29 建起組織，朋友自會來

  你可以稱它為一個宗派，一個網絡，一個部落，一個家庭。不管你稱它什麼，不管你是誰，你都需要這麼一個存在。

  ——簡?霍華德

  作為一個年輕人，我倒是很能理解格勞喬?馬克思（Groucho Marx）。和這個知名喜劇演員一樣，我也沒興趣加入任何一個願意接納我為會員的俱樂部。

  這當然不是因為我的狂妄自大：那時我就清楚聚會的重要性和它可能帶來的種種好處。你也不會從我嘴裡聽到什麼嘟囔訴苦，抱怨時間不夠之類的話。這樣的藉口會毀了我，有什麼比結識一夥志趣相投的人才更為重要呢？當然，我也不是那種羞於在一大群人面前露臉的人。

  這僅僅是因為，當時的我太年輕，人脈又不廣，那些看似值得加入的俱樂部都不對我這樣的人開放。

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  這些俱樂部和會議很有影響力，在挑選會員方面都極為嚴格，但它們的存在意義重大：人們都渴望與志趣相投的人相聚在一起，並希望在團體中有一定影響力，這樣才能為自己創造一個有利的人際交往環境，方便日後做生意。有時人們也許擔心，社會媒體會扼殺掉會議業務，他們不禁會問：「如果他們只需在網上就能完成交易，他們還有什麼理由多此一舉來參加會議呢？」然而事實恰恰相反！如今的人們比以往任何時候都更加注重集體活動，我們通過參加會議和聚會等活動來定義自己的團體，這讓我們明白，在這個由虛擬網絡建立起的關係網中，我們應該將哪些人當作真正的朋友、商業夥伴和心腹知己。

  大公司的CEO們都明白一個道理，要成大事就少不了與人合作。不論是做出公共決策，還是與某上市公司達成交易，你都需要他人的幫助。合作夥伴的人脈越廣，影響力越大，資源越豐富，你所能取得的成就也就越卓越。

  這也就是達沃斯世界經濟論壇和文藝復興周末這樣的世界性峰會對成員設置超高門檻的原因。我們曾經遇到過這樣的例子，一些默默無聞的政治家在復興周末上結識了一些人，後來依靠這些人的幫助成了國內知名人物。而在達沃斯論壇上，喝一杯瑞士咖啡的工夫，人們就制定好了國際政策，達成了幾筆價值十億美元的交易。當然，我們中的大多數人都不可能受邀參加達沃斯論壇。事實上，我們不能受邀參加的會議和俱樂部不在少數，至少我們起初是被這些聚會拒之門外的。

  也就是說，至少你明天不可能出席達沃斯論壇這樣的大亨會議。不過這也沒什麼大不了。我們每個人的心中都有一個創業夢——倘若你在這個山頭無用武之地，沒有理由不自己建一個。

  20年前，我的建築師朋友理察?沃爾曼（Richard Wurman）就曾設想，技術、娛樂和設計的結合將撼動整個經濟。他經常這樣說，「我經常乘坐飛機，在這個過程中，我發現那些談話有趣的人都從事這三種領域的職業。當討論到自己熱衷的領域時，他們總會提到另外兩個領域。」因此，為了將這些領域的人聚集在一起，他於1984年創立了TED會議，邀請自己的朋友演講，當時只有很少的人出席會議。

  TED大會每年都以同一句話開場：「歡迎來到這個晚會，來到這個我夢寐許久而不得的盛宴。」後來發展成最優質的大會——介於娛樂性宴會與研究生研討班之間的一場思想盛宴。年復一年，來參加大會的各界人士越來越多，其中包括科學家、作家、演員、CEO和大學教授。在TED大會上，即便是音樂家兼製作人昆西?瓊斯（Quincy Jones）與新聞集團執行總裁魯伯特?默多克（Rupert Murdoch）交談，或是導演奧利弗?斯通（Oliver Stone）與甲骨文軟體公司創始人兼CEO拉里?埃里森（Larry J.Ellison）吵了一架，人們都不會感到奇怪。

  TED大會從一個賠錢聚會，發展成為後來的獨家演講會議，每年純利潤幾乎可達300萬美元。而理察之前並沒有付費邀請演講者，最初身邊也只有幾個助手幫忙組織會議。2001年，他以1400萬美元的價格賣掉TED，如今他又致力於規劃其他全新會議形式，比如他的「WWW大會」便是要將那些有意思的人們聚集在一起，就他們所關注的問題交流。

