案例三

  銷售人員：「先生，下午好！請進！請問您想看什麼電器呢？」（直接提問。）

  顧客：「洗衣機。」

  銷售人員：「看洗衣機這邊請！先生，您是想看國產的還是進口的呢？」（「二選一」法。）

  顧客：「國產的吧！」

  銷售人員：「國產的好，質量有保證，服務有保障，而且支持民族工業，人人有責嘛！國產洗衣機種類也很多，請您隨我到這邊來挑選吧！」

  所以，銷售人員要想成功，要想獲得更多的簽單，就必須善於巧妙地提問。無論哪種形式的推銷，在推銷伊始，銷售員都需要進行試探性地提問與仔細聆聽，以便顧客有積極參與推銷或購買的機會。銷售人員可以通過提問獲得一些信息，包括顧客是否了解你的談話內容，顧客對你的公司和你推銷的產品有什麼意見和要求，以及顧客是否有購買的欲望，從而對顧客的實際需求進行更準確的把握。

  

  當銷售人員針對顧客需求提出問題時，顧客會感到自己是對方注意的中心，會在感到受關注、被尊重的同時更積極地參與到談話中來。

  主動提出問題可以使銷售人員更好地控制談判的細節，以及今後與顧客進行溝通的總體方向。上述案例中，那些經驗豐富的銷售人員總是能夠利用有針對性的提問來逐步實現自己的推銷目的，並且還可以通過巧妙的提問來獲得繼續與顧客保持友好關係的機會。

  開始銷售前了解顧客的需求非常重要。潛能大師安東尼·羅賓說過：「對成功者與不成功者最主要的判斷依據是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。」只有了解了顧客的需求後，銷售人員才可以根據需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是潛在顧客，值不值得銷售。如果不是自己的潛在顧客，就應該考慮是否還有必要再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結果。

  要想做到有效提問，需要注意以下幾點：

  1.先了解客戶的需求層次，然後詢問具體要求。了解客戶的需求層次以後，就可以把提出的問題縮小到某個範圍之內，從而易於了解客戶的具體需求。如客戶的需求層次僅處於低級階段，即生存需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。

  2.提問應表述明確，避免使用含糊不清或模稜兩可的問句，以免讓客戶誤解。

  3.提出的問題應儘量具體，做到有的放矢，切不可漫無邊際、泛泛而談。要針對不同的客戶提出不同的問題。

  4.提出的問題應突出重點。必須設計適當的問題，引導客戶談論既定的問題，從中獲取有價值的信息，把客戶的注意力集中於他所希望解決的問題上，縮短成交距離。

  5.提出問題時應全面考慮，迂迴出擊，切不可直言不諱，避免出口傷人。

  6.洽談時用肯定句提問。在開始洽談時，用肯定的語氣提出一個令客戶感到驚訝的問題，是引起客戶注意和興趣的可靠辦法。

  7.詢問客戶時要從一般性的事情開始，然後慢慢深入下去。