前言 Preface 會創造需求的銷售員，會賣！

  對於銷售員來說，賣出產品是最主要的目標。不管是電話推銷還是上門推薦，是實體店鋪還是網絡微商，目標都是如何贏得更多的客戶資源，如何賣出更多的產品。那麼，該怎樣架起這座由現實通往理想的大橋呢？或者說，你如何才能遊刃有餘地把任何東西賣給任何人呢？我會告訴你答案是：會創造消費者的需求。

  有三家水果店開在一條街上。有一天，有位老太太來到第一家店裡，問：「有山楂賣嗎？」夥計馬上招呼：「老太太，買山楂啊？您看我這山楂又大又甜，很新鮮呢！」沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。

  老太太接著來到第二家水果店，同樣問：「有山楂賣嗎？」店裡的夥計馬上回答：「老太太，您要買山楂啊？」「啊。」老太太應道。「我這裡山楂有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？」夥計回答。「我想買一斤酸山楂。」老太太說。於是，老太太買了一斤酸山楂就回去了。

  第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：「有山楂賣嗎？」店裡的夥計馬上迎上前去說：「我這裡山楂有酸的也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？」「給我稱一斤酸的。」在稱的時候，夥計藉機與老太太聊天：「一般人都愛吃甜的，可您老為什麼要買酸的呢？」「哦，最近我兒媳婦懷上孩子了，特別想吃酸的。」「哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧人的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！」「哪裡哪裡，懷孕期間當然要吃好點啊！」「是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些含維生素豐富的獼猴桃，生下的寶寶會更聰明！」「那你這裡有獼猴桃賣嗎？」「有啊，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗？」這樣，老太太不僅買了一斤山楂，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後經常光顧這家水果店。

  這三個夥計分別代表了三種銷售人員，第一個夥計的表現不合格，他根本不了解客戶需要什麼，只知道按部就班地瞎賣。第二個夥計是一個合格的營銷人員，他懂得通過簡單的提問滿足客戶最初的購買需求，不過照此下去也只能是個不起眼的小店員，最多熬成店長。而第三個夥計可以說是一個優秀的銷售人員，他不僅能滿足客戶的一般需求，而且還創造了客戶的需求，讓客戶心甘情願地進行額外消費。這樣的銷售員早晚能摘得「金牌銷售」的桂冠。

  創造需求可以說是銷售的最高境界。在推銷的過程中，銷售員經常會聽到客戶說「不需要」「沒興趣」等拒絕推銷的理由，但通常情況下，客戶並不是真的沒有這方面的需要，只是出於本能的防範心理，不願意被銷售員纏住。這時候，銷售員如果能洞悉客戶的心理，以退為進，從側面尋找切入點，首先獲取客戶的好感，然後逐步引導客戶發現自己的這一潛在需求，並且在你前面的精心鋪墊下，客戶很願意滿足這項需求，那麼一切不就水到渠成了嗎？

  創造需求不是脫離實際，而是要求銷售員活躍思維，發掘、提煉、延伸、深化客戶內在的未被發現的需求，然後積極地去引導客戶實現這一需求。如果銷售員懂得引導消費者購買，那麼他們很有可能會接受你的建議購買產品；不引導、不創造，就想要把產品賣給陌生的客戶，只能是痴人說夢。所以說,會創造需求的銷售員，會賣。

  我們每個人每天都在銷售，有人銷售有形的物品，有人銷售無形的觀念，生活中無時無刻不在進行銷售活動。銷售其實沒有那麼恐怖，說到底都一樣，無非是把貨賣出去，把錢拿回來。只要善於運用一些小技巧發掘出客戶的潛在需求，然後進行有針對性的推介，滿足客戶的心理需求，這一連串的工作做到位了，你就能成為可以把任何東西賣給任何人的天才銷售員。