  我剛取得MBA學位時，也曾試著做類似的事情。那時我在德勤公司找到了一份工作，之後就搬到了芝加哥。初到芝加哥，我一個人也不認識，所以我做的第一件事就是讓我的朋友為我介紹他們在芝加哥的好友。待我見到朋友介紹的人之後，便向他們詢問我可以加入當地的哪些會所，讓我能夠更加融入當地生活。我知道，這樣做無疑會對我新公司日後的業務有所助益。

  但是當時我還太年輕，沒人拿我當一回事兒，也不夠格加入交響樂團或鄉村俱樂部這樣的傳統會所。儘管我頻頻收到青少年俱樂部發來的邀請，但這些俱樂部基本上只能算是社交群。而我希望加入的俱樂部更像是一次活動，而我的加入可以為這次活動帶來一些改變。我可不願意在那些少男少女的戀愛會所上舉辦品酒會。

  在這種時候，除了MBA的籌碼以外，你有必要想清楚什麼是你的「USP」，即獨特的銷售主張（Unique Selling Proposition）。你獨有的個人籌碼是什麼？答案可以是你的專業技術、興趣愛好，甚至是你對某項特定事業的興趣或熱情，這些都可以為你日後建立組織和俱樂部奠定基礎。

  所有俱樂部都是基於共同利益而建。人們相聚在一起或是因為相似的工作、人生觀和興趣愛好，或是因為親密的鄰里關係，又或者僅僅只是因為大家同屬一個種族、同信一種宗教或同處一個時代。而將他們捆綁在一起的則是他們共有的特點。也就是說，他們需要一個結伴而出的理由。

  你可以憑著自己獨特的銷售主張，比別人多向前邁進一步。也就是說，你可以先建起自己的組織，然後邀請那些你想見的人加入其中。招募會員並不困難，就像大多數俱樂部一樣，你可以先邀請朋友加入組織，而你的朋友又會邀請他們的朋友加入。時間久了，這些人又會帶來更有趣更具魅力的新人。

  雖然面對面的聚會建立起的關係最為牢靠，但也許你並不住在城市或小鎮上，身邊也沒有多少與你有著相同職業興趣的人。那樣的話，你不妨轉向網絡，藉助現有的網上好友，在領英和Facebook上建個組織，每個月發起一次谷歌環聊。然後對成員進行民意調查，了解這個組織對成員彼此之間的幫助有多大，比如內部各成員可以共享信息，互相推薦客戶，並且還能在應對挑戰的過程中互相學習。如果你的組織進一步發展起來，你就可以找一個方便點的城市，每年舉行一次線下聚會，讓你的組織得到進一步發展。預訂一層酒店，預約一位演講者，然後再理一下發，你就可以去參加聚會了。

  這是一個非常成功的商業模式，即使那些蓬勃發展的企業也是在這個模式基礎上發展而來。想想那些成功的網際網路站，它們起初都會先聚集一群有著共同主張的人，那些人或許有著相同的政治立場，或是都對園藝感興趣，或是同為女人（比如iVillage網站）。然後基於內部成員對團隊的歸屬感，建立起可盈利的公司。又比如飛行常客獎勵計劃或本地一家雜貨店會對忠實客戶打折。總之，因一項共同的事業或興趣聚集起一群志同道合的夥伴，然後建立一個組織，這本身就是一個極為有趣的主張。

  而當初我的銷售主張則來源於我對全面質量管理的興趣，這在當時還是一個極為流行的商業概念。正如我之前所述，這個主張為我的事業奠定了基礎，使我在畢業後的第一份工作中就能脫穎而出。並且在後來與商學院教授共事的過程中，它也起了不小的作用。

  那時，政府在全國範圍內發起了一個名為「波多里奇國家質量計劃」（Baldrige National Quality Program）的項目，獎勵那些在質量管理方面表現卓越的企業。當時受到這個項目的啟發，我想我也可以在伊利諾州設立一個類似的非營利組織。由於已經有了這樣一個聯邦項目，因此我想要找到同樣對這個項目感興趣的夥伴並不難，因為那時有很多質量管理機構的評審和其他工作成員住在芝加哥，而且還有不少諮詢顧問和大公司員工在從事與全面質量管理相關的工作。

