換位——增加成功的概率

  這裡的換位，有兩層意思：

  第一層意思是簡單的，在字面上的換位。不要以為這樣做沒有多大用處，如果你能在話語中巧妙地運用換位的方法的話，往往能得到意想不到的效果。

  有一天，一位年輕的畫家去拜訪德國著名畫家門采爾，向他訴苦道：「我真不明白，為什麼我只需要一天時間便可以畫好一幅畫，可是花上整整一年才能把它賣掉？」

  門采爾聽了後，笑著說：「親愛的朋友，解決這個問題很簡單，請你倒過來試試，要是你能花上一年的時間來完成一幅畫，那麼你便可以一天就把它賣掉。」

  這個故事就很好地說明了簡單的換位。繪畫的技術不是三言兩語就可以講得清楚的，面對前來拜訪的陌生人，即使說得再多也是徒勞。門采爾很清楚這一點，所以他沒有規規矩矩地去教年輕人，而是把年輕人的話巧妙地做了換位。本來一天畫畫，一年來賣，換成一年畫畫，一天來賣，看似簡單的調換，實則勸導年輕人要在繪畫上多下功夫，這樣才能有出路。

  這樣的換位看似簡單，但是產生的力量卻不容小覷。

  另一種換位便是換位思考，遇到衝突的時候多站在別人的角度去思考。

  

  卡耐基每季都要租用紐約某家大旅館的大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。

  有一次，當他做好授課的準備後，卻忽然接到通知，旅館的經理要求上漲禮堂的租金，而且是原來的三倍。但是當時，入場券已經印好，而且早就寄出去了，另外，其他開課的事宜也都已辦妥。很自然，他得去和旅館經理交涉，怎樣才能讓對方退讓呢？他們感興趣的當然是他們想要的東西。

  兩天以後，他去找經理說：「我接到你們的通知時，有點震驚。不過，這不怪你，假如我處在你的立場，或許也會寫出同樣的通知書。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館儘可能得到更多的利潤，你不這麼做的話，你的經理職位可能就不保了。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來估算一下，這樣對你到底是有利還是不利？」

  「先講有利的一面：大禮堂不被租給用作講堂而是租給用作舉辦舞會、晚會活動的單位，那你必可以獲得較高利潤。因為舉辦這一類活動的時間並不長，所以他們願意一次付出高額的租金，比我能支付的金額當然要多得多，租給我，顯然你吃大虧了。」

  「現在，來說不利的那一面：首先，你增加我的租金，卻降低了你的收入。因為實際上等於你把我趕走了，由於我付不起你所要的租金，我勢必要把錢花到別的地方去。還有一個對你不利的事實，這個訓練班將吸引成千上萬的有文化素養的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是個不用花錢的活GG嗎？事實上，你花5000美元在報紙上登GG，也不一定能邀請到這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班學員卻全讓你邀請來了，這難道不合算嗎？」

  講完後，卡耐基說：「請仔細考慮後再答覆我。」最終，經理讓步了。

  卡耐基在獲得成功的過程中，沒有談到一句關於他要什麼的話，他是站在對方的角度想問題的。

  可以設想，如果他怒氣沖沖地跑進經理辦公室，扯著嗓子叫道：「這是什麼意思？你知道我把入場券都印好了，而且已經都寄出去了，開課的相關事項也都準備就緒了，你卻要增加兩倍的租金，你不是存心整人嗎？加兩倍租金！好大的口氣！你有病嗎？我才不付呢！」

  想想，那又該是怎樣的局面呢？大吵之下訓練班必然無法舉辦，即使他能夠辯得過對方，出於對自尊心的維護旅館經理也很難向他認錯，而收回原意就更不可能了。

  設身處地地替別人想想，了解別人的觀點比一味為自己的觀點和對方爭辯要高明得多，不管是談生意還是說服下屬都是如此。