終極演示話術

  產品介紹之道：通俗易懂

  在向客戶介紹產品時，你必須做到簡潔、準確、流暢、生動，而且還要注意選擇時機，切不可賣弄專業術語。因為你銷售的是產品，而不是那些抽象的專業術語！

  客戶：「什麼是CST？」

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  電話銷售人員：「就是你們所需要的信箱。」

  客戶：「它是紙板做的，金屬做的，還是木頭做的？」

  電話銷售人員：「哦，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。」

  客戶：「我們有些列印件的信封會特別長。」

  電話銷售人員：「那樣的話，你們便需要用配有兩個NCO的FDX傳發普通信件，而用配有RIP的PLI傳發列印件。」

  客戶（稍稍按捺了一下心中的怒火）：「小伙子，你的話我聽起來十分難懂。我要買的是辦公用具，不是字母。」

  電話銷售人員：「噢，我說的都是我們產品的代號。」客戶：「我想我還是再找別家問問吧。」（掛斷電話）

  這一銷售過程中，銷售員犯的錯誤是使用的語言過於專業，不懂得變通，讓客戶失去了購買的興致。用客戶聽得懂的語言向客戶介紹產品，這是銷售人員必須具備的最基本的常識，尤其是對商品信息不熟悉的客戶來說，銷售員一定不要過多地使用專業術語。

  給客戶選擇的餘地

  推薦的過程說白了就是找出符合客戶要求的產品，然後介紹它們的品牌、型號、配置和價格。最後由客戶來選擇。這個選擇過程基本可以總結為以下兩步：第一步，列舉幾種可供選擇的產品和這些產品各自的特點；第二步，讓消費者從中選擇認可的一個備選項。

  所以，銷售員應該做的就是將客戶引入到一個選擇環境中，並且客戶無論做哪種選擇，都是對銷售有利的。我們先看一個案例：

  電話銷售：「您好，LD筆記本專賣，請問您有什麼需要？」

  客戶：「我想買台筆記本電腦。」

  電話銷售：「好的，沒問題，我們這裡品牌齊全。您需要什麼價位的？對品牌有要求嗎？主要是辦公還是娛樂？經常攜帶嗎？」

  客戶：「不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看電影什麼的。牌子嘛，儘量好一點。」

  電話銷售：「好的。根據您的要求，我覺得HB、AD和DL中的幾款都比較適合您。具體來看，HB是國內第一大品牌，質量、服務都不錯，但價格過高，有些不值。

  「至於AD，機器雖然便宜，但是售後服務跟不上，全國的維修點非常有限，以後機器出了問題不好修。

  「而DL既是大品牌，售後又是免費上門服務，保修期內還能免費換新機，還有24小時的免費電話技術支持，就是價格高了一點而已，要知道筆記本的總價里有30％就是它的服務增值啊。」

  客戶：「那麼，DL的哪款機型性價比高一些呢？」

  電話銷售：「我認為B款挺不錯的，在同等價位中，它的配置是最高的。而且現在這款機型正在搞促銷活動，買筆記本加送筆記本鎖、攝像頭、清潔套裝、128兆U盤和正版瑞星殺毒軟體，這可是個很好的機會呀。」

  客戶：「你們什麼時候能送貨上門？」

  給客戶提供備選項的過程中，銷售人員要切記只能推薦兩到三款，三款最好。少了，客戶沒有挑選的餘地，自己也沒有迴旋的餘地；多了，客戶會挑花眼，自己也會因為盲目推薦而沒有目標。接下來的談話很重要，要讓客戶實實在在地體會出產品本身的優異性能。

  以上案例就體現了這一點，就是給消費者提供了三個可供選擇的備選項，並且表明每一個選項的利害得失。讓消費者從自己的實際利益出發，做出最佳選擇，完成銷售的說服過程。

  搞定可能毀掉生意的閒逛顧客

  做零售的銷售員可能碰到過這樣的情況，顧客對商品已經很滿意了，都準備付款了，卻因閒逛客人幾句挑刺的話而放棄購買。對於這種情況，銷售人員到底應該怎麼做比較合適呢？其實該問題的處理方法非常簡單，但是如果我們用以下方式來處理，我想結果將會變得非常糟糕。

  （一）

  銷售人員：「哪裡不好看啦？」

  （二）

  銷售人員：「你不買就算了，還亂說話影響別人購買！」

  （三）

  銷售人員：「拜託你不要這麼說，好嗎？」

  （四）

  銷售人員：「您要相信自己的眼光，千萬別聽他的！」

  （五）

  銷售人員：「這款產品質量真的很好，絕對不會出現他說的情況！」

  第一個案例中銷售人員的回應只能引導閒逛客人進一步詳細說出商品不好的地方，屬於一種消極的引導方式。

  第二個案例可能導致閒逛客人與銷售人員發生爭吵，影響銷售人員的專業形象，並且顧客會認為商品真的有問題，否則銷售人員為什麼如此生氣呢，這將導致顧客的購買熱情大大降低。

  第三個案例表示銷售人員害怕閒逛客人說出商品存在的問題，給顧客的感覺就是那件商品一定有問題。

  第四個案例沒有說服力，難以解開顧客的心結。

  第五個案例是此地無銀三百兩的說法，更讓顧客疑心重重。

  顧客在挑選和試用商品時，經常會與不相識的閒逛顧客互相交流對產品的看法。在這種情況下，顧客會很容易相信其他顧客的話。因為顧客的立場是一致的，他們之間更容易溝通和產生共鳴。所以，閒逛顧客的一句話可能讓銷售人員不費吹灰之力就把產品賣出去，也可能將銷售人員費了九牛二虎之力眼看要成交的生意泡湯。其實，銷售人員要處理好該問題只要把握好以下三點即可：

  一、鎮定自如不失態

  任何失態的語言與行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺商品真的有問題，否則銷售人員為什麼會如此生氣呢？

  二、真誠感謝巧轉移

  真誠感謝閒逛客人的意見，但應立即通過提問快速轉移問題焦點。因為閒逛客人的話已經對銷售過程產生消極影響，所以不可以與他糾纏，也根本沒有必要在閒逛客人身上花費過多的時間，銷售人員此時可以通過稍有壓力的方式巧妙地將閒逛客人支開，這才是處理該問題的關鍵點。

  三、調整重心樹形象

  顧客永遠都是銷售人員工作的重心，銷售人員在不得罪閒逛客人的情況下，通過提問引導顧客思維，樹立自己的專業形象，並讓顧客感覺到閒逛客人的觀點其實不重要，重要的是自己使用中的實際感受。