後發制人的策略

  在古代，有一個極其孝順的平民A，老爹生病多年，為了籌備給老爹看病的銀子，他不得不將家中祖傳的一件古董拿到當地一個財主B家變賣。這件古董在平民A看來至少值300兩銀子，財主B認為這件古董至多值400兩銀子。如此看來，這件古董的成交價格將在300~400兩銀子之間。

  這樁買賣的交易過程可以是這樣的：因為財主B是買主，所以由B先開價，平民A根據財主B的出價選擇成交或者還價。如果平民A選擇成交，則按照財主B的出價成功交易；如果平民A認為財主B的出價較低或者認為他極想得到這件古董，更高的價格他也可能會接受，平民A就會選擇還價。

  此時，如果財主B認為多花點兒錢買這件古董值或者他認為平民A可憐，想多施捨一點兒的話，就會同意平民A的還價，此筆交易就會按照平民A還價的價格成交。如果財主B不接受平民A的還價的話，則買賣沒有做成，這也是一種交易結果。

  因為兩個人對這件古董的評價價值不同，所以只要平民A在第二輪博弈中的還價不超過400兩銀子，財主B就會選擇同意還價。同理，只要財主B在第一輪博弈中開出的價格不低於300兩銀子，平民A也可能會選擇成交。

  當然，因為這裡面有一個期望收益的問題，所以即便是財主B開出的價格不低於300兩銀子，平民A為了獲得更大收益也可能會選擇還價。比如，財主B開價350兩銀子購買這件古董，平民A要是同意的話，只能賣得350兩銀子；如果平民A不接受這個價格而選擇還價，將價格提高到380兩銀子，因為這個價格仍然在財主B的期望價格之內，財主B仍然會同意平民A的這個價格，花380兩銀子購買此古董。

  

  如果你足夠細心和有刨根究底精神的話，你就會發現：當談判的多階段博弈控制在雙數階段時，後開價者具有後發優勢。比如，在這局買賣古董的博弈中，由財主B先開價，平民A後還價，並且成交價為平民A的出價，結果平民A就可獲得最大收益。

  當談判的多階段博弈控制在單數階段時，先開價者具有先發優勢。還以上述例子為例，如果財主B懂得博弈論，他完全可以改變這個遊戲規則，將自己的開價作為最後的成交價。還是財主B先出價，但是不允許平民A討價還價。若平民A不同意這個價格，財主B就堅決不再繼續談判，放棄購買平民A的這件古董。這時候，只要財主B的出價略高於300兩銀子，甚至說等於300兩銀子，平民A也一定會同意這個價格，將古董賣給財主B。因為如果他不同意，就意味著買賣不能成交，他一文錢也拿不到，就只能眼睜睜地看著老爹的病情惡化。

  討價還價在我們的生活中是非常常見的現象：極想得到某件商品的消費者，往往會以高於自己心理價位的價格購得所需之物；急於甩貨轉行的商店老闆，通常也會以較低的價格賣出自己的商品。總而言之，越急於結束談判的人將會越早妥協，做出較大的讓步來促成談判的成功。

  綜上所述，我們可以概括出討價還價的兩大基本特徵：

  首先，必須知道誰向誰提出了什麼條件。如果可能的話，要儘量採取後發制人的方法，根據對方的行動來行動；

  其次，還要知道，假如雙方不能達成一個最後的協定，將會導致什麼後果。這個後果相對於自己於上一輪博弈中做出讓步所產生的結果孰輕孰重。若前者給自己帶來的損失大於後者，則選擇在上一輪博弈中妥協，接受對方的條件；若前者給自己帶來的損失小於後者，則應堅持到底，絕不讓步。