第四節 運籌帷幄，談判環境盡在掌握

  環境因素在談判中的作用不容小覷，同樣的談判內容和談判策略，在不同的環境因素下談判結果會大不相同。談判地點的選擇，會涉及到談判時環境對心理因素的影響。在談判中掌握環境，正確分析環境因素帶來的積極作用，運籌帷幄，創造出合理的空間選擇，會大大增強你在談判桌上取得成功的籌碼。

  不同環境下的價值

  有位年輕人頗有才氣，更畫得一手好畫。但是他一直懷才不遇，畫的畫更是無人問津。於是，在無奈之下去請教一位大師。大師並沒有和他多說什麼，而是讓他把字畫寄放在字畫古玩店裡去賣，賣到的錢都給老闆當作回報。年輕人回去後就按照大師的說，將畫拿到字畫店，要求老闆幫忙代賣。老闆看年輕人態度誠懇，決定幫他這個忙。一般能來字畫古玩店的人，都是些頗有才學且家底殷實之人。由於年輕人確實畫功不俗，字畫很快得到了大家的青睞。

  有位官員看到年輕人的畫後，對其頗為欣賞，幫他把字畫放到一家官員經常聚集的珍寶齋。慢慢地他的字畫被眾多官員所知曉，從一開始的無人問津到現在的門庭若市，字畫的價值也水漲船高。這時，年輕人恍然大悟，原來大師是告訴他同樣一幅畫在不同的環境下，它所具有的價值也是不同的。

  同樣的事物放在不同的環境裡就會有不同的效果，談判環境也是一樣，會對談判結果產生重要影響。談判環境產生的效果，其實不是自身的作用，而是在不同環境下人們的心理活動決定的。有心理專家做過這類的實驗，其實驗結果表明人在不同的環境下的決策有很大的差異。正是由於這樣的心理狀態，所以提前布置適合的談判環境，有利於雙方談判的順利進行。

  日本有家公司打算與另外一家公司合作，但前提是要共同承擔一定的風險。另外那家公司對這家日本公司不甚了解，不知道它的信譽度怎麼樣，一時猶豫不決。為了打消那家公司的顧慮，日本這家公司想到了一個特別的會談地點，相信會對這次談判增添籌碼。地點就選在一個火車小站，車站門口有一座狗的雕像。

  至於選在這裡會面的原因，是因為這個小車站有著一個感人的故事，那座雕像上的狗就是這個故事的主角。故事中的那隻犬叫作「八公」，它和主人相依為命，對主人非常忠誠。主人有一天外出後再也沒有回來，它就去主人經常下車的火車站口等著，一直不吃不喝，最後等到死。人們被它的行為所感動，為它塑了像，稱其為「忠犬八公」。因此，這裡成了很多人的約會地點，把它當成忠誠和信用的象徵。

  本書首發𝑏𝑎𝑛𝑥𝑖𝑎𝑏𝑎.𝑐𝑜𝑚,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  當另外那家公司的代表人來到這裡，看到雕像後心領神會，日本這家公司沒有多費口舌，很快就順利地簽訂了合同。

  正是由於「忠犬八公」這一特定的環境，兩家公司的心彼此被拉近了，雙方會自然而然地產生互相信任之情。環境是一種無聲的語言，有時它比任何有聲的語言都要強勁。當你在語言難以表達的情況下，把握你用無聲勝有聲的環境因素，會起到意想不到的效果。

  環境中的細枝末節

  在進行談判的時候，環境會對人的心理狀態產生巨大影響。人們在安全和危險的環境中，會有極大的心理變化，選擇也會有極大的不同。FBI探員在進行談判的時候，會很謹慎地選擇有利的談判環境。在對犯罪嫌疑人進行調查和取證的時候，地點一般會選在對方的家裡，因為在審訊室嫌犯會沒有安全感，警惕性很高，輕易不會暴露出弱點。而在家裡嫌疑人的心裡就會放鬆很多，會不經意間透漏很多細節，這些細節恰恰可能是破案的關鍵。

