從一開始就給客戶說「是」的心理暗示

  在銷售中，運用一定技巧讓客戶說「是」且使其保持一定的慣性，最終你的產品同樣會被客戶認可說「是」！

  優秀的銷售員可以讓顧客的疑慮通通消失，秘訣就是儘量避免談論讓對方說「不」的問題。而在談話之初，就要讓他說出「是」。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，「您好！……我是××汽車公司派來的，是為了轎車的事情前來拜訪的……」「轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候」。

  很顯然，對方的答覆是「不」。而一旦客戶說出「不」後，要使他改為「是」就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出「是」的話題。

  關鍵是想辦法得到對方的第一句「是」。這句話本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。

  「那你一定知道，有車庫比較容易保養車子嘍？」除非對方存心和你過意不去，否則，他必須會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句「是」了嗎？

  

  優秀的銷售員一開始同客戶會面，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。

  「夫人，你的家裡如果裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰里當中最漂亮的房子！」

  當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：

  「夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分現代情趣嗎？」

  優秀的銷售員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對優秀的銷售員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的銷售員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！

  客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交過程中又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的銷售員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自於他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與銷售員成交。

  「我還要考慮考慮！」這個藉口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷。

  「你有目前的成就，我想，也是經歷過不少大風大浪吧！要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？」不論是誰，只要他或她有一丁點兒成績，都不會否定上面的話。等對方同意甚至大發感慨後，優秀的銷售員就接著說：

  「我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，只能憑經驗、直覺來一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地，判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？」

  即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。因此下面的話，就順理成章了：

  「好，我也最痛恨那種優柔寡斷、成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。」這樣，你怎麼還會聽到「我還要考慮考慮」之類的話呢？

  任何一種藉口、理由，都有辦法事先堵住，只要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種藉口，直奔成交，並鞏固簽約成果。