07 做好準備工作

  有偉大的準備，才有偉大的成就。

  ——羅伯特·舒樂

  你遇見誰，怎麼遇見他，以及見面後給對方留下的印象，都不應隨便應付了之。正如邱吉爾（Winston Churchill）所說：「即使你不是個天才，做好準備工作也會讓你看起來像個天才。」

  我在見我想認識的人之前，我會先搞清楚他是誰，他們的職業是什麼，他們最關心什麼，他們的目標是什麼（無論是職業目標還是非職業目標）。我會準備一張紙，在上面記下他們的基本情況：他本質上是怎樣一個人，原則是什麼，有什麼讓他感到自豪的成就。

  當然，如果你想和他們建立深層次的關係，你還得關注他們公司最近有什麼新鮮事，他們上季度的成績怎樣，公司推出新產品了嗎。相信我，最令人們上心的事就是他們的工作了，如果你準備得當，和他們聊一些內行的話題，他們肯定立刻對你產生好感。正如威廉?詹姆斯（William James）所說：「人最深層的本性就是受人欣賞。」

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  如今，做這種準備工作非常簡單，但這麼做的人少之又少，你可以從下面幾個方向入手。

  1.谷歌（Google）

  如果你要去見某個人，不穀歌研究一下是不合適的。谷歌上面雖然有很多不相關的信息，但快速瀏覽一下，你會得到一些細節性的信息，如這個人在網上的活躍度如何、他分享了哪些信息。

  2.領英（LinkedIn）

  通過領英，看看你們有哪些共同的朋友，他們加入了哪些小組，有哪些工作經歷，尤其要注意他們的個人簡介。個人簡介通常會告訴你他們在工作上最令他們自豪的成就、他們的目標。另外，再看看他們參加過哪些線上活動。

  3.推特（Twitter）

  看看他們是否有推特帳號，如有，他們又是怎樣使用的？另外，看看他們就職的公司是否有企業推特帳號，如有，是否進行過線上問答活動。

  4.對方公司公關部門的文獻

  一般說來，公關部門有的東西，企業網站上也能看到，而企業網站上的內容是你首要了解的內容。但是，給他們去個電話，告訴他們自己會和對方公司的某某見一面，因此你需要一些背景信息，這麼做也是無妨的。

  5.年報

  年報會告訴你對方公司的發展方向、遇到了什麼挑戰、會有什麼樣的機遇。

  注意，我並沒有把Facebook放進來，Facebook可能包含著大量的個人信息，但是，我仍舊不建議拿上面的信息做準備工作。因為在Facebook上，我們只能看到用戶精心雕琢的內容，而看不到用戶最喜愛、最緊要的事情。

  儘管我們分享的東西變得愈加碎片化，但我不得不承認，我曾經分享過一張照片，照片上赤裸著上身，正站在機場裡刷牙——我們願意分享給大眾看的，通常是那些對我們構成挑戰，或那些對我們很重要的事物，這種趨勢根本沒有變化。

  想要去了解一個人，你就避免不了去了解他遇到的問題和他的需求，獲得這些答案的最佳途徑就是直接提問，認真傾聽。於工作，遇到的問題可能就是他們的產品，但待你深入了解後，你還可能知道他的孩子急需一個實習崗位，或者他們身體哪裡出了毛病，又或者他想提高他的高爾夫球水平等。

  我想說的就是，你不能和每個人泛泛地相處，你需要和他們深度接觸，先想辦法融入他們喜歡的事情，然後就能慢慢走進他們的生活。

  我曾參加過由米爾肯研究院全球會議（Milken Institute’s Global Conference），這個活動每年舉辦一次，一次三天，每次都會吸引全球頂尖的學者及CEO前來討論全球性經濟問題，那次與會的有15名CEO，他們的公司都比我的大得多。

  實際上，我還夠不上和他們這樣的人坐到一起，但因為我曾協助主辦方舉行這次會議（這是一種優勢），他們也讓我參加了。

  為了舉辦此次會議，舉辦方把每位CEO嚴密的行程都考慮了進去。會議開始前有個簡單的見面會，便於各位與會者了解彼此。接著大家就營銷的未來，及大企業面臨的挑戰進行小組討論，最後是一個簡單的聚餐。

  也就是說，我有大概三個小時，去為一兩段長期關係的建立打下基礎。

  一個成功的會議是儘量安排更多的會議時間，而我則想爭取更多的時機，以便我和那些我想認識的人拉近關係。

  我還發現，食物是促進人們交流的利器。人們樂意，甚至渴望開開心心地用餐。然而，會議中的宴會也有各種麻煩，如人們在狼吞虎咽之時就不太適合交談，另外，你只能和鄰座的人說說話，太遠的根本夠不著。

  在正式會議上，所有人都會把注意力放在自己要講的東西上面。

  那就只剩下見面會了。見面會期間，我喜歡在靠近吧檯的地方待著，因為每個人都會過來喝點什麼，這樣就有機會了。另外，我會觀察我想認識的人經常去哪些地方，然後我會安排好自己的日程，確保能和他們「偶遇」。這聽起來「算計」味十足，但這也只是為了達到目的，讓自己在合適的時間出現在合適的地方罷了。

