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聊天時,每個人都想聊自己

2024-10-11 15:06:29 作者: 金文

  不可否認,我們都存在這樣一個心理,在聊天的時候,誰都想聊自己。

  著名節目主持人白岩松,有一次去採訪一位知名學者,那位老學者正臥於病榻,對採訪並不熱心。白岩松斟酌了片刻,想只有用一個讓他感興趣的話題才能打破這種尷尬局面,採訪才能順利進行下去,於是經過思考,想起他之前做過的大量採訪筆記。

  這樣,有的放矢,他提出的第一個問題是:請你談談毛主席接見紅衛兵時鞋子被擠掉的事。這個出乎意料的問題使老學者十分激動,回憶起了自己的激情青春歲月,老先生竟一口氣談了好幾個小時,白岩松也順利地完成了採訪計劃。

  在這裡,白岩松找到了一個很好的角度,那就是老學者最難以忘懷的事情,從而打開了他的話匣子。正如每把鎖都會有相應的鑰匙,每個人都有其獨特之處,先要把握好「點」,把握好角度,才能溝通得輕鬆、順暢。喬·吉拉德對這一點感觸頗深,因為他從自己的一個顧客那裡學到了這個道理,而且是從教訓中得來的。

  那一次,喬·吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車,然後,他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室,然後把合約簽好。

  而當他們向喬·吉拉德的辦公室走去時,那位顧客開始向喬提起了他的兒子。「喬,」顧客十分自豪地說,「我兒子考進了普林斯頓大學,他要當醫生了。」

  「那真是太棒了。」喬·吉拉德回答。

  

  倆人繼續向前走時,喬·吉拉德卻看著其他顧客。

  「喬,我的孩子很聰明吧,當他還是嬰兒的時候,我就發現他非常聰明了。」

  「成績肯定很不錯吧?」喬·吉拉德嘴裡應付著,眼睛卻在四處看著。

  「是的,在他們班,他是最棒的。」

  「那他高中畢業後打算做什麼呢?」喬·吉拉德心不在焉。

  「喬,我剛才告訴過你的呀,他要到大學去學醫,將來做一名醫生。」

  「噢,那太好了。」喬·吉拉德說。

  那位顧客看了看喬,感覺到喬·吉拉德太不重視自己所說的話了,於是,他說了一句「我該走了」,便走出了車行。喬·吉拉德呆呆地站在那裡。

  下班後,喬·吉拉德回到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,並開始分析失去客戶的原因。

  第二天上午,喬·吉拉德一到辦公室,就給昨天那位顧客打了一個電話,誠懇地詢問道:「我是喬·吉拉德,我希望您能來一趟,我想我有一輛好車可以推薦給您。」

  「哦,世界上最偉大的推銷員先生,」顧客說,「我想讓你知道的是,我已經從別人那裡買到了車啦。」

  「是嗎?」

  「是的,我從那個欣賞我的推銷員那裡買到的。喬,當我提到我對我兒子是多麼驕傲時,他是多麼認真地聽。」顧客沉默了一會兒,接著說,「你知道嗎?喬,你並沒有聽我說話,對你來說我兒子當不當得成醫生並不重要。你真是個笨蛋!當別人跟你講他的喜惡時,你應該聽著,而且必須聚精會神地聽。」

  剎那間,喬·吉拉德明白當初為什麼會失去這名顧客了。原來,自己犯了如此大的錯誤。

  喬·吉拉德連忙對顧客說:「先生,如果這就是您沒有從我這裡買車的原因,那麼確實是我的錯。要是換了我,我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起,請您原諒我。那麼,我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎?」

  「你怎麼想?」顧客問道。

  「我認為您非常偉大。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉,讓您覺得我是一個很沒用的傢伙。但是,您能給我一個贖罪的機會嗎?」

  「什麼機會,喬?」

  「當有一天,若您能再來,我一定會向您證明,我是一個很忠實的聽眾,事實上,我一直就很樂意這樣做的。當然,經過昨天的事,您不再來也是無可厚非的。」

  兩年後,喬·吉拉德賣給了他一輛車,而且還通過他的介紹,獲得了他的許多同事購買車子的合約。後來,喬·吉拉德還賣了一輛車給他的兒子,一位年輕的醫生。

  從此以後,喬·吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裡的顧客,喬都會問問他們,問他們家裡人怎麼樣了,做什麼的,有什麼興趣愛好,等等。然後,喬·吉拉德便開始認真地傾聽他們講的每一句話。

  所有的顧客都很喜歡這樣,那給了他們一種受重視的感覺,他們認為,喬·吉拉德是最會關心他們的人。


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