利益陳述催眠打動顧客的心

  在開始時簡單準確地介紹產品的優點，接下來仔細觀察顧客的反應，這是一種試探性的觀察，目的在於尋找進攻的突破口，進行利益陳述催眠。

  小謝所任職的家用打字機商行生意不錯，從早上開門到現在已經賣出去好幾台了，當然小謝的功勞是很大的。此時又有一位顧客來詢問家用打字機的性能。他介紹道：「新投放市場的這類機型的家用打字機採用電動控制裝置，操作時，按鍵非常輕巧，自動換行跳位，打字效率比從前提高了15%。」

  

  他說到這裡略加停頓，靜觀顧客反應。當小謝發現顧客目光和表情已開始注視家用打字機時，他覺得進攻的途徑已經找到，可以按上述路子繼續談下去，而此時的論說重點在於把家用打字機的好處與顧客的切身利益掛鉤。

  於是，他緊接著說：「這種家用打字機不僅速度快，可以節約您的寶貴時間，而且售價比同類產品還略低一點！」

  他再一次打住話題，專心注意對方的表情和反應。正在聽講的顧客顯然受到這番介紹的觸動，心裡正在思量：「既然價格便宜又可以提高工作效率，那它準是個好東西。」

  就在這時，小謝又發起了新一輪攻勢，此番他逼得更緊更近了，他用聊天拉家常的口吻對顧客講道：「先生看上去可是個大忙人吧，有了這台家用打字機就像找到了一位好幫手，您再也不用擔心時間不夠了，這下您就有時間跟太太常伴在一起了。」小謝一席話說得對方眉開眼笑，開心不已。小謝一步步逼近顧客的切身利益，抓住對方關心的焦點問題，成功地敲開了顧客的心扉，一筆生意自然告成。

  從這個案例中我們可以看出，確保產品可以為顧客帶來他需要的利益是銷售人員的一種銷售技能，也是深入獲得顧客信任的一個有效方法。案例中的家用打字機推銷員小謝，就是利用利益陳述法實現成交的。

  所有的產品都有其獨有的特徵，是其他競爭對手的產品無法比擬的，但是如何用利益陳述法讓顧客印象深刻才是關鍵。在特徵、優點以及利益陳述方法中，只有利益陳述法是需要雙向溝通來建立的。

  在雙向溝通時候，人們常說，話不投機半句多。如果銷售人員也出現這種情況的話接下來的僵局就很難對付。所以在與顧客交流的時候，一定不要耍嘴皮子，要把話說到別人的心坎上。