01 要有自己的圈子

  聯繫無處不在。宇宙萬物之所以存在，是因為它們與其他事物相互聯繫，沒有事物能夠孤立存在，放下「獨行俠」的偽裝吧。

  ——瑪格麗特?惠特利

  剛進入哈佛商學院的時候，我時常感到不知所措，我不停地問自己：「我到底是怎麼考進來的？」

  我以前沒聽過一堂會計課或金融課，而看看我周圍的同學，他們學習無比專注，不僅早就拿到了商科學士學位，還在華爾街頂級的公司里研究數據、分析報表。他們大部分家庭條件優異，祖輩早已給他們攢下大筆財富，就連他們的名字都綴著代表身份的羅馬數字。是的，我承認，我被嚇到了！

  而我，一個工人家庭的孩子，只獲得了文學學士，在一家傳統製造公司待過幾年。我將要和來自麥肯錫和高盛的商二代們競爭。我甚至懷疑他們還在搖籃里的時候就開始分析商業數據了。

  然而，這是我事業決定性的一刻，也是我人生決定性的一刻。

  我出生在賓夕法尼亞西南部的農村，在一個名叫揚斯敦的小鎮長大。揚斯敦面積狹小，出產鋼鐵、煤炭。揚斯敦十分貧窮，人口也很少，我站在家門口，根本看不到其他住戶的蹤影。我的父親在當地鋼鐵廠工作，周末還要去建築工地打工；我的母親為鄰鎮的律師和醫生打掃房間；我的哥哥參了軍，以此逃離了小鎮的生活；我的姐姐在我十來歲的時候嫁給了一名中學教師搬出了家。

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  身在商學院，我感到年少時的危機感再次襲來。要知道，儘管家裡並不寬裕，但父母仍給了我哥哥和姐姐難以企及的機會。他們鼓勵我，並搭上全副身家讓我去鎮上有錢人家小孩才去得起的學校。我突然記起母親開著家裡那輛破破爛爛的諾瓦車到那家私立小學接我放學時，其他同學都鑽進了一輛輛寶馬級別的豪華轎車。他們曾無情地嘲笑我家的車、我的滌綸衣服，以及Docksiders品牌的仿品——這一切時刻提醒我自己的出身。

  但是從很多角度看，這些經歷都是上天給我的禮物。它使我變得果斷，追求成功的欲望也更加強烈。它使我清晰地意識到，窮人與富人之間有一條巨大的鴻溝。我感到憤怒，因為我窮；我也感到自己被校友排擠。但從另外一個角度講，這一切都使我比任何人都努力。

  我安慰自己，努力就能夠打破困境，就能夠進入商學院，但似乎有另外一種東西，一種遠在我來到劍橋市之前就有的東西，它是我的優勢，把我和與其他商學院的同學區分開來。

  童年時期，我曾在鄉村俱樂部做球童。出入鄉村俱樂部的都是本地和鄰鎮的富人。我經常沉思，哪些人能成功，哪些人不能成功。那些日子的觀察改變了我的世界觀。

  那時，當我為富人們背著球包走在高爾夫球場上的時候，我會觀察這些站在職業巔峰、我父母窮盡一生也接觸不到的人，他們會互幫互助，幫別人找工作，為別人發現的商機投入時間和精力。同時保證自己的孩子在他人的幫助下進入最好的學校，得到最好的實習崗位，最終拿下最好的工作。

  我親眼見證了什麼叫作「成功的人越來越成功，富有的人也越來越富有」。我意識到，我幫著背包的這些富人，他們最強大的力量來自他們的社交圈。而窮人，不僅窮在沒錢，還窮在沒辦法接觸到那些可以幫他實現願望的人。

  我逐漸相信，從某種角度來說，生活正如高爾夫，熟知遊戲規則的人才會成為最佳選手，並最終取得成功。生活的規律就是：碰上對的人，以一個對的理由，由他引你進入一個對的圈子。哪怕你以球童起家都沒問題。

  這一認識使我獲益匪淺。我意識到，智力、天分、出身都是實現目標的重要因素，但如果你沒認識到「你不可能一個人做到」這個道理，擁有這些條件也是白搭。因為事實上，一個人根本走不了多遠。

  幸運的是，我非常渴望實現自我的目標（事實上我非常恐懼此生碌碌無為），否則，我會像球場上的其他同事一樣，只是呆呆地站在一邊看著。

  我在波蘭特太太身上第一次見識到了關係的偉大力量。波蘭特太太的丈夫是鎮上一家大型木料廠的老闆，兒子布雷特和我年紀相仿，我們是好朋友。他們會去我們當地的教堂。可能我那時的夢想就是成為布雷特那樣的人——出色的運動員，家庭富裕，還有一大群女孩子追捧。