  為了吸引其他潛在成員的加入，我首先需要做的便是贏得全面質量管理有關部門或專家的支持。我先是邀請了芝加哥第一銀行的全面質量管理主管愛萊塔?貝爾泰特（Aleta Belletete）加入，和我一起創建這個組織。之後她又找來了她的老闆，在當時很有影響力的一位CEO，迪克?托馬斯（Dick Thomas）。他首先祝我們取得成功，然後表示自己會支持我們實施這項計劃。有了迪克的幫助，州長吉姆?埃德加（Jim Edgar）也歡喜地派遣副州長加入我們的董事會。這三個人的加入為我們這個新興公司帶來了足夠的可信度。不久我們這個組織便吸引了一大群人，其中包括美國石油公司（Amoco）和拉什長老會醫院（Rush Presbyterian Hospital）的全面質量管理負責人，他們隨後也邀請了各自公司的CEO加入我們。出乎意料的是，由於我是這個組織的發起人，所以我成了這個組織的主席！當然，我們接下來還要為公司的創立、運營和融資奔走，但我們已經完成了最艱難的部分，成為一個可靠的機構。此後，我們所有人便捲起袖子，著眼於那些同樣重要的細節工作了。

  於是就有了我後來創建的林肯商業卓越獎（Lincoln Award for Business Excellence）。這個非營利組織一直運營到今天，對伊利諾州當地企業的發展起了不小的推動作用。目前，這個組織擁有成千上萬名志願者，龐大的董事會陣容以及全日制員工。此外，在成立這個組織的兩年裡，我和芝加哥境內的所有知名CEO建立起了密切的關係。

  經過此事，我明白了一個道理：即便是哈佛大學的MBA學位或達沃斯論壇的邀請函，也替代不了自己創立的事業。如果你找不到一個組織加入並讓自己有所作為，那你就要清楚地認識到，目前的自己有哪些個人籌碼，比如專業技術、人際關係、興趣愛好或個人經驗。然後集結起各方面的人才，自己創建一個組織。

  以前的俱樂部是富有白人的專有場所，他們在這裡結識那些與他們類似的人，但那樣的時代已經過去。如今，任何形式的俱樂部都可以存在。即使地毯商人辦個俱樂部，也沒有什麼要緊，他們可以每周聚在一起，抱怨各自工作中遇到的磨難考驗；女性共和黨員也可以圍坐一桌，發泄對民主黨派立場的不滿；喜歡美酒的人也可以建起俱樂部，每月聚在一起品品酒，聽聽那些穿梭在人群之中的酒商大談自家酒坊，然後再每年策劃一次美國葡萄酒之都那帕之旅。總之，無論你想討論什麼，無論你是誰，這都不重要。

  只要這個聚會集結了一群志趣相投的人，且大家都可以在特定的場所（即使只是虛擬場所）相會，那你就可以獲得獨處時所沒有的好處。有了這樣一個集體身份，你和夥伴的關係也會得到強化。在生意場上，人們通常會以一個特定的項目或交易來清晰地定義自己的社交圈子，待項目或交易完成之後，雙方的來往也就斷絕了。可是在俱樂部（尤其是你自己建立的俱樂部）發展而來的人際關係卻可以持續數年之久。

  著名社交案例

  班傑明?富蘭克林：不能加入俱樂部？那就自己建一個

  人們於1966年首次將「社交網絡」這個商業術語收錄進英語詞彙。但早在兩個世紀以前的費城，年少的班傑明?富蘭克林（Benjamin Franklin）就曾運用過這門社會科學，成為了當時很有影響力的大人物，那時的美國還只是一個雛形。在成為受人尊崇的愛國者、政治家和發明家之前，他還是一位成功的商人，並且從之前的一名契約學徒一躍成為當時的印刷業大亨。

  如果你願意的話，不妨將日曆翻回到1723年，當時17歲的富蘭克林既不富有，也沒有什麼成就。他曾在哥哥詹姆士的印刷店裡學過手藝，後來因為在紐約找不到工作，無奈之下搬到費城。那時的富蘭克林懷揣著滿腔的創業激情，雖然在這個新城市人生地不熟，但他卻急切地想要創立屬於自己的印刷店，也就是在這個時候，富蘭克林開始展現出他的社交能力。

  7個月後，他在費城的一個印刷店找到一份工作，並結識了賓夕法尼亞州州長威廉?基思（William Keith）。基思鼓動富蘭克林前往倫敦購置印刷設備，創立自己的印刷店。他甚至還承諾為富蘭克林提供推薦信和信用證，因為需要有推薦信和信任證，富蘭克林才能購置到印刷機和相關設備。

