價格歧視的根源在於消費者需求多樣性

  價格歧視要行得通，商家必須能對購買者的不同特徵進行有效的區分和分割。

  這種不同，可能是購買者的需求強度不同，也可能是購買量不同，或者是需求價格彈性不同，關鍵是要對這種不同進行有效的區分和分割。

  比如，航空公司之間經常發生價格大戰，優惠價常常能打極低的折扣。然而，即使是價格大戰，也沒有任何一家航空公司願意讓出公差的旅客從價格大戰中得到便宜，因為這類人群對於機票價格的敏感度不高，不管機票價格如何，該出的差還是要出。

  但是，當旅客去買飛機票的時候，他臉上並沒有貼著是「出公差」還是「私人旅行」的標記，航空公司如何區分乘客和分割市場呢？

  

  大家可能會發現，購買優惠機票總是有一些條件，比如規定要在兩個星期以前訂票，往返票的使用日期為周末，或者是要求必須在目的地度過一個甚至兩個周末，等等。老闆派你出公差，往往都比較急，在兩個星期以前就計劃好了的國內旅行一般不多。這就避免了一部分出公差的旅客獲得優惠機票。

  最厲害的是一定要在目的地度過周末的條件。老闆派你出公差，當然要讓你住較好的旅館，還要付給你出差補助。度過一個周末，至少就會多住兩天，住宿和出差補助會多出很多。何況，度完周末才回來，你在公司上班的日子又少了好幾天，這筆開支肯定比享受優惠票價所能節省下來的錢多得多，精明的老闆才不會為了那點兒眼前的優惠而貪小便宜、吃大虧。所以公差一般都不會跨周末，更不要說兩個周末了。

  就這樣，在條件面前人人平等，這些優惠條件就把出公差者排除得八九不離十了。

  通過優惠條件的設置，航空公司既挖掘出了潛在的需求，又排除了從歧視者角度而言不應該享受此優惠的人。由此看來，航空公司實行價格歧視獲得了圓滿成功，這也正是某航「隨心飛」大獲成功的關鍵。

  很多時候，歧視是一種低成本的避免風險的策略。比如說，我們經常會覺得奢侈品實體店的銷售員勢利眼，會根據不同顧客的穿著打扮看人下菜。雖然我們每個人都很反感這樣的做法，但是換過來想一下這樣做對不對呢？

  實際上，每個銷售員的時間是有限的，當同時有幾個顧客需要服務的時候，他必須要做出選擇，那他當然會優先選擇服務那些看起來更有消費能力的顧客。