  這樣一來也有一個難題，那就是怎樣才能和他們不光說一些禮節性的話，而是深入交談。面對這個問題，我在幾個月前就認識了主辦這次會議的帶頭人，從與他的交談中，我大概知道哪些人會來參加這次會議，這些信息雖不詳細，但已經足夠讓我做準備了。我的助理會把他們的資料收集起來，這樣一來，準備工作就差不多了。

  但是，這只是我所說的「準備工作」的一部分，離「做好」還有很大差距。我要的不僅僅是一次幸運的邂逅，而是就一個話題跟他們進行一個深層次的對話。如果你對這個人感興趣的領域非常了解到的話，那麼和他的對話已經超過了寒暄的範疇，你完全可以和他建立關係，甚至給他留下深刻的印象。

  政治家邱吉爾的演講也用了相似的方法。邱吉爾是公認的演講天才，他總是能夠機智地回應對方。在宴會上，他能夠吸引所有人的注意力。人們很少知道，邱吉爾所說的每一句話，每一個充滿智慧的段子，都是他之前悉心準備好了的，他曾在自己的文章中提到過這件事。邱吉爾深知了解自己聽眾的力量，也知道怎麼去觸動他們。

  那我是怎麼做的呢？

  我發現與會的另一名CEO約翰?佩珀（John Pepper）也畢業於耶魯大學。我在耶魯求學時，約翰曾回到耶魯演講，我打那時候起就非常崇拜他。佩珀曾經是寶潔的CEO，他領導有方，給寶潔帶去了很多了不起的營銷創意。如今，儘管佩珀已卸任CEO，他在寶潔董事會的影響力卻絲毫不減。此外，他還在其他公司的董事會占有一席之地。

  了解到他也是耶魯的校友後，那麼耶魯大學的網站上就有他的信息，結果，我發現我們都曾在耶魯大學的伯克利分校就讀，這意味著，他肯定認識羅賓?溫克斯（Robin Winks）。溫克斯先生深受愛戴，我上學時曾在他手下工作，一提起這段往事，佩珀便和我津津有味地聊了起來。

  談話接近尾聲時，佩珀給了我很多寶貴的建議，還給我推薦了一大群人，他讓我和他保持聯繫，我也希望和他能有更多的交流，而事實也的確如此。幾周後，溫克斯教授去世，我們一起悼念他，追憶他的往事。幾個月之後，我遇到一名辛辛那提市的成功商人，他很欣賞由佩珀建立的用來紀念當年「地鐵逃亡」事件的博物館。我安排他和佩珀見了面，僅在去年，我就安排了兩三個潛在捐助者跟佩珀會面。

  但是其他CEO跟我並不是校友。幸運的是，通過谷歌，我知道其中一位CEO曾在去年參加了馬拉松競賽。我明白跑完一個馬拉松需要多少努力和汗水，因為你每天都必須去訓練，而且我也嘗試過——但是失敗了！我曾經訓練了整整一年。令人失望的是，我的膝蓋開始出問題了，於是我一直在向別人尋求建議，希望哪天能夠跑完馬拉松。

  碰到這位CEO後，我說：「你是怎麼做到的啊？我覺得我底子還不錯，但光訓練就差點讓我一命嗚呼了，我不得不停下來。」

  果然，她臉上滿是驚訝：「你怎麼知道我跑過馬拉松？」

  我從來不覺得去搜集這些信息有什麼好羞愧的，如果我想認識誰，我總是先盡力去了解他的情況。而且，在通常情況下，人們會把這種舉動視作一種恭維，換作是你，你也會這麼想。假如對方和你有相同的愛好，或者你提前了解了對方喜歡什麼，這不比和一個陌生人緊張兮兮地熬過半小時好嗎？

  跟她接觸的時候，我剛要完成在巴里訓練營的健身課程，這是一項看上去幾乎不可能卻又讓你興奮無比的訓練課，我說：「如果你渴望一次與眾不同、趣味十足的訓練，你可以考慮一下巴里訓練營。相應地，她也給了我幾條如何拓展跑步訓練的建議，後來她也來到了巴里訓練營，我們都很喜歡這個地方。

  直到今天，每次我們一相遇，我們便會聊聊巴里訓練營，我會跟她講我在馬拉松計劃上的進展。而且我發現，那些被我帶到巴里訓練營的人，他們每次來洛杉磯，即使沒有時間與其他人吃飯，但他們都會專門繞道來拜訪我，然後跟我一起去巴里訓練營鍛鍊。

  這個例子再一次說明，你應該把一次容易讓人忘記的邂逅發展成一段長盛不衰的友誼。我的社交技巧中有很多偏門捷徑，但這個不是，如果沒有做好準備，我不可能和他們相遇，並成為朋友。