幽默話語本身就是一段出色的廣告語
2024-10-11 16:28:24
作者： 李英
推銷員的口才有多麼重要，也許不從事這個行業的人無法體會。但我們仔細想一想，如果遇到某個推銷員向我們推銷產品時，決定他是否成功的關鍵便是他的口才了。如果我們願意花錢買下他的產品，多半是被他的言語所打動。
中國人奉行「酒香不怕巷子深」，講究「謙遜」，於是便對「毛遂自薦」沒什麼好印象，所以，推銷員主動推銷這種近乎毛遂自薦的行為很難得到別人的好感。想要成功，則需要在口才上下更多的功夫。
下面我就對一些實用而高效的推銷技巧進行簡單介紹：
1.以退為進的推銷語言
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當推銷員聆聽完顧客的購買異議後，可以用「是的，但是」或「是的，不過」來作答，這種方法又叫「迂迴否定法」。它先肯定對方的異議，然後再訴說自己的觀點，毫無疑問，它是使用最為廣泛的方法，因為它比其他方法都更適合於各種情況和各種潛在的買主。
這種方法的理論依據是，幾乎所有的人都討厭聽到「不對，我根本看不出你的話有什麼道理」，或「這你可說錯了」，或「在你看來可能是那樣，但事實畢竟是事實」，或「根本不像你講的那樣」這一類的話。幾乎所有的人都討厭他人對自己的觀點所進行的直截了當的反駁。
有個很善於做皮鞋生意的人，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。當別人向他請教生意訣竅時，他笑了笑說：「要善於拿出可能補償的優點去壓倒顧客列舉的缺陷。」
然後他舉例說：「有些顧客到你這裡來買鞋子，總是東挑西揀，到處找漏子，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精緻，好像他們是這方面的專家。你若與之爭論，其實毫無用處，因為他們這樣評論只不過是想以較低的價格把皮鞋買到手。
「這時，你要告訴他們鞋子除了這些缺點外，還有很多可以補償這些缺點的優點。比如，你可以恭維對方確實眼光獨特，很會選鞋挑鞋，自己的皮鞋確實有不足之處，如款式並不新潮，不過質地不錯；鞋底不是牛筋底，不能踩出噔噔的響聲，不過柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時，也側面讚揚一番這鞋子的優點，也許這正是他們看中的地方，可使他們動心。顧客花這麼大心思不正是表明了他們其實很喜歡這種鞋子嗎？」
這就是他的妙招，先肯定顧客的話，然後再用一種曲折迂迴的方法來俘虜顧客的心。
記住，在推銷商品的時候，不管顧客說得正確與否，都不要和顧客發生爭吵。保持顧客愉悅的心情，有助於你推銷自己的商品。
2.說好開場很重要
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。「如果我推薦給您一套有關提高個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」「如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？」「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里寄給我，行嗎？」這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說「不」的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員所採用，成為標準的接近顧客的方式。
開場白的設計要簡單，在此之後要用最簡潔的話將你要說的核心內容表達出來。如果客戶問你：「為什麼我應該放下手邊的事情，百分之百地專心聽你介紹你的產品呢？」這時候，你的答案應該在30秒之內說完，而且得讓客戶滿意並且吸引他的注意力。
所以說，作為推銷員應該設身處地站在客戶的立場來問問自己，為什麼他們應該聽你的，為什麼他們應該將注意力放在你的身上，記住你的開場白只有30秒。
好的開場白應該會引發客戶的第二個問題。當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你的產品是什麼。每當客戶問你的產品是做什麼用的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果你花了30秒的時間說完開場白，並沒有讓客戶對你的產品或服務產生任何好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你就得趕快設計另一種方式來代替了。
好的開場白能夠吸引住你的客戶，為你爭取到更多的成功機會。只要做到別人對你的話題感興趣，做到別人愛聽，你的推銷便成功了一半，而且還會為你以後的推銷打下堅實的基礎。
3.詼諧能助你一臂之力
在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾個年輕的工作人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了公司產品的原料、配方、性能和使用方法，贏得了顧客的好評。更為重要的是，他們在回答消費者提出的各種問題時，思維敏捷、對答如流、幽默詼諧，加之他們彬彬有禮，更給顧客留下了難忘的印象。
消費者問：「你們的產品真的像GG上說的那樣好嗎？」
一個工作人員立即答道：「您試過之後的感覺會比GG上說的還要好。」
消費者又問：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？」
另一個工作人員笑著說：「不，我們相信您會喜歡這種感覺。」
這次展銷會獲得了很大的成功，不僅產品銷量超過以往，更重要的是，產品品牌的知名度大大提升。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言訓練有素促成了這次展銷活動。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在「說話」上下一番功夫。
