抓住理性消費者的感性軟肋

  在銷售過程中，當理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，但客戶還是猶豫不決時，我們需要做的就是與客戶的感性層面打交道，調動客戶的感性思維，使客戶感性的參與更多，這樣客戶購買的可能性就會大大提高。

  李寧進入了一家寶馬汽車的銷售現場，銷售員面帶著恬淡的微笑，充滿誘惑地對他進行推廣：「帥哥這身氣派跟寶馬的氣質真是渾然天成，不如先試駕一下，親身感受一下駕駛的快感吧！來，坐好。您想像一下，在這個初秋的傍晚，您開著這輛車，馳騁在蔚藍海岸的大道上，海風親昵地輕撫著您的面龐，柔和的音樂更是讓您心曠神怡。我們的車裡有車載冰箱，裡面裝滿了各種美食和美酒，您可以載著您的家人和朋友，和他們一起共享這愜意的傍晚時光。這輛車就像是您家的老狗，它會忠實地陪伴著您度過每一個清晨和黃昏，見證您生命中每一個重要的時刻。如果我是您，我將會儘快邀請我的朋友進入到我的生命旅程中。剛好現在是金秋十月，天高雲淡，為什麼不趁現在就把這款愛車開回家呢？」

  銷售奢侈品的關鍵是能充分調動客戶的購買慾望與購買熱情。對於奢侈品牌的潛在客戶來說，他有可能回家思考了半個月，最後還是買了這個商品。可是他們為什麼不在此時此刻立即就購買呢？其中一個最重要的原因就是，客戶的購買慾望沒有很及時地被調動起來，沒有讓客戶覺得有什麼理由要他迫不及待立刻、馬上就要擁有這個商品。

  故事中的銷售員通過語言向客戶勾勒了一幅非常唯美浪漫的生活場景：「感受」得到海風，「聽」得見音樂，「吃」得到美食，而且和家人朋友歡聚的幸福「感」迴蕩在心間。各種愉悅的感官要素都被加入了銷售員的銷售活動中，銷售員向消費者展示了一種難以言喻的心理愉悅感。這種愉悅感很輕易地就能打動消費者的感性軟肋，捕捉到消費者的心。而消費者的心則是通往客戶錢袋最快的途徑。尤其是銷售員的最後一句「現在正是金秋十月」，更是為客戶立即下訂單提供了充分的依據。

  所以，銷售員需要關注的是：客戶在購買的過程中的情緒體驗是什麼？他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受？當回首庸碌的生活時，你所提供的購買經驗是否會讓他忍俊不禁？在充滿銅臭味的商業交易中，客戶是否有心動的感覺？是否有充分的情緒體驗？這些情緒感知將決定客戶是否會向別人介紹你和你的商品，他本人是否會再次回到這個購買平台上重複購買。