稱心的禮物是最好的引薦

  許多銷售人員都懂得禮物的重要性，但是在選擇禮物時卻不知所措。跟客戶接觸時，應留心觀察，注意客戶最關心的方面。

  銷售人員鄭鑫與一位企業的業務經理取得了聯繫，通過第一次交流，鄭鑫了解到了兩個重要信息：一是這位經理有個上初中的女兒，並且他非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道。

  於是在第二次去拜訪的時候，鄭鑫一口氣買了七本有關電子商務和網絡營銷方面的書籍送給經理。當鄭鑫從包里取出書遞給他的時候，鄭鑫看到了寫在他臉上的驚訝和感動……

  第三次去時已經是臨近春節了，中間因為經理經常外出考察等原因，一直也沒有機會再溝通。這次去，鄭鑫帶了一個價值八百元的快譯通電子詞典去，給他的孩子提供一點幫助。當鄭鑫把電子詞典遞給經理的時候，那位經理同樣感動萬分……

  經過兩次接觸，他們成了朋友。書和電子詞典應該算不上什麼禮物，但的確是鄭鑫的一片心意，除了業務原因，鄭鑫更願意以朋友的身份來看待這兩份小禮品。當然，合同也簽下來了。

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  為什麼互惠原理有如此威力？因為中國人講究「來而不往非禮也」，在禮尚往來的傳統思想的影響下，大都有一種不願負債的心理。一旦受惠於人，心理會有一種壓力，讓人迫不及待地想要卸下，這時就會痛痛快快地給出比我們所得要多得多的回報，以使自己得到心理重壓下的解脫。把互惠影響運用到銷售之中，會產生非常好的效果。想要獲得什麼樣的回報，往往不在於別人想要給你什麼，而是你曾經給了別人什麼。當你實實在在地為別人做了一些事情，給他帶去了一些好處，別人就會想方設法地來報答你為其所做的一切。這是典型有效的利用互惠原理的進行推銷的策略。

  生活中，我們常見到超市的「免費試用」「免費試吃」活動。超市安排相關銷售人員將少量的有關產品提供給潛在的顧客，他們介紹說這樣做的目的是讓他們試一下看自己到底喜歡不喜歡這個產品，而活動真正的心理奧妙在於：免費試用品從另一個層面說是可以作為一種禮品的，因此可以把潛在的互惠原理調動起來，讓品嘗過產品的消費者產生因有虧欠感而不好意思不買的心理。

  牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感。受人恩惠就要回報是互惠原理的心理依據，它可以讓人們答應一些在沒有任何心理負擔時候一定會拒絕的請求。所以，此原理最大的威力就是：即使你是一個陌生人，或者是讓對方很不喜歡的人，如果先施予對方一點小小的恩惠然後再提出自己的要求，也會大大減小對方拒絕這個要求的可能。