施展拳腳不光靠資本，還得有謀略

  2007年11月5日 星期一 晴

  對於是不是回周媛家去住，我們有一點兒小小的爭執。

  周媛要我回家，但我說：「咱們遲早要自立門戶，不如將就在這裡住著，鍛鍊一下我們的獨立生活能力。免得以後買了房，一下搬出來住不習慣。」

  周媛沒有堅持，問：「是不是讓兒子跟著外公外婆一起住？好讓二老幫忙接送他上幼兒園。」

  我說：「還是我們自己帶吧。這是我們當父母的必須付出的勞動。雖然辛苦點，但這才能體現出一個家庭的責任和義務。」

  周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我們臨時的家。

  2007年11月19日 星期一 晴

  這些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回來洗衣、煮飯，我則坐在小板凳上輔導兒子的作業。家的味道，就在這平淡無奇的瑣碎中擴散。

  同周媛講和之後，我心裡變得踏實多了，一心撲在橋架廠。

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  半個月過去了，除了幾筆數額較小的呆帳之外，其他應收款如數收回來了。

  帳上有了錢，我的膽子就大了些。我安排財務小孫去買三輛摩托車，並強調一定要買質量好的，不要過分計較價格。

  小孫有些猶豫，說：「現在帳上雖然有點兒錢，但我們還欠著人家十幾萬元。幾下把錢揮霍了，別人來收錢，我們拿什麼給人家？」

  小孫能夠這麼說，足以說明她是個負責任的女孩。

  我說：「你別擔心，去買就是了。我一時半會兒也說不清楚，到時看結果吧。」

  小孫不情願地去了。

  下午，三輛嶄新的摩託買了回來，擺在工廠門口的院子裡，煞是惹眼。

  我把業務人員叫來開會，並讓小孫也列席會議。

  我問三個業務人員，說：「你們手上現在有多少馬上就要交貨的業務？」

  業務員小黃說：「我手上有一個五萬多塊錢的合同。」

  小周和大楊都搖搖頭，都說手上有客戶信息在跟，現成的沒有。

  我說：「我出一個政策，要求你們以最快的速度把客戶抓過來。

  這個政策是：從現在開始，一個月內，我們對外銷售橋架一律比市場價低20%，但要求現款現貨。同時，設立銷售獎，每人每月完成15萬元的銷售額。誰賣得最多，除提成外，另外獎勵2000元；亞軍獎勵1000元；第三名罰款500元。」

  小周說：「那你不虧死啊？現在鋼材價格猛漲，你還降價20%銷售，能撐多久啊？」

  小黃說：「老大，你帶了多少資金來啊？你知道嗎？現在好多橋架廠還在準備漲價呢。你這樣做，幾下搞死了，我們怕要作鳥獸散了。」

  我笑著說：「你們別怕，本人自有妙計。」

  大楊說：「不管你有啥妙計，但你來得也太猛了點吧？價格就不說了，這一個月15萬元的銷售額也太多了吧？」

  我說：「所以嘛，我預先買了三輛摩托，為的就是讓你們完成銷售目標。」

  頓了頓，我說：「我的想法是這樣的：第一，我們把C市及其近郊分成三大塊，小黃、小周和大楊各負責一塊。第二，你們騎上摩托，直奔那些主體框架已經修好了的樓盤，沒有修好的，或還在做基礎的不必去了解，可放在後一步。第三，肯定有很多甲方和其他橋架廠簽訂了購貨合同，沒關係，對於出錢的人來說，價格是王道，所以你只需要讓他看看我們的價格就行了。記住，一定要找到關鍵人物。誰是關鍵人物？就是簽字付錢的那個人。一定要把我們的價格拿給簽字付錢的那個人看。他會仔細核算20%可以給他節約多少錢。如果實在碰不到關鍵人物，就想辦法拿到他的手機號碼，然後把我們的價格用簡訊的形式發給他。第四，一定會有甲方懷疑我們橋架的質量，所以請你們隨身攜帶能充分證明我們產品質量的各種檢測報告，並歡迎他們隨時到我們工廠參觀。第五，不要想著要和誰誰建立關係。你一定要明白，對於開發商或者建築公司來講，價格就是最好的關係。第六，買橋架必然會買安裝支架，從現在起，安裝支架的價格上浮40%。如果有客戶說我們的安裝支架價格太高，你們可以這樣說：橋架是以前的庫存，但支架是新做的，現在鋼材漲了，支架自然就貴些了。」

