25 激怒與利誘的妙用

  原文

  故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨①也。

  注釋

  ①　貨：用財物獎賞。

  譯文

  要想士卒奮勇殺敵，就要激勵他們；要想將士奮力奪取敵人資財，就要獎勵他們。

  歷史故事

  田單守城

  田單是齊國即墨城的守將。當時齊國被燕國打得大敗，即墨的原守將陣亡，於是大家又推舉了田單。

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  為了擊退燕軍，田單想了一個辦法，就是放大齊國人的憤怒，好化悲憤為力量。於是他就散布謠言，說齊國人最怕燕軍掘他們的祖墳。燕軍上了鉤，果然在即墨城外到處掘齊國人祖墳，又把屍體燒掉。齊國人在城牆上看見了，每個人眼睛都恨得噴出火來。田單見士卒都很憤怒，便率軍出城作戰。齊國人殺紅了眼，大破燕師。

  田單

  戰國時期齊國名將。田單原本只是管理市場的官員，因在燕國攻齊中表現優秀，收復失地七十餘城，因此被拜為相國。後來，田單受到齊王猜忌，又投奔趙國，在趙國出將入相，被封為都平君。

  華杉詳解

  軍隊開出去，必須給士兵一個殺敵的理由，這就要利用人的感情。對此，孫子認為有兩種感情可以讓人忘記生命危險：一是憤怒，怒氣上來，就什麼也不顧；二是貪婪，正所謂人為財死，鳥為食亡。

  先講怒，怒就是同仇敵愾。

  田單守即墨就是利用了齊國人民的憤怒。當這種憤怒深入每一個人內心的時候，不僅軍隊能同仇敵愾，敵人的間諜也沒法滲透到我們的後方來了。

  再講賞，曹操註解《孫子兵法》時，就說：「軍無財，士不來；軍無賞，士不往。」

  我們常說什麼部隊軍紀好，什麼部隊軍紀不好。其實軍紀好與不好，都在於主帥的戰略目的。軍紀好，秋毫無犯，那是為了爭取人心，是有政治目的的；軍紀不好，燒殺搶掠，那是激勵士兵的機制。比如一個城久攻不下，城裡人死守不投降，這時就沒必要對敵人秋毫無犯了。為了先完成勝利的任務，主帥就會激勵士兵：「破城之後，大掠三日。」士兵們自然就瘋狂了。

  這種允許搶奪的命令，有時甚至是皇帝公開宣布的。宋太祖伐蜀，攻打四川的時候，趙匡胤就下令：所得州縣都歸我，倉庫財貨全部賞給士卒——「國家所欲，惟土疆耳」。曾國藩平定太平天國後，也是搶光了財物，為毀滅證據，還一把火將天王府燒了。慈禧太后心裡很清楚，但問也不問，就睜隻眼閉隻眼了。

  所以可以看到，古今名將都有一個共同點，就是捨得給大家分錢。最典型的，就是把搶來的敵人或民間財物全部分給兄弟們，自己分文不取。因為他自己不參與分，覺得分得不公平的人也沒話說，大家就都願意跟他打仗。這種激勵機制在生活中也很常見，比如考試排名次、評選三好學生，都是對我們的一種激勵。這樣，就提高了大家學習的積極性。

  名家註解

  故殺敵者，怒也

  杜牧註：「萬人非能同心皆怒，在我激之以勢使然也。」

  取敵之利者，貨也

  杜牧註：「使士見取敵之利者，貨財也。謂得敵之貨財，必以賞之，使人皆有欲，各自為戰。人知勝敵以厚賞之利，則冒白刃、當矢石而樂以進戰者，皆貨財酬勛賞勞之誘也。」