  在俱樂部里，我是波蘭特太太的球童。說來好笑，我是俱樂部里唯一因為擔心她的健康而把她的煙藏起來的人。在工作方面，我事無巨細，努力讓她贏得每一場比賽。每場比賽的當天早上，我都會走遍整座球場，找到每一處果嶺，測試球在草地上滾動的速度和方向。波蘭特太太於是戰無不勝，她也開始在她的朋友面前誇我。隨後，其他人也開始找我做球童。

  我像對待上帝一般對待每位顧客。進俱樂部的第一年，我就拿到了「年度球童獎」，所以當阿諾德?帕爾默（Arnold Palmer）回到故鄉打球時，我得到了為他服務的機會。阿諾德最初也只是鄉村俱樂部的球童，而如今的他已經有了自己的俱樂部。他就是我的偶像！他的故事說明成功與出身無關，而與門路（當然還有天分，至少阿諾德是這樣）有關。有些人生來就有門路，或用錢買通了門路；也有像阿諾德這樣，憑著過硬的專業技術爭取到門路的。而我的優勢，在於內心的強大動力。阿諾德的故事啟發了我：你的過去並不能決定你的未來。

  那幾年裡，我幾乎成了波蘭特家庭的一員，我幾乎每天都會去他們家，還會在一起過節。布雷特也和我形影不離。我像愛自己家人一樣愛波蘭特一家，而波蘭特太太幾乎向我引薦了俱樂部里所有可能幫我的人。當我懈怠迷茫時，她會給我告誡與建議。我在球場上幫她，她在生活上幫我。她在慷慨上面給我上了簡單而又意義深遠的一課：你幫助別人，別人也會回饋於你。「互惠」只是後來人們對這條亘古不變的真理的美化而已，而我只知「關心」一詞，正因為我們互相關心，我們才會聚在一起做令人愉快的事。

  正因為那段生活及那些道理，我開始明白，商學院這些競爭力超強、極端自我的同學都搞錯了。要想在一個領域成功，尤其是商業領域，必須與人合作，而不是互相隔絕，互相猜忌。那些填著大大小小數字的報表都在說明一個道理：商業是關於人的事業，做決定的是人，使它前進的也是人。

  所以，沒過多久，我開始戲謔地想：「這些人是怎麼考進來的？」

  我發現，那些同學缺少的，正是與人建立和維護關係的技巧與策略。在美國，尤其是在商業圈，我們從小就在約翰?韋恩（John Wayne）個人主義的薰陶下長大，那些下意識去討好別人的人被視作小人、走狗、諂媚的馬屁精。

  經過這些年，我意識到，這完全就是一種誤解。我看到人們互助與合作，與所謂的操縱與索取沒有半點關係，很少有人計算自己為他人付出了多少，也很少有人計較自己應該獲得多少回報。

  隨著時間流逝，我也逐漸相信，主動與人交流不僅會讓他人的生活有所改變，也有利於探索、豐富自己的人生。一旦用這種觀點看待擴大人脈的重要性，與他人建立關係便成了我生活的主旋律。無論在職場上，還是在生活中，我都會一次次將自己的交流技巧付諸實踐。而且，我並不認為這種「社交」的觀點是冷酷、不近人情的，相反，我是在與他人分享我的知識、資源、時間、精力、朋友、合作夥伴以及感情。不斷為他人創造價值的同時，也增加了自己的價值。這就像商業一樣，你要做的不是管理事務，而是管理關係。

  那種出於本能構建強大關係網的人往往都能成就偉大事業。因為你會發現，商業的本質就是把東西賣出去，只不過這一本質早被如今商圈的巨大喧囂湮沒了。為了不斷追求競爭優勢，商家創造了一系列噱頭，從商標到技術，再到價格戰。但你稍微問問那些有所成就的CEO、企業家，或業內的行家，我敢保證，你從他們嘴裡聽不到多少商業行話，你最可能聽到的是誰曾經幫助過他們——如果他們足夠坦誠，而且不過多沉湎於成功的話。

  幾十年來，我成功地在職場和生活中運用關係的巨大力量，我也相信，與人交流是我最重要的生存技能之一。為什麼？因為老實說，人們只喜歡與他們了解和喜歡的人做生意，任何行業都是如此。甚至有研究表明，我們整體生活質量、幸福感都在很大程度上取決於朋友圈給你的支持、指導和關愛。

  弄清楚如何與人交往也花了我很長一段時間。但我確切地知道，上至美國總統，下至家長教師聯合會主席，要得到這些職位，都離不開旁人的協助。