察言觀色，做有針對性的推介

  銷售人員在為顧客介紹商品時，應根據顧客的需求特點，做有針對性的推薦，為顧客提供有價值的商品信息和建議。如此才能為下一步的簽單打好基礎。

  

  小徐是超市的一名電器區的銷售人員，他每個月都會在超市的員工評比中獲勝，被評為「明星員工」。小徐每個月都會摘得「明星員工」的桂冠是憑藉什麼呢？先來看小徐的一次工作現場。

  一天，一位60來歲、衣著樸素的顧客進超市買電動剃鬚刀，那位顧客看到小徐，便問：「你好，小伙子，我想買個電動剃鬚刀。」小徐仔細打量了下這位顧客，熱情介紹說：「現在有兩個品種，一種是日本進口的，款式新、色調好，但價格較貴；一種是國產的，雖說款式差些，但性能、質量都不錯，而且價格便宜得多。」

  這位顧客聽了小徐的介紹，又讓小徐拿出這兩種款式的樣品仔細觀察了下，毫不猶豫地買了國產的電動剃鬚刀。

  超市老闆在評價小徐的工作時，滿意地說：「小徐不像其他銷售人員，他會毫不隱瞞地說明商品的優點和不足，從而贏得顧客的信任，但同時，在介紹中他又含蓄地帶有兩個傾向。這樣，他含蓄的表達很容易就讓顧客了解到商品的性能，從而做出購買決定。

  小徐工作出色最重要的原因還在於他會察言觀色。比如，遇到老年人，他就會說老年顧客愛聽的話，站在顧客的角度去思考，真正幫助顧客選擇顧客所需的商品。

  一般情況下，逛家電賣場的顧客購買的目的性比較強。他們在進入賣場前一般都想好了要看什麼或要選什麼家電。所以有經驗的銷售人員會在長期的工作中形成一種觀察力，只需要觀察就能感覺出進門的顧客會買什麼、購買力怎麼樣。

  超市銷售人員具體如何才能做到像小徐一樣察言觀色，最高效地介紹商品，按顧客所需服務顧客呢？

  首先，要善於快速掃描顧客，迅速判斷顧客的消費層次。

  顧客走進賣場，工作人員要會從顧客年齡、性別、外貌、神態、服飾等外形特徵上去研究，從而判斷顧客的消費層次。

  其次，在不經意的交談中捕捉偏好信息。從顧客的言談、口音、聲調等特徵去判斷顧客偏好，適合哪種類型的商品。

  還有一點，就是注意觀察顧客的行為。

  商品介紹只是表面工作，成敗取決於對顧客行為和心理的詳細把握。向顧客介紹商品時並不是對每一位顧客都用相同的介紹方法，顧客有側重，商品更要有側重。把正確的商品介紹給正確的顧客，超市才會實現贏利。