為何浙商愈戰愈勇

  網絡為王

  經過近二十年地獄般的修煉，浙商從擦鞋、修鞋、彈棉花、當木匠到做建築、搞裝修、玩代理，最後塑造了品牌，修成了正果。

  浙商令人可怕的還不是他們露出水面的部分，而是其深藏於海底的人際網絡和銷售網絡，這種網絡就像人體的細胞或毛細血管一樣，遍布於市場的末梢神經。在中國甚至海外，只要是有人的地方，就會有浙江人，而只要有浙江人的地方，就會形成類似軍隊的完整建制——有實力的大老闆是投資者，在當地建立一個浙江或溫州商城；實力較弱的老闆是攤主或堂主；沒有本錢的就是夥計，看鋪子、守攤位。總之，每個人都各得其所。

  這種完整的市場體系還給年輕的一代以希望，他們都知道目前名重一時的大老闆都是從最基層做起來的。他們滿懷信心地從底層做起，他們能夠看到自己的明天和未來，他們深信他們當中一定會產生中國將來的億萬富豪。雖然目前廣東的一些商人依舊很成功，但你絕對看不到像浙商那樣完整、發達的市場建制。

  這是一個網絡為王的時代。當這個依靠血緣、宗族、同鄉等傳統關係凝結而成的網絡與當地政府形成盤根錯節、千絲萬縷的關係時，則更能釋放出巨大的能量。網絡可以滲透到市場的每一個毛孔，一個信息、一個意念可以迅速地從終端傳遞到總部，乃至四面八方。這也就是前一段時間，全國各地的地方政府都嚴陣以待，防範溫州炒樓團「入侵」的原因。溫州「蝗蟲」被媒體炒得沸沸揚揚，有人說狼來了，有人說虛張聲勢，專家、學者爭論不休，全國民眾津津樂道。後來，溫州人終於站出來「闢謠」。其實，重要的問題並非是否存在溫州民間炒樓團，而是他們如何能製造出這麼大的聲勢？為什麼他們能搞得大家如驚弓之鳥，談「溫」色變？這充分說明了浙商強大而可怕的能量已經擴散至全國。

  在向全國擴散的過程中，浙商與其總部的聯繫就像毛細血管與心臟的微循環系統一樣——來自市場末梢神經的大量信息，被及時、準確地傳遞到總部，總部經過分析、處理，又迅速地反饋到市場末梢，形成一種遙相呼應之勢。

  廣東的「前店後廠」是一個單向流動、循環的系統，即廣東通過香港地區、台灣地區的中轉取得國外的訂單，組裝完畢後，2/3出口，1/3內銷，而浙商則類似於章魚，它有心臟、有四肢，有骨骼、肌肉，有血管、有微循環系統。總之，它是有自我更新、自我進化能力的生命機體。

  所以，當歷史的聚光燈終於轉到中國，當全世界的投資者齊刷刷地將目光投向中國時，中國市場仿佛於一瞬間就完成了從重生產到重營銷，從重產品到重品牌，從重品牌到重網絡的轉變。在這個臨界點上，粵商的日漸式微與浙商的異軍突起就是順理成章的事情了。

  抱團但不封閉

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  內部的凝聚力、向心力以及認同感、歸屬感，即所謂的抱團能力，可以稱之為是任何強勢商幫的共性特徵。

  粵商中，潮汕幫的抱團能力是有目共睹的，但它的這種抱團更多的是基於血緣、宗族和同鄉的關係，排他性極強，也較封閉。而浙商的抱團雖然最早也是基於血緣與地緣的關係，但它不封閉，並且還能及時地更新換代，最後演變成具有公信力的商會組織。

  目前，中國最具江湖地位和市場口碑的商會可能就是溫州商會。許多地方官員，包括省委書記、省長同我談起溫州商會時，都會眼睛發亮，認為浙江人及其背後的商業能量非常強大。浙商價值地位的提升以及各地政府對這種商業價值的期盼，使得商會的影響力大為提升，而反過來，這種力量又會增加商會與政府談判的砝碼。這種良性的博弈最終會使浙商的力量更為強大。

  善於整合資源，超越自我

  關注中國資本市場的人不難發現，不管是國內的A股市場，還是香港的B股市場，目前浙商所占的比重都遠遠高於粵商。金融資本是商品經濟的最高資本形式，企業要想做大、做強，一定要進入資本市場。但為什麼廣東的民營企業上市公司如此之少，而浙江的卻如此之多呢？

  原因其實很簡單。其一，在改革開放之初長達15年的時間裡，廣東形成了其外貿獨占的優勢——它是排球場上的二傳手，把全國的球托向唯一的通路——香港地區，再由香港地區扣向全世界，同時也將全世界扣進來的球通過香港地區轉託進全國。東莞就是典型的例子，我稱之為「借腹生子」，其扮演的只是「世界加工廠」的角色，雖然規模很大，但它沒有獨立的智慧財產權，沒有自己的品牌，更沒有自己的營銷網絡。東莞地方政府一度意識到自己「借腹生子」的問題，想創造條件，讓發了財的老闆們開創自己的製造業，做自己的品牌，但結果是竹籃打水一場空。為什麼呢？因為通過「三來一補」、「借腹生子」這種方式賺錢太容易了，現實而理性的老闆們沒有生產自己品牌的積極性。

