從「游擊隊「到「正規軍」

  王志綱工作室把對客戶的服務分為三種方式：

  第一種，諮詢服務，由王志綱親自率隊，對企業進行把脈問診，對症下藥，為企業理出解決問題的思路，並在事後整理出「諮詢備忘錄」，提交給客戶參考，如後面將要提到的「把脈天府」。王志綱把這種服務方式戲稱為「門診」服務。

  第二種，項目合作，針對客戶的具體項目，確立具體目標，完成規定範圍內的策劃服務，如聯合廣場。

  

  第三種，全方位顧問式服務，擔任企業智囊團，為企業的重大決策提供諮詢意見，並具體承擔規定範圍內的策劃服務。

  王志綱工作室與國都集團選擇了第三種合作方式，定下了目標：

  ——出成果，是要國都集團通過引進策劃，獲得實實在在的利潤；

  ——出機制，是要對國都集團的運作機制進行改良，逐步形成更高效率的新機制；

  ——出人才，是要國都集團在與王志綱工作室的合作過程中，培養和鍛鍊出一批高素質的策劃人才，給國都集團一筆無形的財富。

  ——出品牌，是要在一年的合作期內，讓國都集團的品牌形象得到一個人的提升；

  一諾千金！

  王志綱在工作室內部的項目會議上說：「我們和國都集團合作的目的，就是要客戶越來越不需要我們，可以自己健康地發展壯大。這是一次重大實踐，完成一實踐活動，我們才能對自身進行有效的超越，才能再去開闢新的領域!「

  有一個美國笑話說，牙醫的兒子一出師，就治好了老客戶的病，父親跺腳罵他：「我靠著史密斯太太的牙病，供你讀完了醫科大學，現在你弟弟中學還沒畢業，你就把她的牙病給治好啦！」

  曾被深圳《投資導報》稱為「企業醫師」的王志綱同這個牙醫截然相反。他不怕「教會徒弟，餓死師傅」，反過來，他希望教會更多的徒弟。「從事策劃的優秀人才多了，我的日子就超脫了。」他是這樣說的，也是這樣做的。

  要實現「四出」目標，他首先想到的是人才，國都的人才。於是決定，第一步，為國都集團建立一個有職有權的「策劃中心」，高薪招聘各方人才，以「策劃中心」為「特區」和龍頭，來操作一個新項目，刺激集團運作機制的改良，同時「策劃中心」也是集團的人才庫，是以王志綱為「校長」的「黃埔軍校」，負擔為集團培養、輸送人才的任務。「策劃中心」所操作的新項目將是國都品牌的一個新形象，也會成為集團的主要利潤來源，這樣「四出」的目標就基本實現了。工作室介入的人不要太多，除王志綱親自擔綱外，派工作室內比較熟悉房地產業務的華杉一人聯絡上下就夠了，儘量讓國都自己的人在實踐中得到鍛鍊。

  謀劃已定，立即付諸實施，擒「賊」先擒王，首先要落實策劃中心主任的人選。張世濤，這位做過財經學院教師，曾在深圳市體改委任職，又下海創辦過企業形象設計公司的中年精英適時出現了，並很快走馬上任。

  下一步是公開招聘。追求進步的黃茂展思維一旦轉換，就顯出企業家的氣魄來，同意出高價請深圳著名的平面設計師陳紹華先生來做招聘報紙GG的平面設計。陳紹華不負眾望，創意並設計出了後來獲獎的以「難題！難題？」為題的招聘GG， 發布在《深圳特區報》上，宣布王志綱工作室要同國都集團合作繭自縛建立策劃中心。

  王志綱的號召力，國都集團的實力，陳紹華GG設計的衝擊力，引起了熱烈的反響。1000多人前往應聘，其中不少人本身就是小老闆，希望通過在這所「黃埔軍校」的學習和實踐，給自己充電，提高。經過層層篩選和王志綱最後親自把關，一個月後，國都集團策劃中心正式成立了。

  回過頭來再說「國都」集團。

  它現在聲名顯赫，原先卻只是深圳市布吉鎮的一家較有實力的房地產開發商，還不是深圳級的。布吉鎮在深圳來說是在「關外」，即布吉聯檢站之外，那裡，原來只是一個充滿農村氣息的小鎮，開發商多是開發工業廠房，從來沒有人敢蓋高檔住宅，即便是自住，亦是如此。改革開放走向深入，「國都」集團在那裡蓋了一座建築面積6.8萬平方米的高層住宅「國都花園」，又趕上鄧小平南巡，經濟火爆，於是「國都花園」天天修改自己的價格表，天天提價10%，仍然供不應求，一搶而空。從此，人們才發現，布吉鎮不是農村，不是只能蓋廠房的地方，而是可以蓋高檔住宅、可以做房地產生意的城市住宅區。從此，「國都花園」也成了布吉鎮的中心地帶。