  有位富商因病突發去世，比他小20歲的妻子理所應當地擁有財產繼承權。警方懷疑因為財產的原因，富商的去世有可能與小他20歲的妻子有關。於是，為了了解案件的真實情況，警方決定從這對夫婦感情生活入手進行調查，派出談判專家埃布納對富商所居住的別墅進行信息收集。

  埃布納在剛進入別墅時候，就對富商年輕的妻子誇讚了別墅的特別。富商妻子聽到後很開心，告訴埃布納這個別墅是她親自設計的。當時有很多人都反對她這麼設計，認為這種風格華而不實，不過她堅持己見，才造就了現在看到的這座別墅。埃布納當即表示了贊同，說能堅持自己的風格事件很不容易的事情。隨後又說了自己和妻子能走在一起很不容易，當初由於家裡反對兩人的愛情，給他們帶來了很多困擾。但幸虧是他們堅持不放棄，終於步入了婚姻的殿堂。富商妻子聽到後，問埃布納夫妻之間有沒有爭吵過。埃布納笑了笑說，怎麼可能會沒有爭吵，那段時間他們幾乎天天都在爭吵，有時還會因為要不要收養一隻狗而吵架。富商妻子沉默了一會，告訴埃布納她因為和她丈夫之間年齡相差太大，中間有著無法逾越的鴻溝，兩人經常有爭吵。她的丈夫根本就不懂欣賞，就像無法學會欣賞這棟別墅一樣。

  埃布納在與富商妻子交談中，觀察到她提到富商時不耐煩的表情，大致上判定兩人的感情生活並不融洽。埃布納想要了解更多細節上的信息，借著欣賞別墅的理由，仔細查看了別墅里的擺設及外部特徵。在參觀的過程中，埃布納幾乎看不到富商夫婦的合影，反而發現了富商妻子和另外一個陌生男子的合照。埃布納拿起相框誇讚這個男人好帥，富商妻子很高興地回答說，她的眼光一向很好。埃布納並沒有再多問什麼，但直覺告訴他，這個相框上的男子與富商妻子肯定有著非同一般的關係。

  埃布納在調查結束後，通過富商妻子的語言。動作及在大環境裡發現的細節，心裡已經有了案件的眉目。警方根據埃布納的細節發現，對相框裡的男子展開了調查，原來他是這位富商妻子的初戀情人，他的再次回來代表兩人之間又有了新的希望。而富商妻子與丈夫有諸多不和，故意與丈夫爭吵致其病發，在她丈夫病發的時候沒有進行及時救治，間接導致了富商的死亡。

  人是一種具有「領域性」的動物，在自己熟悉的環境裡最容易釋放自己的內心。尤其是在自己的家裡最有依賴感，也是精神最鬆懈的時候。談判人員在這種環境裡以一種看似閒聊的方式，與其進行周旋了解，更容易發現對方隱藏在內的細節，為破案提供很大的幫助。

  談判地點的選擇

  有位美國心理學家做過一個有趣的實驗，在試驗中證明了很多人在自己客廳里與對方進行交談，更容易說服對方。這是因為人們都有一種在自己領域內交談，不需要分心去熟悉或適應新的環境，會變得更加有自信的一種心理狀態。他們在自己不熟悉的環境中交談時，沒有一種情感上的依託，會顯得無所適從，經常出現不該有的錯誤。

  在熟悉的環境裡談判，可以掌握談判的主動權。談判地點的選擇，可以造成環境心理因素的不同影響，有利的環境因素可以增加己方的談判力量，處於有利的談判地位。人一旦離開自己熟悉的場所，就會很沒有安全感，他的感情和力量找不到依託之所。選擇熟悉的環境不但對於罪犯的調查有幫助，在日常生活與商業談判中也非常適用。為了掌握談判的主動權，最好選擇一個自己熟悉的地點。在這種環境下，不用分心去適應新地方，可以更多的時間尋找對方的弱點。

