買方市場下，如何與消費者博弈？

  在很長一段時間裡，「霍布森選擇」曾被人們奉為一種成功的營銷策略。

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  世界著名的汽車生產企業——福特汽車公司的創始人亨利·福特在一次銷售策略總結會上就曾經說過這麼一句話：「你可以訂白色的、紅色的、藍色的、黃色的、黑色的……訂什麼顏色的汽車都可以，但是我生產出來的汽車只有黑色的。」

  亨利·福特用語言和行動證明了「霍布森選擇」。福特汽車公司的成功在一定程度上說明了這一策略選擇的正確性，但在變幻莫測的當今市場，如此好的銷售位勢已經越來越難看到了，我們看到的是如下一些調查數據：

  只有9%的觀眾可以準確無誤地說出剛看過的電視GG的品牌名稱；

  只有3%的散發出去的餐廳、購物等優惠券被使用；

  只有1%的網際網路GG被人們點擊；

  ……

  這種種數據足以表明，過去那種由賣方掌控的、可以隨意實施霍布森選擇的賣方市場一去不復返了，而由買方說了算的、消費者越來越不容易滿意的買方市場來臨了。「如何與消費者博弈，以拿到進入他們心中的門票」成了每一個現代企業管理者所面對的現實問題。

  被公認為現代營銷學之父的菲利普·科特勒認為，市場層面包含了產品或服務競爭的若干維度，它們分別是需求、目標和場合。任何一種產品或服務都不能脫離這些維度而存在。因此，只要稍稍對先前採取的營銷策略的維度加以改變，以一個全新的維度替代另一個被淘汰的維度，諸如「增加一個維度」「去除一個維度」「組合兩個維度」「為某個維度換序」等，我們就可以得到新的產品或服務組合，從而使產品鏈大放光芒，銷量激增。

  聽起來似乎有些難以理解，但運用起來卻非常簡單。舉例如下：

  拜耳公司的阿司匹林在止痛劑市場有許多競爭對手。拜耳通過電視宣傳阿司匹林除了有鎮痛作用外，還有預防心臟病的效果。這一新效用為拜耳公司帶來了額外的銷售額和較高的品牌忠誠度。

  在遊客不多的冬季工作日裡，遊樂園管理者想到了將場地租給公司開銷售會議。會後，公司員工可以在遊樂園裡享受一段美妙的歡樂時光。這樣，冬天死氣沉沉的遊樂園又恢復了夏日裡的熱鬧。

  「全家」是一種24小時營業的小便利店，它們的出現迎合了那些工作到深夜且白天又沒有時間購物的職場人的需求。

  ……

  雖然消費者不是擺在我們面前，任我們肆意雕琢的一塊石頭，但是我們手中的產品卻是可以成為我們大賣事業的一塊基石。塑造了著名雕像《大衛》的義大利偉大畫家、雕塑家米開朗琪羅，在談到自己的創作體會時，說了這麼一句話：「我沒有多做什麼，大衛本來就藏在石頭裡，我只是把多餘部分去掉而已。」

  正如法國著名雕塑家羅丹所說的：「生活中從不缺少美，而是缺少發現美的眼睛。」產品的銷路也不是固定的一條兩條，而是有千萬條，關鍵是你有沒有發現銷路的思維。如果你沉溺於「霍布森選擇」的迷魂陣中不能自拔，縱使有千萬條銷路，你也看不見。