把對手變成虔誠的聽眾

  我們在生活中常常會遇到許多對手。讀書的時候我們會把和自己成績相當的同學看成是對手，把和自己同時競聘班委的同學稱為對手；年輕的時候可能還會有情敵成為我們的對手；工作以後許多同事又都是我們的對手。人的一生中除了和家人朋友打交道外，對手也是我們交往的重要對象，可見，如何使用話語權和對手過招是人生中不可或缺的一環。

  我在北京乘坐公交的時候，經常聽到售票員和乘客間因為一些小事而爭吵不休，比如買票不及時啦，售票員態度不好啦等等。很多時候就是一句話說得不合適，大家就吵了起來，碰上脾氣不好的，可能要沒完沒了地吵到下車為止，極度煎熬著大家的耳朵。

  可能有人要說：「這有什麼奇怪的，售票員和乘客本來就處在對立的位置，有些矛盾和吵鬧也不為過。」但是如果大家都注意一下自己的語言，想辦法把對方變成自己的聽眾，那結果就完全不同了。我們來看看下面的這位售票員是怎麼做的：

  在公共汽車上，有一位乘客忘記了下車，等到反應過來時已幾乎來不及，於是大聲地喊著：「售票員下車！售票員下車！」換作一般的售票員，聽到這話則會很不舒服，心想：「你自己開始不下車，現在對著我大喊大叫幹什麼？」可是這位售票員並不生氣，而是笑著說道：「我可不能下車啊，我下了車誰來賣票啊？」周圍聽到的人都大笑起來，那位乘客也不好意思地笑了起來，一場風波就這樣被制止在萌芽之中。

  售票員這句精彩的話，把原本與他對立的乘客都變成了聽眾，自然吵不起來了。

  相對於乘客和售票員，談判雙方對立的狀態就更加嚴重了。其實道理也一樣，要是能把你的談判對手變成你的聽眾，那你在談判桌上自然如魚得水。要想對方成為自己的聽眾，就要注意說話的方式，把握好說話過程中的一些細節問題，如語句的停頓、重點的強調、說話的速度等方面往往容易被人們忽視，而這些方面都會在不同程度上影響說話的效果。

  一般來講，如果說話者要強調談話的某一重點時，停頓是非常有效的。試驗表明，說話時應當每隔30秒鐘停頓一次，一是加深對方印象，二是給對方機會對提出的問題做出回答或加以評論。

  當然，適當的重複也可以加深對方的印象，有時還可以運用加強語氣、提高說話聲音以示強調或顯示說話的信心和決心，這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。

  

  說話聲音的改變，特別是如能恰到好處地抑揚頓挫，會使人消除枯燥無味的感覺，吸引聽話者的注意力。此外，清晰、準確的發音，圓潤動聽的嗓音，也有助於話語的效果。

  在談判中，應注意根據對方是否能理解你的講話，以及對講話重要性的理解程度來控制和調整說話的速度。在向對方介紹談判要點或闡述主要議題的意見時，說話的速度應適當減慢，要讓對方聽清楚，並能記下來。

  同時，也要密切注意對方的反應。如果對方感到厭煩，那可能是因為你過於詳盡地闡述了一些簡單易懂的問題，說話囉唆或一句話表達了太多的意思；如果對方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對方已跟不上你的思維了。總之，你要想收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式，等到對方成為你虔誠的聽眾時，你便能輕鬆地在談判中獲得勝利。