李開復的「五分鐘」

  李開復答記者問：

  問：在來見你的路上，凌志軍說你有出眾的識人才能。你的特長是可以在五分鐘內判斷一個人是否優秀，請問是如何做到的？

  答：面試時，用五分鐘看他回答問題的思路，基本上能看出他是不是一個真誠的人、可信的人，也可以大約看出他的思考方式和他的能力。

  問：對於你剛才講的，我有一些疑惑，如你剛才說的，你在招人的時候，能用五分鐘看出他是一個什麼樣的人，有看錯的時候嗎？

  答：當然也有看錯的時候。有些人有多次面試經驗，會「包裝自己」，所以說我不能用五分鐘完全準確地斷定一個人，但是也有95%的把握。所以，我們面試要經過7～8位「考官」，還要看其取得的成績、業績，並得到以前同事、老師、同學的評語，才做最後決定。

  問：95%的把握仍然是驚人得高，它來自什麼呢？

  答：這主要是依靠經驗。我面試過上千個人，所以總是可以把以前見過的人和來面試的人的優缺點進行比較。另外，我會提一些很特殊的難題來理解一個人的思路。我不會接受一個很廣的答案，我會追根究底，因為在壓力下更能看清一個人。最後，這也是情商的一個例子。我想，能識人的人會觀察、能注重別人的感覺。同理心很強的人應是能識人的人，因為他能將心比心。

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  有奇思妙語者，大多反應迅速，這種人頭腦聰明，能洞察事件的根源，有化解臨場危機的本能。自古用人的兩大鐵定法則是：一看德；二看才。在諸多智能因素中，應變能力是十分重要的。

  向對方提出一連串問題，層層推進，直到對方無言以對或詢問者無話可問，這樣就可以看出一個人反應能力的強弱及其心境是否開闊。所謂變，不是強詞奪理的對答，而是一種為了保護自己的目的和利益，有理有據有節的表現；有理絕不會詞窮，甚至理屈詞也不窮，將黑的能說成白的，將死人能說成活人。關鍵是能讓聽者心悅誠服，從而成功地保護自己的利益或達到自己的目的。

  向對方不斷追問，可以從中觀察到對方的應變能力，也可以看出對方的真實水平。在不斷追問的時候，要越問越深、越問越廣。在問的過程中，沒有自信的人，面對一連串的「逼問」，會驚慌失措、虛言以對，眼珠骨碌碌轉……發問的人，就可從這些表情的變化，判斷對方是個怎樣的人。對一件事一知半解的人，便會露出馬腳。

  發問不能只流於形式，需要提出足以判定對方真心的問題。比如說「你的愛好是什麼？」「家裡有哪些人？」這一類的問題，就是形式上的，對探察一個人的內心毫無幫助。「你對這個問題有什麼看法？」「……這一類的難關，換了你，如何去打開僵局？」這一類的問題，就足以看出對方的應變能力、才幹和思考力。又如，身為上司，在遇到重大的問題時，不妨向部屬或同事問一句：「要是你，如何解決？」這時，在平時看似應變有方的人，卻為之語塞，或是回答得驢唇不對馬嘴；而平時看似不夠機靈的人，卻能提出化解的妙方——這種事實，會讓你感到一個人平時的外表和言談舉止不足信賴。領導者若能在一個人毫無裝扮的情況下透視出他的真實水平，而且這種真實水平又包含和表現出某種可貴之處，那麼大膽起用這種人才，十有八九是可靠的。

  受朋友之託，張松幫朋友在其公司現有的業務人員中選一個能夠獨立開拓外地新市場的人擔任駐西安辦事處主任。通過多方考察，張松最後選擇了劉某。之所以選他，是因為他思路清晰，知識面廣，能言善辯，說服能力強，適應速度快。

  「劉先生，你們公司生產的這種食品包裝太土氣啦！」張松向他提出了第一個問題。

  「張先生，也許您說得很對。可是要知道，我們生產的這種食品是大眾消費型的，這就要求外部包裝和設計要符合大眾消費的水平。如果外部包裝成本昂貴，設計華麗，我們肯定要提高銷售價格，這樣就違背了我們市場調查後所確定的價格策略。更何況我們這種食品的原料來自山區，我們宣傳的定位是回歸大自然，所以產品的包裝和設計必須給人一種樸實自然的感覺。我不知道張先生所說的土氣，是不是一種變相的誇獎？」他神態自然，語調平和。

  「是，是！只是從口中出來的語言無法在『土氣』兩字的兩邊加引號！」張松不得不見台階就下。「劉先生，既然從產品到包裝都不錯，那麼到目前為止為什麼還沒有打開市場呢？是不是根本就沒有市場？」

  「我們的產品不是打不開市場，也不是根本沒有市場，而是在我們的銷售戰略策劃中，現在還沒有到那個時間階段。既然張先生是策劃專家，不會不知道所有產品都有四個階段。我們這種產品投放市場才六個月，第一個階段的主要目標是在國內主要市場鋪貨，疏通正規銷售渠道。現在，我們正處於市場的培育階段，主要靠自然銷售。之所以我們的第一階段占的時間稍長一些，是因為到目前為止，我們研製的這種食品在國內尚沒有第二家。」

  無論事實如何，反正對方振振有詞，張松已無言以對，大概是他理屈詞窮了。

  後來，委託張松幫他選人的朋友告訴張松，劉某在西安幹得很出色，而且還有幾個別出心裁的銷售新招呢！