第二節 在銷售談判中的應用

  銷售談判，是指銷售人員為了將自己手中的產品以最高的價格和最低的成本出售給採購方而進行的協商活動。在現實生活中，銷售談判的最終目的就是為了達成交易或者簽訂銷售合同。談判通常由計劃準備階段、面談階段、後續收尾階段等三個階段組成。在大多數人眼中，談判的計劃準備階段和後續收尾階段是最重要、最關鍵的，實則不然。FBI認為，決定一個談判最終結果的因素，往往是談判過程的第二個環節——面談階段。如果將整個談判比作一個整體，那面談階段所占的重要性比例至少在50%以上。

  FBI認為，微表情可以在銷售談判中起到巨大作用。假如可以在談判過程中捕捉到談判對象的微表情動作，那人們就可以通過該動作分析出對手內心中的一些真實情緒變化，從而很好地把握談判節奏、掌控談判主動權，最終在談判中獲得勝利，達成談判目的。微表情還可以幫助人們探明談判對手的心理底線，而在掌握了對手的心理底線之後，人們在談判中才能將自己的利益爭取到最大化。更重要的是，在談判過程中，人們還可以根據對手的微表情做出恰當的回應，並適當掩飾自己的真實情緒，這都有助於人們在談判過程中做出正確判斷，增強自身的自信心，並最終使談判獲得令自己滿意的結果。

  FBI認為，根據談判場所中對手經常做出的一些行為、動作，可以初步判斷出對手的性格。比如，如果我們觀察到談判對手經常做出眨眼睛的動作，那通常就意味著，對手是一個心胸狹隘、不值得信任的人。在與這種人談條件或者請求幫助的時候，應儘量直截了當地表明自己的意圖。如果在談判過程中，談判對手習慣性地盯著自己看，那就意味著，他是一個戒備心很強的人，習慣用審視的態度對待別人，在與這樣的人談判的時候，一定不要「拉關係、套近乎」，公事公辦即可達到最佳效果。

  如果和行為人談判的對手，習慣在講話過程中不斷提高自己說話的音量，那他通常就是一個非常自信的人，也或者他是對本次談判很有信心。在和這樣的人談判的時候，行為人應該同樣表現出己方的自信與氣勢，只有這樣才能贏得對方的尊重。如果和行為人談判的對手是一個穿著很隨意的人，那通常就意味著，對方的性格是較溫和隨性的，這種人非常容易屈服於人情世故的壓力。所以在談判過程中，行為人應該儘量和對手拉近關係、多套近乎，這樣就可以很容易地達到談判目的。

  如果和行為人談判的對手一坐下就將自己的腳翹起來，那通常就意味著，行為人是一個企圖心很強的人，這種人一旦下定決心做某件事情，都會迅速去做。和這種人談判的時候，行為人應該小心應對，因為這種對手為達目的通常都會不擇手段。如果談判對手在談判過程中經常做出摸下巴的動作，那就意味著，他是一個個性謹慎、戒備心強的人；如果行為人的談判對手在談判的一開始，就做出雙手環抱在胸前的動作，那就意味著，對方有很強的牴觸心理，這個時候，行為人應該先找到對方這樣做的原因，將對方從戒備狀態引出來之後，再與他進行談判。

  FBI認為，在談判過程中，談判對手的雙腳做出的動作也有著特殊含義。比如，在談判過程中，如果談判對手將自己的雙腳指向出口，而不是對著我方的談判人員，那就意味著，談判對手急於結束本次談判。在這種情況下，我方談判員就應該抓住談判對手在談判過程中故意迴避的問題，來作為本次談判的突破口，促使對方繼續進行談判或探明對方的真實意圖。如果談判對手在談判過程中，突然做出雙腿交叉在一起或者用腿腳勾住椅子腿的動作，那就意味著，他正慢慢陷入緊張情緒，這也就意味著，本次談判的雙方實力懸殊，對方已經亂了陣腳，我方的贏面更大。如果談判對手在談判過程中，做出了將身體靠在椅背，並蹺起二郎腿的動作，那就意味著，對方認定自己會取得勝利，或者他有可以迫使我方讓步的籌碼，在這種情況下，我方就應該先弄清楚對方這樣做的原因，然後再針對性地回應。

  FBI認為，銷售人員在開展工作的時候，同樣可以通過觀察銷售對象的微表情，來判斷出對方當前的態度。比如，銷售對象在面對銷售員的推銷時，始終處在面無表情或者面部的表情很僵硬的狀態，那就意味著，對方對銷售員所推銷的產品不感興趣，甚至有厭惡情緒，也有可能，銷售對象對銷售員本人不認同或者反感。在這種情況下，銷售員應該多以提問的方式徵詢銷售對象的意見，以此來打破當前的僵持狀況。

  如果銷售對象在面對銷售員的推銷時，經常做出打哈欠、看手錶、東張西望、嘆氣等動作，這就意味著，他厭倦了當前的談話，也可能是他對銷售員所推銷的物品不感興趣。這個時候，銷售員應該主動改變談話方式來吸引銷售對象的注意力，否則對方隨時都會找藉口離開。如果銷售對象在與銷售員談話時，做出了雙手互捏、抖動雙腿、坐立難安等動作，那就意味著，銷售對象當前正處在焦慮狀態中。這個時候，銷售員應該主動停止自己當前所講的話題，及時詢問並找出對方焦慮的原因，儘量協助對方消除這種焦慮情緒，然後再進行銷售活動。

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  如果在銷售過程中，銷售對象出現瞳孔放大、面頰充血、搓手以及其他一些反重力性質的肢體動作，那就意味著，銷售對象對當前銷售員所推銷的產品非常感興趣，這些動作的出現，往往意味著銷售對象很可能會購買這一產品。如果銷售對象在銷售過程中做出了將雙手背在身後或者叉在口袋裡的動作，那就意味著，他對當前銷售員所推銷的產品完全不感興趣。這個時候，銷售員要麼想辦法讓他產生興趣，要麼就乾脆換一個銷售目標。