5.用無與倫比的口才征服投資人
2024-10-11 11:34:23
作者： 陳坤
我相信孫正義喜歡我，所有的投資者喜歡我，是因為我腦子裡想做成一件事，這件事的結果一定會帶來更多錢，他們看見的是我這個眼神。全世界有錢的人很多，但全世界能做成阿里巴巴的並不多。這是我們的信心所在。
當然，光有好的東西還不夠，還要把它推銷出去，這就涉及一個人的溝通能力。所以，溝通能力對一個想成功的年輕人很重要，也有一些技巧性的東西。
——馬雲
對任何一家公司、企業來說，資金都是非常重要的一環。一次成功的融資，可以讓處於困境中的企業走出泥沼；可以讓成長中的企業迅速發展壯大。因此，尋找投資，尋找好的風險投資商，是擺在每個創業者面前的難題。
由於網際網路行業的特殊性——它能夠在三四年的時間內做出傳統企業三四十年才能做到的事情，同時，它也必將面對傳統企業在三四十年裡才能碰到的難題。因此，風險資本商的雄厚財力和豐富的管理經驗對網絡公司的重要性更是不言而喻。
在數不勝數的網絡公司中，馬雲的阿里巴巴獲得了眾多投資商的青睞——先是高盛「天使基金」注入，後與軟銀公司「一見鍾情」。說到風險投資對阿里巴巴的青睞，一方面靠的是馬雲個人的演講魅力，另一方面當然還是要靠阿里巴巴的實力。
馬雲那極具煽動性的口才和演講魅力是眾所周知的，他與軟銀公司總裁孫正義第一次會面的那6分鐘，就為阿里巴巴引入了2000萬美元的投資，堪稱「最經典的6分鐘」。
1999年夏末，摩根?斯坦利亞洲公司的資深分析師古塔給馬雲發了封電子郵件。在郵件中古塔告訴馬雲，有個人「想和你秘密見個面，這個人對你非常有用」。於是馬雲飛到北京前往富華大廈赴約，這天正是以高盛公司為主的「天使基金」到位的第二天。
去之前，馬雲並不知道他要跟誰見面。見面才知，那人正是大名鼎鼎的網際網路投資「皇帝」——雅虎最大的股東孫正義！而且，這次秘密約會也不是馬雲想像中的兩人會談，而是一場規模比較大的項目評介會。
這裡我們要簡單地說一下孫正義的來歷。
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孫正義，韓裔日本人，1957年8月11日出生，父母在日本經營小生意。小時候的孫正義生活條件非常艱苦，父親卻一直鼓勵他說：「你是個天才。」高中時全家遷居至美國加州，聰穎的他考進加州大學伯克利分校，主修經濟。後來，孫正義回到日本創建了軟銀公司，後發展為軟銀集團，現在是該集團的董事長。孫正義在43歲的時候成為亞洲首富，被譽為「日本的比爾?蓋茨」。他用不到20年的時間，創建了一個無人能媲美的網際網路產業帝國。
現在讓我們回到馬雲與孫正義經典的第一次會面。
當時在一大批等待風險投資的中國網際網路公司的頭目們中間，馬雲只是一個小角色。因為來訪的人甚多，孫正義只能給每人20分鐘演講時間。看到這樣的情況，馬雲自述他對這次見面沒抱多大興趣，但他還是耐心地等到陳述阿里巴巴情況的時刻。當投影儀在牆幕上調出阿里巴巴網站時，馬雲站起來開始演講，說明阿里巴巴為何物，介紹阿里巴巴未來的發展取向。
馬雲僅僅講了6分鐘，就被孫正義叫停了。馬雲回憶當時的情景說：「原來我大概要講十分鐘左右，可是估計我講到6分鐘的時候，孫正義就從長桌子的那一頭走過來對我說，他要投資我的公司。」
