第三章 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 擁有必勝的信念

  「勝則舉杯相慶，敗則拼死相救」的市場工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場如戰場，卻比戰場更加殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育、成長了多少市場營銷幹部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮鬥，就不會有今天月銷售額突破12萬線的好成績。幾年的時光一晃就過去了，華為從一個小公司逐漸變為一個有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務，售後服務的成本也在降低。在當前市場外患內亂，不正當的競爭幾乎把國內廠家逼到臨近破產的狀況下，我們一定要堅持提升技術的先進性，不時提高產品質量的可靠性，建立及時良好的售後服務體系。在當前產品良莠不齊的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務的心一定會感動上帝，一定會讓上帝理解物有所值，逐步緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產業發出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機，也給了我們難得的機遇。處在民族通信工業生死存亡的關頭，我們要竭盡全力，在公平競爭中生存發展，決不退步、低頭。

  馬克思在一百多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻去理解它。「從來就沒有什麼救世主，也沒有神仙皇帝。」中國要富強，必須靠自己。我們從事的事業，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業一定會勝利，一定能勝利。

  如果我們的營銷人員都具有國際業務水平，並都具有高度的責任心，我們的生產人員個個都認真負責，我們的行政服務人員個個都兢兢業業，都把客戶價值觀當作自己的價值觀，我們即使有困難，也是暫時的。公司要長久生存下去，就要不斷提升核心競爭力，就要不斷地面對公司的問題。並認真地解決公司的問題，問題解決了，公司還能不前進嗎？比如我們現在的產品，技術先進性沒問題，但使用穩定性有問題，必須認真解決。擴大市場有兩個方面，一是擴大老產品在市場上的份額，以及進入新的區域；二是培育新產品在老市場的成長。擴張市場是要付出生命的代價的，只有人人努力工作，消磨了青春，公司才有希望。公司前程如何，客觀環境自然是一個因素，但更重要的還是我們的主觀努力，能不能不斷批判自我，超越自我。

  今年年底，我們將提出一個口號，就是在窄帶通信領域要做到世界領先。怎麼做到？要虛心、認真學習國外主要競爭對手的優點，並時時看到和改正自己的缺點。華為要活下去就要學習，開放合作，不能關起門來趕超世界。我們所有的拳頭產品都是在開放合作中研製出來的。心態封閉的人無法進步，應下崗培訓。

  ——摘自《勝利祝酒詞》

  任正非曾著重表揚過一名叫作毛生江的華為員工。他認為毛生江在經歷了艱難的挫折和打擊後並沒有一蹶不振，而是釋放出了自己全部的能量，取得了非凡的成就，值得全體華為人學習。

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  毛生江進華為公司後做產品開發，不久便擔任了華為拳頭產品08機的開發項目經理，參加了第一台08機的開發。1994年，華為市場部集體大辭職，華為幹部能上能下、打造職業管理隊伍和制度化讓賢的序幕被拉開。辭職意味著可能降職、降薪、地位更換，意味著離開自己熟悉的崗位從頭做起、從頭學起，也意味著將有被淘汰出局的可能，那是一種脫胎換骨般的陣痛。

  經過短暫的陣痛後，毛生江別妻離子，全身心投入了山東市場的開拓上。山東是華為的傳統市場，市場容量及潛力都十分可觀。然而，由於通信市場的競爭日趨殘酷，特別是個別廠家使用非常規手段進行低價傾銷，華為在山東市場上的推進緩慢。如何變被動為主動，將團隊塑造成一個進退有形、富有戰鬥力的集體？如何營造出團結進取的組織氛圍？毛生江一到山東代表處便在腦子裡籌劃這些緊要的事。他知道，一個強有力的團隊必然能克服眼前的重重困難。於是他通過多次召開民主生活會，引導大家開展自我批評、改進不足，又針對具體項目，進行項目分析會和定期的工作例會，並按需組織培訓，堅持不懈地推行新員工思想導師制。

  山東一線員工在毛生江的帶領下，面對一個又一個困難，承受著一次又一次被磨礪的痛苦。1999年，山東代表處實現市場格局均衡化，取得了驕人的業績：銷售目標比1998年增長50%，總銷售額達93億元，回款接近90%。2000年1月18日，毛生江被任命為執行副總裁。

  危難中，企業要看到光明和希望，要有必勝的信心和豪情，只有這樣，才能「下定決心、不怕犧牲、排除萬難、爭取勝利」。這種必勝的精神，與其說是一種信念，不如說是狼性、一種不畏強敵的自信！

  在面臨困境、危機四伏的緊要關頭，企業一定要克服畏敵情緒，擁有必勝的信心，這才是戰略決策的關鍵。一個沒有信心的企業是無法在競爭中取勝的，因此，在遇到問題時，企業管理者一定要正確、客觀、公正地估量競爭對手的實力，切不可「長別人志氣，滅自己威風」，更不能盲目自卑、不戰而退，要用必勝的信念為成功殺出一條血路。

  不僅僅是企業管理，在短兵相接的戰場上，必勝的信念幾乎是將領們生命的喉嚨，它直接關係到戰爭的勝敗。回顧歷史上那些著名的以少勝多、以弱勝強的戰役，無一不閃爍著將領們智慧的火花和豪邁的戰鬥激情。斯巴達用300名勇士的鮮血創造了「溫泉關戰役」的奇蹟，雖然付出了全軍覆沒的慘重代價，卻為希波戰爭贏得了寶貴的時間，使得希臘軍隊唱響了凱歌。這樣的奇蹟，沒有信念的支撐是無論如何也創造不出來的。

  信念就是有著這樣的力量，它能夠使處於逆境中的團隊發揮出超常能量，從而反敗為勝，也能夠讓企業在看似窮途末路的時候殺出重圍，從而走進一片柳暗花明的新天地。