二級價格歧視——量大從優

  對於同一個商品，我們消費的需求量是不一樣的。比如，你一個人租房住，只需要買一個碗，或者為了來客人時備用再多買兩三個。如果商家說，你買1000個吧，我半價給你。你估計還是寧願全價買一兩個。因為，作為普通家庭，對碗的需求就是個位數。

  

  但是，如果你要開餐館買碗的時候，估計就會願意半價買1000個了。這個就是消費者的需求價格彈性。在不同的需求下，你會對價格有不同的訴求。

  針對這種情況，就產生了一個二級價格歧視（second-degree price discrimination），即商家通過了解消費者的需求曲線，把這種需求曲線分為不同段，根據不同購買量，確定不同價格，以此在提高銷量的同時，獲得你在購買不同數量時的全部消費者剩餘。

  二級價格歧視下，銷售者雖然不能觀察到每一位特定顧客的特性，但對購買者偏好的多樣性有所了解，因此有可能通過提供一系列包括價格和各種條款的銷售合同，在不同的購買者之間進行價格歧視。

  從購買者的角度看，存在自我選擇機制（self-selection），根據商家的價格，來適配自己的消費者需求曲線，最終商家和顧客雙方達成一致，實現消費量和價格的最大化。

  還是舉剛才那個例子。

  你好不容易出來旅行一趟，除了剛剛自己買的紀念品之外，還想要再買一些紀念品帶給同事作為手信。於是，你來到另一家攤位前找了一款冰箱貼，老闆告訴你30元一個，你砍到了20元。

  這時候，你跟老闆說，如果我買10個能不能再便宜點？老闆很爽快地答應只收你150元，優惠50元。這時候單價降到了15元。

  付完錢裝好產品，這時候老闆又說了：如果你再買10個，我只要再收你100元就行。你想了一下，價格越來越划算，如果只買剛才的10個，單價是15元；多買的10個，單價只需要10元。這麼划算的價格，不如多送幾個同事好了。

  於是，本打算只買10個的你，爽快地買了20個紀念品。

  這就是按需求量定價，買得越多越便宜。我們在商場經常看到的「兩件8折，三件5折」的營銷套路，就是來源於這個二級價格歧視策略。

  在經濟學中，還存在一個「逆向二級價格歧視」的概念。

  正向二級價格歧視是買得越多越便宜，那麼逆向二級價格歧視肯定就是買得越多越貴了。

  比如移動流量。在手機剛剛具備上網功能的那幾年，大家有沒有覺得套餐內的流量還算便宜，但是如果一旦超出套餐，就要採用高於套餐好幾倍的計費標準？

  記得那時候我還在上大學，生活費本來就不高，手機費用超出部分越用越貴，導致每個月的月末都小心翼翼，生怕超出套餐流量，只有等到每月1日才能滿血復活。但是，我們宿舍有一個不差錢的哥們，從來都沒管過流量問題，超出了套餐也不在意，就那麼一直用，看著我都心疼。

  但，這就是逆向二級價格歧視，其本質是讓擁有高消費能力且不太在意「小錢」的人支付利潤最高的那部分。

  整體來說，就是把用戶分類，由於有些人具有較高的消費能力，能產生較多的「消費者剩餘」，所以專門針對這群人設計高毛利的產品模式，來賺取這部分「有錢任性」的人的錢。

  所以，價格歧視還真是歧視有錢人的……