孫正義在表示了他對阿里巴巴的投資意向後，問馬雲需要多少資金。然而，馬雲的回答令人十分吃驚：「我昨天剛拿到錢，不用你的錢，我們可以探討一下網絡的發展方向。」孫正義反問道：「不缺錢，你來找我幹什麼？」馬雲說：「又不是我要找你，是別人叫我來見你的。」臨走時，孫正義請馬雲一定要去日本和他詳談。
馬雲回到杭州後，與蔡崇信細談了此事。蔡崇信對這件事不太積極，說道：「我們不用過去，我們現在還不缺錢。」馬雲說：「孫正義敲門，這事一定要辦，我們一定要和孫正義合作。」當時蔡崇信幾乎是被馬雲拉著去東京見孫正義的。他們兩個提前已經商量好，由馬雲唱紅臉，蔡崇信唱白臉。
出乎意料的是孫正義一見面並沒有客氣地寒暄，而是直奔主題，他說出的第一句話是：「我們要投資，我們要怎麼談？」很快雙方進入了主題，開始了投資金額的談判。
要知道「對孫正義說『不』是需要勇氣的」，可是馬雲和蔡崇信卻拒絕了孫正義三次的報價。第四次報價，軟銀方面報出的投資數額才落到馬雲和蔡崇信商量好的可接受範圍之內。於是雙方達成一致，資金的總額是3000萬美元。回國後，馬雲覺得3000萬太多，只要了軟銀2000萬美元。2000年1月，軟銀正式與阿里巴巴簽約。
獲得軟銀的投資，對阿里巴巴來說是具有戰略意義的一步，同時也幫助阿里巴巴拓展了業務。後來，不少被軟銀拒絕的B2B創業者追問軟銀中華基金首席代表石明春：「我們是實實在在想做事的人，而馬雲靠的就是一張嘴，為何你們把資金投給阿里巴巴，而不投給我們？」石明春對大家說：「是因為馬雲傑出的煽動力征服了我的大老闆孫正義。」
大家都很好奇，在那6分鐘裡，馬雲究竟說了些什麼，能夠讓孫正義在如此短的時間內做出投資阿里巴巴的決定。可惜這些現在沒人知道了，就是馬雲本人也不記得當時都說了些什麼。不過馬雲說孫正義就是那種很聰明的人，「我跟他一講他就聽懂了」，而且每次說話都是「我要怎麼樣、怎麼樣的，這一點跟我脾氣蠻像的」。
我們還可以從孫正義評價馬雲的話中看出些原因，他說：「我在選擇投資對象的時候，看中的並不是對方有多少錢、多少人手，而是看企業領導者的氣質，比如我當初在馬雲身上就看到和楊致遠類似的氣質。」後來，孫正義見到馬雲的時候，也經常這樣說：「馬雲，保持你獨特的領導氣質，這是我為你投資最重要的原因。」
創業者的個人魅力和他所領導的團隊固然是吸引投資中很重要的一點，但我想更重要的還應該是阿里巴巴的實力，以及阿里巴巴的未來。正如馬雲說的那樣：「如果你沒有實實在在的好東西，或好的產品，投資人有那麼好糊弄嗎？花里胡哨是騙他們不來的！雖然我只講了6分鐘，孫正義就決心要投資，但那6分鐘背後是我們獨創的發展方向和6個多月沒日沒夜的艱辛努力。從某種程度來講，孫正義投資阿里巴巴，不是我想說服他，而是他想說服我，因為他看到了我們阿里巴巴是個實實在在的好產品。」
對於自己和阿里巴巴，馬雲非常自信，他說：「我相信孫正義喜歡我，所有的投資者喜歡我，是因為我腦子裡想做成一件事，這件事的結果一定會帶來更多錢，他們看見的是我這個眼神。全世界有錢的人很多，但全世界能做成阿里巴巴的並不多。這是我們的信心所在。」
當然對孫正義來說，他選擇馬雲和阿里巴巴也沒有讓他失望。阿里巴巴用行動證明了B2B模式的正確和可行。