巧用優點彌補缺點

  當推銷員聆聽完顧客的購買異議後，可以用「是的，但是」或「是的，不過」來作答，這種方法又叫迂迴否定法。這種方法是先肯定對方的異議，從而為陳述自己的觀點營造出一個良好的氣氛。毫無疑問它是使用最為廣泛的方法，與其他方法比較，它擁有使用範圍廣，適用不同買主的特性。

  這種方法的理論依據是：幾乎所有人都討厭聽到「不對，我根本聽不出你的話有什麼道理」「這你可說錯了」「在你看來可能是那樣，但事實畢竟是事實」，或「根本不像你講的那樣」這一類的話。幾乎所有人都討厭他人對自己的觀點進行直截了當的反駁。

  有個很善於做皮鞋生意的人，別人賣一雙，他往往能賣幾雙。當別人向他請教推銷訣竅時，他笑了笑說：「要善於拿出可能補償的優點去壓倒顧客列舉的缺陷。」

  然後他舉例說：「有些顧客到你這裡來買鞋子，總是東挑西揀到處找缺陷，把你的皮鞋說得一無是處。顧客總是頭頭是道地告訴你哪種皮鞋最好，價格又適中，式樣與做工又如何精緻，他們表現得像這方面的專家一般。你若與之爭論是毫無用處的，他們這樣評論只不過是想以較低的價格把皮鞋買到手。」

  「這時，你要告訴他們鞋子除了這些缺點外，還有很多可以補償這些缺點的優點。比如，你可以先恭維對方確實眼光獨特，很會挑選鞋子，自己的皮鞋確實有不足之處。接著對他說它的式樣並不新潮，不過較穩罷了；鞋底不是牛筋底，不能踩出嘟嘟的響聲，不過柔軟一些也有柔軟的好處……你在表示不足的同時，也對這鞋子的優點側面讚揚一番，也許這正是他們瞧中的地方，就會使他們動心。顧客花這麼大心思來指出這種鞋子的種種不是，不正是表明他們其實很喜歡這種鞋子嗎！」

  這就是他的妙招，先肯定顧客的話，然後再用一種曲折迂迴的辦法來俘虜顧客的心。

  記住，在推銷商品時，不管顧客說得對錯與否，都不要和顧客發生爭吵。保持顧客愉悅的心情，更有助於你推銷自己的商品。

  在某公司舉辦的化妝品展銷會上，幾位年輕的工作人員用十分專業的術語詳細地向消費者介紹了他們產品的原料、配方、性能和使用方法，並贏得了顧客的好評。更為重要的是，他們在回答消費者提出的各種問題時，思維敏捷、對答如流、幽默詼諧，加之他們彬彬有禮，更給人留下了難忘的印象。

  消費者問：「你們的產品真的像GG上說的那樣好嗎？」

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  一位工作人員立即答道：「您試過之後的感覺會比GG上說得還要好。」

  消費者又問：「如果買回去，用過以後感覺不那麼好怎麼辦？」

  另一位工作人員笑著說：「不，我們相信您會喜歡這種感覺。」

  這次展銷會獲得了很大的成功，不僅產品銷量超過以往，還大大地提高了產品的知名度。在公司召開的總結會上，公司經理特別強調，是營銷人員語言的優勢促成了這次展銷會的成功。他要求公司全體人員應該像營銷人員那樣，在「說話」上下一番功夫。

  在營銷活動中，有時候把話說得委婉一些，詼諧一些，可能比直截了當效果更好。一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。在他繪聲繪色的演講過程中，突然有人向他提出了一個問題：「你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？」

  這位營銷人員機智地回答：「不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。」這句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱滅蚊劑很快就銷售一空。

  幽默語言在營銷活動中的應用，不僅可以營造輕鬆活潑的氣氛，還為營銷工作創造了良好的環境。幽默話語本身就是一種極具藝術性的GG語，用得好，會給人們留下深刻印象。由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。

  營銷人員在運用語言上還應注意簡潔，以簡單明了的語言把儘可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四、反反覆覆、囉囉唆唆、言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會讓人產生你占用了他寶貴時間的想法，引起對方的反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，從客觀上也反映了營銷人員的業務素質。

  當然，營銷人員在語言方面要注意的地方還很多，比如說話要文明，要客觀真實等等。