  王志綱工作室接手時，「國都」集團開發的第二個大項目，地處布吉黃金地頭、建築面積20萬平方米的「國展苑」高層住宅區，已經投放市場，主銷香港。另一個項目，建築面積5萬平方米的「遼寧大廈」(與遼寧省合作)即將奠基；另外，規劃建築面積16萬平方米，作為公司上台階、實現飛躍的命運工程，地處深圳香密湖的「國都高爾夫花園」正在醞釀之中。

  國都集團策劃中心一成立，王去綱立即主持召開策劃會議，對國都集團1997年的工作作出了戰略布署。請看策劃中心所做的會議記錄：

  關於整個策劃工作的記路、框架

  王忠綱先生指出，首先要建立良好的的機制。市場競爭最終是人才、機制的競爭，策劃工作必須要有一個非常好的班底。本次全面啟動國都集團的發展策劃工作還只是個開始，是把國集團帶上市場競爭的高速列車，更好的風光、更大的效果是在今後，所以，最重要的是在實成中出成果、出機制、人才、出品牌。這是一項找略性的工作，有了機制、人才，才能承接、鞏固、延續、發展本次策劃策的宏大工程，也才能出成果。品牌、人才、機制都是國都集團不斷發展的根本動力。根據國集團所屬行業的情況，主要的工作有三大塊，即工程建設、市場營銷和整體考慮集團無形資產的資源整合。人才、機制工作要圍繞這三方面進行。

  要用全新的思想，抓住突破點，全面啟動國都集團的發展戰略和形象策劃工作。國都集團的策劃工作挑戰性強。目前，我國的房地產業正處在一個從量變到質變的關鍵時期。房地產的過量開發，造成大量樓盤積壓，市場競爭呈白熱化。香港回歸在即，在這種背景下，進行房地產業的策劃工作好比逆水行舟。思路決定出路，為此，國都集團的的策劃工作必須周全新的思路，抓突破點，不能就事論事。國都集團的房地產項目有已

  經建成投入使用的，有正在施工的，有即將動工的，它們本不同程度地在運行著。策劃工作要通盤考慮，建立起有機的網絡。

  要從縱向和橫向兩個方面，站在戰略的高度，從宏觀上重新認識國都集團的各個項目，從而確定我們的戰略思路。國都集團的發展，跨越了整個深圳房地產行業的全過程，在一定程度上代表了本行業的發展水平。目前國都集團己完成和未完成的，共4個項目：國都花園、國展苑、國都高爾夫花園。遼寧大廈。國都花園是公司的昨天，但昨天不等於已成為過去，國都花園仍走公司品牌形象的重要組成部分，她的管理的好壞，也就是國都售後服務為口碑，直接影響著集團其它樓盤的銷售。國展苑是公司的今天，它代表著公司的現狀，既有成成績又有困難，要把國展苑的經驗教訓認識清楚，為下一階段的銷售尋找新的突破點。國都高爾夫花園、遼寧大廈是公司的明天，是集團即將打響的「淮海戰役」，是徹底提升國都品牌形象的關鍵之戰，要用全新的思路去做。遼寧大廈是對國都品牌新形象的豐富，是對高爾夫花園錦上添花。「國都花園」項目,今天來看是從三個方面為布吉定了位。第一，為布吉鎮定了位； 第二，為布吉鎮的品位定了位；第三，為布埋鎮中心定了位。 「國都花園」的地位就是布吉的「中環」。「國都花園」的這些功績，形象資源，要通過策劃挖掘出來。現在「國都花園」的問題焦點是物業管理工作。「國都花園」與「國展苑」是孿生兄弟。過去人們買樓主要是為了炒樓，現在的買樓者是真正自己使用，建立自己的家園。消費者在購買「國展苑」時，會以昨天的「國都花園」來印證今天的「國展苑」，會以前者來加強對後者的信心。因此，「國花園」的工作直接影響到「國展苑」的營銷，這個問題將會越來越突出。現在，「國都花園」的物業管理工作還處在初級階段，與關內的優秀物業管理單位還有相當的差距。但我們要考察「國都花園「的物業管理工作是在什麼樣的情況下開展的，不要迴避和隱瞞問題，如打架、鬥毆、賭搏、魚龍混雜甚至黑吃黑等現象。正是在這種局面下，國都集團知難而進，為了當地居民生活環境的改善，為了促進當地的精神文明建設，勇敢地把物業管理工作開展起來，這是值得推崇的。同樣的工作，在這裡要比關內多付出幾倍甚至幾十倍的努力。這些都是國都集團的艱難創業史。

