第二章 一開口就打動人心 好的開始是成功的一半

  很多做銷售的朋友抱怨自己的工作不好做，有時候遇見客戶還沒說上幾句，對方就表示沒有興趣。事實上，真正的原因是，有很多推銷員並不注重自己的說話方式。往往他們才說兩句，人們就沒有了聽下去的興趣。既然是想讓對方掏腰包買你的東西，你的話就要說得讓他（她）願意聽。

  

  俗話說，好的開始是成功的一半。

  推銷員的口才有多重要，也許不從事這個行業的人無法體會。但是仔細想想，遇到某個推銷員向我們推銷產品時，是什麼決定了他推銷的成功？是他的口才。如果我們願意為他推銷的產品花錢，最可能的原因就是被他的言語打動了。

  中國人奉行「酒香不怕巷子深」，講究「謙遜」。於是，便很不贊成「毛遂自薦」，因此推銷員的主動推銷，這種近似於毛遂自薦的行為很難得到別人的好感。想要推銷成功，推銷員就需要在口才方面下更多的工夫。

  推銷就是用你的口才說服別人購買你的商品。一個好的推銷員都知道開場白極其重要。一個開場白決定了推銷的成敗。

  一位人壽保險代理商接近准客戶便問：「5公斤軟木，您打算出多少錢？」「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？」這些令人好奇的開場白，可以引發客戶對保險的重視和購買的欲望。

  人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。為了接觸並吸引客戶的注意，有時，可以用一句大膽的陳述句或強烈的問句來開頭。

  20世紀60年代，美國非常成功的銷售員喬·吉拉德，有個非常有趣的綽號，叫作「花招先生」。他拜訪客戶時，會把一個3分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：「請您給我3分鐘，3分鐘一過，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。」

  他會利用蛋形計時器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。

  如果你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，那麼在這個前提下，提問題將特別有用。客戶是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應引導潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

  美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。「如果我推薦給您一套有關個人效率的圖書，您打開書發現內容十分有趣，您會讀一讀嗎？」「如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？」「如果您沒有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？」這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說「不」的理由。後來，這三個問題被該公司的全體推銷員採用，成為標準的接近顧客的方式。

  開場白的設計要簡單，說完開場白後緊接著要用最簡潔的話將你要說的核心內容表達出來。如果客戶問你：「為什麼我應該放下手邊的事情，100%地專心聽你來介紹你的產品呢？」這時候你的答案應該在30秒之內說完，而且要能夠讓客戶滿意並且吸引他的注意力。所以說作為推銷員應該設身處地站在客戶的立場來問問你自己，為什麼他們應該聽你說？為什麼他們應該將注意力放在你的身上？記住，你的開場白只有30秒。

  好的開場白應該會引發客戶的第二個問題，當你花了30秒的時間說完你的開場白以後，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什麼？每當客戶問你是幹什麼的時候，就表示客戶已經對你的產品產生了興趣。如果在你說了30秒後，客戶並沒有對你的產品或服務產生任何好奇或是興趣，並且他們仍然告訴你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你的開場白是無效的，此時你需要做的就是快速地重新出一套推銷方案。

  如果你賣的是電腦，你不應該問客戶有沒有興趣買一台電腦，或者問他是不是需要一台電腦，你應該問他：「您想知道如何用最好的方法讓您的公司每個月節省5000元錢的營銷費用嗎？」這一類型的問題會更容易吸引客戶的注意力。

  「您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？」保險公司推銷員開口便問客戶，對方一時無以應對，但又表現出很想知道答案的樣子。推銷員趕緊補上一句：「您有興趣了解我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可以選擇。」

  好的開場白能夠吸引住你的談話對象，為你爭取到更多的成功機會。只要做到讓別人對你的話題感興趣，做到讓別人愛聽你的話，你的社交便成功了一半。