  其二，還有一種可能，就是相當多廣東老闆的第一桶金是通過黑色或灰色的手段挖到的，見不得光，即資本的原罪。上市後，成了公眾公司，就必須受到監督和控制，很多問題就會暴露，權衡利弊，它們當然願意繼續沉在深海之中。此外，如果通過靈活、變通的手法能夠在灰色領域積累到大量的財富，那麼，他們就沒有動力去打造完整的製造系統及塑造自己的品牌了。

  不管是「借腹生子」的發展模式，還是撈浮財的生存模式，都不可能發展成現代意義上的企業形態、管理機制以及企業文化，也就沒有可能駕馭現代企業制度。而浙商卻不同，他們原始積累的方式艱辛而悲壯，可以稱之為「針尖挑土」、「聚沙成塔」，像一個苦大仇深的農家孩子一樣，他們歷經十磨九難才積累了躍上更高台階的財富和實力。這種苦難的歷程讓他們在積累財富的同時，也形成了自己發達而完備的營銷網絡、發展平台，更讓他們熟悉、掌握了現代企業運作、管理的一整套操作。所以，一旦機會到來，浙商比任何商幫都要敏感。

  還有一點同樣非常重要。從某種意義上說，企業做大、做強取決於企業家的胸懷，是大海才能容納百川，是高山才會不拒細壤。如果一個企業家把賺錢作為第一甚至是唯一的目標，那麼我們很難期望他有多大的胸懷。而恰恰是在企業的使命和目標上，粵商與浙商具有明顯的分野，前者更注重企業利潤，而後者更注重社會責任。這無疑會影響他們的胸懷，進而會影響他們對資本整合、資源整合的態度。

  整合是結構優化、要素聚集的過程，是超越自我、跨越時空的過程，是迅速擴張、做強做大的過程。全球一體化的大開放時代為企業整合各種要素提供了無限的空間與無限的可能，企業家只有勇於整合、善於整合，才能迅速聚集起翻江倒海的勢能。上帝永遠是公平的，機會永遠屬於有準備的人。

  地域文化優勢

  還在新華社當記者時，我曾提及粵商的特點是「敏於行而拙于思」。改革開放造就的粵商富豪，不管是廣府人（講白話）、客家人（講客家話），還是潮汕人（講潮州話），90%以上都只有初高中文化水平，甚至有的僅有小學水平。這種現象雖然與改革開放之初「摸著石頭過河」、「殺出一條血路」、「撐死膽大的，餓死膽小的」之特殊國情有關——既然自己處於社會的最底層，放膽一搏，失敗了與過去一樣，成功了則可以雄視一方，更與廣東人重富不重貴的傳統緊密相連。

  在廣東的價值排序中，富是最重要的，只要有錢，就會有社會地位，就會受人尊重。正所謂「英雄莫問出處」，哪怕是剛剛洗腳上田的農民，只要抓住機遇掙得千萬身家，照樣走到哪裡哪裡亮。儘管他可能連話都說不利索，只認得鈔票，只會寫自己的名字，但在大庭廣眾之下，仍不會失一分體面和尊榮。

  我在廣東工作、生活、創業這麼多年，應該說還是有些江湖號召力的，但是廣東的老闆們只喜歡追聽我的演講，托人請我吃飯，或與我一起打高爾夫球，總之，他們最喜歡的就是與我面對面的溝通、交流。我發表在媒體上的文章，工作室所著的書，他們很少認真地分析和研究。但在浙江就不同。我們有一個客戶是寧波寶業公司的老總，他在找我們之前，居然將我們所有的書全部讀過。他跟我開玩笑說，因為工作室的書，他還與書店的小老闆成為了朋友——他每次都會購買上百本。因為他的原因，書店老闆想舉辦一個讀書會，屆時還將邀請我參加。

  浙商中的精英們雖然90%以上也是出生於草根階層，但他們與廣東人不同，因為他們從未放棄過從書本上獲取思想及智慧的努力。萬象集團的掌門人魯冠球出身農民，初始文化並不高，但長期的學習與思考使他成為了老闆中的學問家，他發表的論文和專著可能比有些教授的還要多、還要有影響。

  2004年6月，我出席了浙江省政府及有關部門聯合舉辦的浙商論壇，得以與許多優秀的浙商老闆交流。讓我感慨的是，他們中的許多人竟然都讀過我們的文章、研究過我們的書籍。比如，紅蜻蜓的老闆就告訴我，工作室的書他幾乎全讀過，我們的網站他也經常瀏覽。

  在歷史上，浙江就是一個盛產才子佳人的地方，明清兩朝，浙江一個縣高中進士的人數可能比中國一些文化落後地區一個省的人數還要多。巴爾扎克曾說「造就一個貴族需三代換血」，這裡的「血」應該是特有的文化基因。在中國商幫的博弈中，為什麼浙商會越來越讓人敬重、畏懼？其中一個重要的原因就是浙商固有的文化傳統與文化習俗在市場化的進程中，已經與現代商業逐漸融合，從而為經濟及社會的發展注入了新的活力。