這種方法取得了成功。

  一次，雷諾茲發現一家製造鉛字印刷機的工廠破產待售。這種印刷機的用途之一是為百貨公司印刷展銷海報。雷諾茲看準這點，立即借錢買下工廠，然後把機器重新命名為「海報印刷機」，專門向百貨公司推銷。

  原來的印刷機，每部售價不過595美元，更名之後，雷諾茲把價格一下提高到2745美元。他認定，現在百貨公司都在大力推銷產品，「海報印刷機」正好能夠滿足百貨公司的特殊需求，而對某些獨特產品來說，「定價越高，越容易銷售」。果然，「海報印刷機」的銷路頗好，雷諾茲大賺了一筆。

  之後，雷諾茲又開始尋找新的「搖錢樹」。1945年6月，他到阿根廷談生意時，又發現了一個新的目標，就是原子筆。當時，雷諾茲看準了原子筆具有廣闊的市場前景。他立即趕回國內找人合作，晝夜不停地研究，只用了一個多月便拿出了自己的改良產品，搶在了對手的前面。他還利用當時人們原子熱的情緒，將這種筆取名為「原子筆」。

  隨後，雷諾茲立即拿著僅有的一支樣品筆來到紐約的金貝爾百貨公司，向公司主管們展示這種「原子時代的奇妙筆」的不凡之處：它既可以在水中寫字，也可以在高海拔地區寫字。這些都是雷諾茲根據原子筆的特性和美國人追求新奇的性格，精心制訂的推銷策略。果然，公司主管們對「原子筆」深感興趣，一下就訂購了2500支，並同意採用雷諾茲的口號作為GG詞。

  當時，這種原子筆生產成本僅0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價抬高到12.5美元。他認為只有這個價格才會讓人們覺得這種筆與眾不同，才配得上「原子筆」這個名稱。

  1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲「原子筆」，竟然出現了5000人同時爭購「奇妙筆」的壯觀場面。大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。

  短短半年時間，雷諾茲生產「原子筆」所投入的2.6萬美元成本，竟然獲得了155萬美元的稅後利潤。等到其他對手擠進這個市場，開始殺價競爭時，雷諾茲已經賺了大錢，抽身而去了。