  「國展苑」項目。「國展苑」是布吉較大的建築群落，它有許多優勢可以發掘：第一，「國展苑」占天時地利，坐鎮關口，有布吉房地產的「頭把交椅」之尊。站「國展苑」樓上，整個布吉一覽無餘，青山懷抱、居高臨下，實為布吉的風水寶地，可在這個題材上大作文章；第二，「國展苑」有出污泥而不染之純秀，人們把布吉形容為打工者的樂園，站在「國展苑」俯視布吉，整個城鎮固然規劃欠缺，「水泥森林」擁擠不堪，車來人往，喧囂不休，但「國展苑」卻一枝獨秀，都市綠島，半山雅居，無噪音污染，空氣清新，為布告房地產市場帶入一股清氣；第三，站在「國展苑」看」國都花園」，令人浮想聯翩，「國展苑」、「國都花園」構成了布吉一道壯麗的建築風景線，國都集團與布吉的繁榮共進退，歷史感、使命感油然而生，一個企業對當地的影響力有這麼大是不多見的。

  實施突破中間帶兩翼的戰略思路。

  國都集團從關外發展到關內是一個飛躍，「國都高爾夫花園」、「遼寧大廈」將是國都集團發展史上的新的里程碑。現在，我們要站在戰略的高度，從橫向上把國都集團的所有項目聯繫起來，在具休運作每一個項目時，都要聯動其他項目，要把國都集團烘托成實力雄厚，企業形象鮮明的大集團，營造成「跟著國都感覺走就成」的概念。為此，特提「突破中間帶兩翼」的戰略思路。中間是國都高爾夫花園，是龍頭，兩翼就是國展苑和遼寧大廈。我們不能對四項工作提先後次序，而是將國都花園的管理工作、國展苑的銷售工作、國都高爾夫花園的啟動工作同步進行，而三項工作中，又以國都高爾夫花園的啟動為重點突破。用兩、三個月的時間，使國都花園的物業管理面貌一新，國都高爾夫花園在一系列的鋪墊之後正式向市場推出，國展苑也以新的形象再起風雲，遼寧大廈隆重奠基，幾個項目相互呼應，相互推動，產生聯動效應。

  王志綱一席話，使滿座茅塞頓開。黃茂展迅速作出安排，策劃中心將重心放在國都高爾夫花園，突破中間帶兩翼。

  國都高爾夫花園不僅大區位優越(位於深圳市未來的中心區)，而且小區位也優越(緊鄰著名的深圳高爾夫球場和深圳市舉行重大外事活動的五星級酒店——五洲賓館，和高爾夫球場草皮僅隔一條兩三米寬的環場道)，果然是一塊天賜寶地。按王志綱的說法，具備了「三性」：一是唯一性，國都高爾夫花園的社區自然條件是不能複製的，深圳的房地產商具備很強的「克隆」能力，再好的社區一出來，馬上可以「克隆」，甚至做得更好，但誰也不可能「克隆」偌大一個高爾夫球場在旁邊；二是權威性，位於未來的市中心，緊臨五洲賓館，平添尊貴之氣；三是排他性，由於它是絕版地頭，誰想往裡擠都擠不進去。後來黃茂展為強化這一「排他性」，又收購了周邊的空地，這是後話。

  這樣好的基礎條件，應該營建什麼樣的社區，又如何在營銷上打動消費者的心呢?王志綱又是高屋建瓴的一篇宏論打開了策劃中心「學生軍」的思維：

  中國人自從開始購買商品住宅以來，已走過三個階段：

  第一個階段是買安居的房子，便宜，到位，能安頓下來就行了；第二個階段要求就提高了，要講究地段、朝向、戶型，再進一步到小區環境，物業管理；到第三個階段，更上一層次，要對物業個性的認同，要身份地位的象徵，最後歸結到一種生活方式。比如說，都市人嚮往鄉村的寧靜和清新，要返璞歸真，但又受不了生活的枯燥寂寞和文通的不便；離不開都市的繁華和便利,又受不了喧寬和污染。而在國都高爾夫花園，就正好可以解決這一矛盾。如何把國都高爾夫花園的理念提煉出來，升華出來，讓消費者加入，到我們營造的生活方式中來，就是我們策劃要解決的問題。

  「學生軍」們聽得激情飛越，立刻各抒已見，展開了關於國都高爾夫花園的大討論，每個人都爭著要向「校長」交出自己的第一份答卷。

  王志綱還在新華社做記者的時候，曾在論及中國地方政府官員觀念更新時寫道：「計劃經濟是一個腦袋想問題，全中國是一個編隊航行的艦隊，誰前誰後，誰左誰右，每一艘艦的位置，航行速度，都由旗艦安排；市場經濟是干萬個腦袋想問題，是百舸爭流，在競爭中建立秩序。」王志綱自己的路，也與他這一段話有異曲同工之妙，從「嶺南策劃家」到建立王志綱工作室，調動集體智慧，業務遍及全中國，想問題的腦袋越來越多，最後發展到為客戶培育「大腦」。從這個意義上講，王志綱既是策劃家，更是傳道者，是播種機。