  但到了倫敦之後，富蘭克林才知道基思並沒有為他準備相關的文件證明。富蘭克林在倫敦工作了兩年，才攢足回美國的路費。在這次回美國的越洋旅程中，他再一次展示了他的社交能力，他認識了同船的乘客托馬斯?德納姆（Thomas Denham）。回到費城之後，富蘭克林便在德納姆的店中當了夥計。

  不久之後，富蘭克林拾回老本行，回到他之前待過的那家印刷店繼續工作。為了提高學識和促進自我發展，他組織了一群朋友，成立了一個星期五「共讀會」，他在自己的《富蘭克林自傳》（The Autobiography）中這樣寫道：

  「我起草制定了俱樂部章程，要求每個成員必須依序提出一個或幾個問題供大家討論，問題可以涉及道德、政治或自然哲學（即物理）。另外每三個月要就此內容撰寫一篇文章，在會上當眾宣讀。」

  「共讀會」的成員都是一些年輕人，他們的聲望或成就有限，還不足以進入費城那些專為商界精英服務的俱樂部。和當時的富蘭克林一樣，他們只是普通商人。但毋庸置疑的是，他們都喜歡這樣的俱樂部。實際上，除了教育我們要勤勉、節儉和謹慎之外，富蘭克林的自傳還告訴我們，每個人至少都要加入一個社會團體。他認為一個志同道合、奮發向上的團體對彼此的成功帶來的影響不可估量，團隊協作可以完成個人不可能完成的事。

  現在翻過日曆，向前回溯到1731年。這個時候，富蘭克林已經賺到足夠多的錢，成立了自己的印刷店，買下了當時收益不佳的報社《賓夕法尼亞州公報》（The Pennsylvania Gazette）。憑著新穎的內容和圖片（多數文章都是富蘭克林本人撰寫或摘錄），以及大膽的發行氣魄，富蘭克林使公報轉虧為盈，成為當時殖民地區發行量最大的報紙。富蘭克林也因報業的成功一躍成為18世紀的傳媒大亨。待獲得名望與財富之後，他又積極投身於公共項目的建設，他創建的第一個公共項目便是費城圖書館公司（Library Company of Philadelphia），這是北美地區第一個收費的流動圖書館，而且現在仍然存在。

  這次圖書館活動是富蘭克林在費城發起的第一個公共項目，富蘭克林正是從這次活動中深切理解到善於結交也是黃金美德。對於他所遭遇的阻礙，他這樣說道：

  「我很快認識到，當你想出了一個有用的項目，而且這個項目可能會使你的名望稍稍高出你身邊的人，而你又需要這些人的幫助來完成這個項目，那你最好不要宣布自己就是這個項目的發起者。因此我儘可能地隱藏自己，聲稱這個項目是朋友的計劃，我受他們委託去拜訪那些大家公認的『愛讀書者』，並邀請他們加入。如此一來，我的項目就進展得比較順利，之後遇到類似情況，我都是採取類似方法。」

  他之後當真遇到過類似情況。1731年，富蘭克林發起的「共讀會」為他的圖書館引來了第一批訂閱者，在此基礎上他成功創立了圖書館，之後又於1735年改革了費城的巡夜制度；1736年成立了費城的第一家消防公司；1749年創立了費城的第一所大學，即兩年後的賓夕法尼亞大學；1751年利用公共基金和私人投資，成立了費城乃至殖民地的第一所醫院；1751年創立第一家火災保險公司；1747年組建了賓夕法尼亞州第一個志願民兵組織；1756年又發起項目，鼓動人們鋪設道路，安裝路燈和清掃街道。所有的項目都離不開富蘭克林的人際關係，那些與富蘭克林有個人和職業往來的朋友對項目的實施幫助不少，而隨著項目的開展，他的社交網又得到進一步拓展，他的好名聲也傳揚開來。

  富蘭克林逝世於1790年4月，那時美國第一任總統喬治?華盛頓（George Washington）才執政差不多一年。當時有兩萬餘人出席他的葬禮。

  和很多事情一樣，在建立關係網方面，我們也循著富蘭克林開闢的道路行進。同時，從開始以「共讀會」的名義集結一群年輕商人，到最後協同當時的幾位重要人物起草並簽署了《獨立宣言》和《美國憲法》，我們從他身上認識到為人謙遜的重要和團隊協作的力量。