對手是鏡子，能照出自己的不足

  有的銷售人員視競爭對手為冤家對頭，下絆子、設圈套、惡性競爭，無所不用其極，最終導致兩敗俱傷。事實上，對手不是對頭，而是共同成長的夥伴，只有不斷向對手學習才能超越對手。

  世界第一大零售巨頭沃爾瑪連年來穩坐全球零售界頭把交椅，這個從美國中部阿肯色州的本頓維爾小城崛起的雜貨店，連年來銷量超過千億美元。沃爾瑪的銷售秘訣可以說是全世界銷售員供奉案頭學習的銷售聖經。然而，這家被世界上所有零售商店作為學習的榜樣和競爭的對手的商店，其實也一直是在向競爭對手的學習中不斷成長和超越。

  沃爾瑪的競爭對手斯特林商店開始採用金屬貨架以代替木製貨架後，沃爾頓先生立刻請人製作了更漂亮的金屬貨架，並成為全美第一家百分之百使用金屬貨架的雜貨店。

  沃爾瑪的另一家競爭對手本·富蘭克特特許經營店實施自助銷售時，山姆·沃爾頓先生連夜乘長途汽車到該店所在的明尼蘇達州去考察，回來後開設了自助銷售店，當時是全美第三家。

  正是在這樣的競爭與學習中，經過40多年的爭鬥搏殺，沃爾瑪公司從默默無名的小百貨店躍居成為美國最大的私人僱主和世界上最大的連鎖零售企業。截至2009年5月，沃爾瑪在全球14個國家開設了7899家商場，平均每周光臨沃爾瑪的顧客1.75億人次。

  其實，競爭對手往往也是我們最好的老師。沃爾瑪學習競爭對手的態度，值得所有銷售員學習。

  每個強者身後總有一幫頑強的對手。競爭是殘酷的，是你死我活的拼殺，是當仁不讓的較量。然而，對手也是一面鏡子，能照到自己的不足，能促進我們不斷完善自己。對手是同行者，是挑戰者，也是我們的良師益友。我們在與競爭對手的交鋒和較量中，不斷學習到新的技術、新的促銷手段和新的服務方式。

  中國有句古話叫作「知己知彼，方能百戰不殆」。銷售員在與競爭對手的較量中，應當首先將對手當作我們的老師，充分地了解與認識對手，在「知己知彼」的基礎上，才能更深入地認識我們的產品和我們所面對的消費市場。可以說，應對競爭的第一步，就是拜競爭對手為師，主動地了解我們的對手和我們所處的市場。

  競爭對手是我們需要戰勝的敵人，但也是我們最好的老師。聰明的銷售員善於向競爭對手學習，將激烈的競爭化作自己不斷提高與改進的動力，在充分了解與認識競爭對手的基礎上，不斷督促自己改進銷售策略與服務質量，讓自己能夠在競爭中長期保持不敗。