  澳大利亞盛產鋼鐵和煤炭，而日本的鐵和煤資源短缺，日本希望能夠買到澳大利亞的這兩種資源。澳大利亞由於富有的資源，在國際貿易中並不缺少買方。所以，日本在這次談判中處於明顯的劣勢，主動權掌握在澳大利亞一方手裡。但是，日本想到了一個辦法，那就是把澳大利亞的代表請到日本進行談判。澳大利亞人一般都比較謹慎，很講究禮儀。等澳大利亞代表到了日本後，會表現得謹小慎微。而且他們過慣了緩慢舒適的生活，剛到日本幾天就急著回去，在談判桌上就會出現急躁的情緒。而日本的談判代表不慌不忙地討價還價，慢慢地掌握了談判的主動權，使兩方在談判桌上的地位發生了顯著的變化。最後日本只花了少量金錢來款待對方，在談判桌上成功取得了想要獲得的東西。

  這一事例說明，地點的選擇對談判結果有著重要影響。對於一些有重要決定性的談判，如果能選在自己熟悉的環境地點進行，應該是最為理想的場所。在爭取不到這種地點的時候，一定要選擇在一個雙方都不熟悉的環境進行談判。這樣可以避免對方掌控環境，使自己處於被動地位，儘量將損失減到最小。

  主動掌握談判場地

  在談判前掌握主動權，就要在場地選擇上占得先機。熟悉的場合可以隨時調整自己的戰略，採用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境對談判根本就起不到幫助作用，就要及時改變談判計劃，避免談判最後以失敗告終。安排一個好的環境，有利於雙方談判的順利進行。但是，如何選擇一個合適的場地進行談判，也是有一定學問的。

  選擇談判環境的時候，房間不應臨街臨馬路，最好是在一個安靜的地方，而且室內要保持整潔。為了不打擾正常的談判，雙方最好關閉手機，不要有人聲或腳步聲干擾。房間應備有窗紗防強光刺目，如果是使用燈光的話，也要儘量柔和一點。室內的門窗和牆壁色彩儘量和諧一致，留有較大的空間利於活動，給人一種安全的感覺。

  在談判的時候不要讓桌子之類的東西擋住你的視線，不利於觀察對方的肢體語言。

  談判場所椅子的擺放也很重要。談判者最好把對方的位置安排在靠門的地方，因為當前的談判環境對於對方來說是陌生的，肯定會存在一定的壓力。調查顯示，在進入一個陌生的環境之後，人們越靠近門，心理壓力就越小。這是由於門在心理學上代表著身體和心理上的通道。

  所以，為了緩解對方的壓力，讓對方感到輕鬆和舒適，最好把對方的位置安排在靠近門的地方。

  不僅如此，椅子的擺放角度也要因性別而異。

  （1）面對男性談判對象時，你的椅子方向應該斜對著對方，因為對於男性來說，你如果正對著他的話，就會讓他在心裡產生一種抵抗的情緒，這對於融洽的談判關係的確立是非常不利的。

  （2）面對女性談判對象時，你的椅子的方向就可以正對著談判對象了，因為有關調查研究表明，女性更加適合於面對面的交談方式。

  另外，需要指出的是，在談判的時候，最好不要選擇沙發之類的具有安逸特性的家具，因為談判是一個需要保持思維高度清醒的過程，過於安逸的沙發會讓人有一種昏昏欲睡的感覺。

  談判環境的選擇

  （1）光線。可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽光時，應備有窗紗，以防強光刺目；而用人造光源時，要合理配置燈具，使光線儘量柔和一點。

  （2）聲響。室內應保持寧靜，使談判能順利進行。房間不應臨街臨馬路，不應在施工場地附近，門窗應能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。

  （3）溫度。室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20℃，相對濕度在40%～60%之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。

  （4）色彩。室內的家具、門窗、牆壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實用美觀，留有較大的空間，以利於人的活動。

  （5）裝飾。用於談判活動的場所應力顯潔淨、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡單舒適的座椅（沙發），牆上可掛幾幅風格協調的書畫，室內也可裝飾適當工藝品、花卉、標誌物，但不宜過多過雜，以求簡潔實用。