在營銷領域的廣泛應用

  市場經濟中充滿了不確定因素和未知事件，因此，需要通過市場預測不斷為決策提供可靠的依據。作為最主要的預測方法——德爾菲法，對企業的經營管理起到了重要的作用：

  ——可以為新產品的發展提供依據。即通過企業的長期銷售預測，了解目前產品究竟處在生命周期的哪個階段；

  ——作為引進新生產技術的依據；

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  ——作為生產計劃及採購計劃的依據，即根據短期銷售預測的資料，編制銷售計劃，同時根據銷售計劃擬定年度和月度生產計劃，以及採購計劃；

  ——可作為資金計劃、增資計劃及人事計劃的參考。如果銷售預測顯示銷路不久後將大增，則應儘早擬定資金計劃，開闢新財源，準備擴充設備，增加生產量；

  ——作為定價政策的依據。根據銷售預測和市場占有率的大小，企業可決定何種定價策略較為有利，並採取對企業較為有利的相關策略；

  ——可據之擬定存量水平。如果企業不注重銷售預測，則會出現生產過剩或不足的現象。

  下面我們以某出版社採用德爾菲法對某一圖書銷售量進行預測的過程來說明這種方法在市場營銷領域中的應用。

  首先，該出版社選擇若干名書店經理、讀者、編審、書評家、銷售代表，以及一些分支機構經理組成專家小組。將該專著與一些相應的背景材料發給各位專家，要求大家給出該書最低銷售量、最可能銷售量和最高銷售量三個數字，並說明自己作出判斷的主要理由。

  隨後，預測小組將專家們的意見收集起來，歸納整理後再反饋給各位專家，然後要求專家們參考他人的意見對自己的預測重新給予考慮。

  專家們經過第一輪預測並得到第一次預測的匯總結果後，除書店經理之外，其他專家的意見在第二輪預測中都做了不同程度的修改。在第三次預測中，大多數專家又一次修改了自己的意見。第四次預測時，所有專家都不再修改自己的意見。因此，專家意見收集過程在第四次以後停止。最終預測結果確定為最低銷售量20萬冊，最高銷售量63萬冊，最可能銷售量37萬冊。