在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些、詼諧一些，可能比直截了當的效果更好。一個營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客，突然有人向他提出了一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？」
這個營銷人員機智地回答：「不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。」這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱滅蚊劑很快就銷售一空。
幽默語言在營銷活動中的運用，不僅可以營造輕鬆活潑的氣氛，還為營銷工作創造了良好的環境。幽默話語本身就是一種極具藝術性的GG語，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某個品牌，是很好的促銷方式。
營銷人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把儘可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四、反反覆覆、囉里囉唆、空洞乏味，不僅讓人抓不住重點，還會占用對方更多的時間，引起反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映了營銷人員的業務素質。
當然，營銷人員的語言交際要注意的地方還很多，比如說話要文明、要客觀真實等。
4.用讚美開啟成功之門
要想順利說服對方，保證生意的順利進行，應該學會從稱讚和讓對方感到滿足著手。
用巧妙的讚美來滿足對方的自豪感，讓別人真誠地坐下來與你交談，你的目的便達到了一半，成功就唾手可得了。
比恩·崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾經說：「我能讓任何人買我的圖書。」他推銷圖書的秘訣就是：讚美顧客。
一天，崔西到某家公司推銷圖書，辦公室里的員工選了很多書，正要準備付錢時，忽然進來一個人，大聲道：「這些跟垃圾似的書到處都有，要它們幹什麼？」
崔西正準備向他露一個笑臉時，他接著一句話沖了過來：「你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。」
「您說得很對，您怎麼會要這些書呢？明眼人一下子就能看得出來，您是讀了很多書的，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您為榮為傲，一定會很尊重您的。」崔西微笑著，不緊不慢地說。
「你怎麼知道我有弟弟或妹妹的？」那位先生有點兒感興趣了。
崔西回答：「當我看到您，您給我的感覺就有一種大哥的風範，我想，誰要是有您這樣的哥哥，誰就是上帝最眷顧的人！」
接下來，那人以大哥教導小弟的語氣說話，崔西像對大哥那樣尊敬地讚美著，兩人聊了10多分鐘。最後，那位先生以支持崔西這位兄弟工作為由，為他自己的親弟弟選購了5套書。
崔西在當天的日記中寫道：「其實，我心裡很明白，只要能夠跟我的顧客聊上3分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因為，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式是傳遞信心和轉移情緒。」
同時，他也寫下了又一條人性定律：「人是感性左右理性的動物，若一個人的感性被真正調動了，那麼，他想拒絕你，比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的讚美。」
那麼，要做到從容自如、得心應手地讚美別人，需要依靠何種技巧呢？
1.讚美，要善於找到對方的亮點
當我們到朋友家裡做客時，看到客廳牆上有一幅山水畫，我們往往會情不自禁地讚許道：「這幅畫真不錯，給這客廳平添了幾分神韻，顯出了幾分雅致。誰買的？眼力可真好！」
也許，這句話只是我們不經意間隨便說出來的，但我們的朋友會感到很欣慰，心中的感覺一定很不錯。
對於業務員，和顧客初次接觸也可以這樣，一番寒暄過後，身旁的一切都可以成為恭維的話題。業務員可以對接待室的裝潢設計讚嘆一番，還可以具體地談及桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，如這些花卉和盆景造型如何新穎獨特、顏色亮度又是如何搭配得當，甚至還可以對它們的擺放位置用「恰到好處」「錯落有致」一類的詞語來形容一番。
想像力豐富和具有創造精神的業務員經常能找出對方亮點，並加以巧妙讚美，因為讚美是說給人聽的。業務員讚美物品時，必須與人結合起來，如若只是稱讚東西有什麼特色，是無法突出對人的讚賞的，要緊緊盯住對方的知識、能力和品味進行稱讚。
如果我們喜歡我們的顧客，就不難發現他值得讚美的地方。
2.讚美，要撓到對方的「癢處」
當我們的讚美正合對方心意時，會加倍使他們產生自信，這的確是感化人的有效方法，換句話說，能撓到對方「癢處」的讚美，作用最大。
怎麼發現別人的「癢處」呢？
日本頂尖業務員齊藤竹之助說：「想輕易地發現每個人身上最普遍的弱點，是很簡單的事情，因為只要你觀察他們最愛談的話題便可以知道。
「言為心聲，全心全意，心中最希望的，也就是他們嘴裡談得最多的。你就在這些地方去撓他們，一定能撓到他們的『癢處』。」
例如，對於一位非常漂亮的女士，我們要避免對她的容貌進行讚美，因為她對這一點已經有絕對的自信了。但是，當我們轉而去稱讚她的智慧、仁慈時，那麼我們的稱讚一定會令她芳心大悅。