聊天時，每個人都想聊自己

  不可否認，我們都存在這樣一個心理，在聊天的時候，誰都想聊自己。

  著名節目主持人白岩松，有一次去採訪一位知名學者，那位老學者正臥於病榻，對採訪並不熱心。白岩松斟酌了片刻，想只有用一個讓他感興趣的話題才能打破這種尷尬局面，採訪才能順利進行下去，於是經過思考，想起他之前做過的大量採訪筆記。

  這樣，有的放矢，他提出的第一個問題是：請你談談毛主席接見紅衛兵時鞋子被擠掉的事。這個出乎意料的問題使老學者十分激動，回憶起了自己的激情青春歲月，老先生竟一口氣談了好幾個小時，白岩松也順利地完成了採訪計劃。

  在這裡，白岩松找到了一個很好的角度，那就是老學者最難以忘懷的事情，從而打開了他的話匣子。正如每把鎖都會有相應的鑰匙，每個人都有其獨特之處，先要把握好「點」，把握好角度，才能溝通得輕鬆、順暢。喬·吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的一個顧客那裡學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。

  那一次，喬·吉拉德花了近一個小時才讓他的顧客下定決心買車，然後，他所要做的僅僅是讓顧客走進自己的辦公室，然後把合約簽好。

  而當他們向喬·吉拉德的辦公室走去時，那位顧客開始向喬提起了他的兒子。「喬，」顧客十分自豪地說，「我兒子考進了普林斯頓大學，他要當醫生了。」

  「那真是太棒了。」喬·吉拉德回答。

  倆人繼續向前走時，喬·吉拉德卻看著其他顧客。

  「喬，我的孩子很聰明吧，當他還是嬰兒的時候，我就發現他非常聰明了。」

  「成績肯定很不錯吧？」喬·吉拉德嘴裡應付著，眼睛卻在四處看著。

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  「是的，在他們班，他是最棒的。」

  「那他高中畢業後打算做什麼呢？」喬·吉拉德心不在焉。

  「喬，我剛才告訴過你的呀，他要到大學去學醫，將來做一名醫生。」

  「噢，那太好了。」喬·吉拉德說。

  那位顧客看了看喬，感覺到喬·吉拉德太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句「我該走了」，便走出了車行。喬·吉拉德呆呆地站在那裡。

  下班後，喬·吉拉德回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶的原因。

  第二天上午，喬·吉拉德一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：「我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。」

  「哦，世界上最偉大的推銷員先生，」顧客說，「我想讓你知道的是，我已經從別人那裡買到了車啦。」

  「是嗎？」

  「是的，我從那個欣賞我的推銷員那裡買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼驕傲時，他是多麼認真地聽。」顧客沉默了一會兒，接著說，「你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說我兒子當不當得成醫生並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神地聽。」

  剎那間，喬·吉拉德明白當初為什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。

  喬·吉拉德連忙對顧客說：「先生，如果這就是您沒有從我這裡買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎？」

  「你怎麼想？」顧客問道。

  「我認為您非常偉大。而您送您兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的傢伙。但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？」

  「什麼機會，喬？」

  「當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。」

  兩年後，喬·吉拉德賣給了他一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事購買車子的合約。後來，喬·吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫生。

  從此以後，喬·吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裡的顧客，喬都會問問他們，問他們家裡人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好，等等。然後，喬·吉拉德便開始認真地傾聽他們講的每一句話。

  所有的顧客都很喜歡這樣，那給了他們一種受重視的感覺，他們認為，喬·吉拉德是最會關心他們的人。