逆反效應：強迫不如引導

  不知道你有沒有這樣的經歷，當你越是想要自己的老公在外應酬不喝酒時，他就越是會喝得醉醺醺的回來；當你越是想要自己的孩子逛商場時乖巧一些，他就越是會跟你鬧得不可開交；當你越是想要和老闆進行砍價時，他就越是不會給你讓價；當你越是想要讓自己的客戶購買這款商品時，他就越是會購買其他商品，或者乾脆停止購買。

  人們常說「事與願違」，就是這個意思。這是為什麼呢？難道真的是老天爺喜歡和人開玩笑？其實不然。心理學上有一種效應稱為：逆反效應。逆反效應，就是指當人們受到某種立場或者思維定勢的影響時，就會產生與傳播這種立場或思維定勢的傳播者相反的心理傾向。當傳播者越是想要向人們傳播某種內容時，人們越容易產生不滿、懷疑和牴觸、排斥的心理，從而讓這些內容的傳播產生負面效應，人們在這個時候產生的心理稱為逆反心理。

  莉莉是一家護膚品櫃檯的售貨員，剛從事這份工作只有一個多月的時間，莉莉向自己的前輩們抱怨，自己做這份工作簡直就要氣死了，顧客們總是和她對著幹。有一次，一個看上去像是富家太太的女人過來買護膚品，莉莉見她頗有財力，便想她必定能消費得起價格較高的護膚品，於是就把最好的護膚品給她拿來了，富家太太也有意向要購買，對於護膚品的價錢並沒有異議，只是覺得功能可能滿足不了她。莉莉就向這位富家太太介紹產品功能，可是富家太太總是有所猶豫，莉莉顯得有些著急了，和富家太太坦白講這款商品是最適合她的。結果這個富家太太一甩手走了，當時莉莉幾乎要把全部商品都推薦給她了，介紹了那麼多，結果她一個都不買，莉莉能不生氣嗎？莉莉對自己的前輩們說，自己有時候真是為了她們好，絕不昧著良心賺錢，有的護膚品效果並不出眾，莉莉絕不會推薦給顧客，而是推薦其他有效的商品，可結果顧客們卻不領情，絕對不會購買莉莉推薦的商品。莉莉覺得自己根本就是好心當作驢肝肺。

  其實，莉莉的事例就說明了逆反效應的存在，她非常賣力地向顧客推銷，但讓顧客產生了逆反心理，從而導致發生逆反效應，導致銷售失敗。

  

  逆反心理究竟是怎麼出現的呢？這其實是因為人們的思維定勢，本身對事物已經有了自己的看法，當同樣或者同類型的事物出現時，他們依舊用自己當初的看法來看，比如說人們在購買商品時就認為推銷員越是向自己推銷某種商品時，那這種商品就是利潤越大的，或者是急於賣出去的，所以，當遇到推銷員推銷時，她們就拒絕購買，這就是一種思維定勢。讓我們看看逆反心理的特徵：對抗性、情感性和延續性。對抗性表現的是產生的思想和對方想要傳播給自己的心理是完全相反的，這是一種心理失衡，從而產生的心理對抗；情感性，通常帶有情感成分，通常表現為不滿、牴觸和對立等情緒；延續性是指這種思維定勢有可能還會繼續延續下去，會對將來的事情產生惡劣的影響。

  對於這些思維定勢，採取強迫的手段，就會讓人產生逆反心理，從而產生逆反效應。而如果可以耐心引導，那將會產生積極的效果。

  那應該如何進行積極地引導呢？

  一、應該耐心講解。當你想要讓對方按照自己的意願來做事情的時候，一定要有耐心，講出自己的理由，不能說出過激的言語，不能發脾氣，更不能說出「你必須……」「你一定要……」等的話出來。耐心講解的過程，會讓人看到自己的真誠，這是一個非常容易打破對方思維定勢的方式。

  二、給對方時間消化。想要打破思維定勢是不容易的，你不要一味地講解，你需要給對方時間來消化自己的講解，讓她自己想，她自己可能需要十分鐘想明白，而你即便是講一個小時也未必能讓她想明白。

  三、必要時棄之不理。很多時候，你越是講解的多，對方越是不理解，那就乾脆棄之不理，不要再理會了。當你棄之不理的時候，對方或許就認為你並不是非要他這樣做，他便會自己想清楚。這就是為什麼有時候熱情的導購員忽然不說話了，而你自己想了想就決定購買了。有的時候的確需要讓對方冷靜一下，這一點在引導時是十分必要的。

  所以，當我們在社會生活中，想要讓事情按照自己的意願去發展時，一定不要急功近利，不要採取強迫的手段，讓事情產生逆反效應。要試著冷靜一下，讓自己耐心地去引導對方，從而改變對方的思維定勢，讓事情向著自己期待的方向去發展。