  我接著說：「你們以前做業務，經常會遇到這種情況，到了一個樓盤，先問橋架定了沒有，如果確定對方已經定了，你們就會放棄這一家，把精力騰出來去找另外的客戶。以前是找還沒有進行橋架採購的客戶，現在是專門找正在採購的客戶，從其他橋架廠那裡搶客戶過來。」

  聽我這麼一說，三個業務員一下情緒高漲，紛紛摩拳擦掌，躍躍欲試。

  最後，我說：「從明天開始，你們不用每天早上到廠里報到，直接去找客戶。但每天晚上必須回來做分析總結，不管多晚，我都會等著你們。」

  業務員們興致勃勃地散了會。我對小孫說：「你馬上核算一下，橋架下降20%和支架上漲40%，我們的總體利潤下降了多少？」

  小孫說：「這怎麼算啊？支架差別不大，但橋架的規格不一樣，價差是很大的。」

  我說：「就按銷量最大的那種規格算，沒其他意思，只是讓自己心裡有點兒譜而已。」

  小孫拿起計算器「啪啪」地算了一陣，說：「利潤下降了10%左右。」

  我說：「那意味著我們還是有利潤的？」

  小孫點點頭。

  我說：「行，這在我預想範圍之內。」

  2007年12月18日 星期二 晴

  由於我們的逆市降價，我們一下子攔截了不少的客戶過來。同時，我們工廠的名氣也增大了，不了解我們工廠的客戶都在評論說我們的實力強。

  我樂得客戶有這樣的誤會。

  一個月過去了，我們當月實現銷售額六十多萬元，並且幾乎全是現款銷售。我讓小孫核算了一下，雖然銷售額增大了，但利潤卻慘不忍睹。除去工廠的所有開銷，工廠純利只有一萬多塊錢，還不夠交給趙均的那份錢，等於說這個月我是虧了。

  但我並不擔心，因為我帳上隨時保留著幾十萬的流動資金。有了這些錢，就有了讓我施展拳腳的資本。

  銷量增大，鋼材供應卻有些跟不上。這在我的意料之中。

  我開始找鋼材供應商談判。

  鋼材供應商都是很強勢的，加之鋼材不斷漲價，供應商就更加NB了。所以我在選擇供應商的時候，以中小型的供應商為主。但也不能太小，太小的供應商沒有價格優勢，也沒有墊款實力。

  通過仔細篩選，我選中了一家供應商。這家供應商和我們打交道不多，但我們之間多少有些了解。

  這家供應商老闆姓錢，我和他交流過兩次，在雙方並沒有確定要合作的情況下，我劃了十萬塊錢到他帳上。

  收到這筆錢，老錢顯得很吃驚，打電話問我到底是怎麼回事，怎麼會無緣無故給他打十萬塊錢。

  我說：「這錢不白給啊，我有條件的。」

  於是，我和老錢見了面。

  我說：「我有兩樣東西想換你兩個支持。一是我這裡有一些在其他供應商那裡的提貨單。我用這些提貨單向你證明我們工廠現在的銷量增長很快，並且未來增長還會更快。現在我斷掉其他供應商所有的採購，集中到你一家，向你換一樣支持：價格。我需要你給我的價格比市場上的價格低5%，不管鋼材漲跌，始終低5%。我知道你很為難，但我也知道你有辦法。二是，在我們之間沒有任何實質性合作的前提下，我向你帳上支付了十萬塊錢，這是我向你表達的合作誠意。

  我用這個誠意向你換另一個支持：帳期。我需要兩個月的帳期，滾動結帳。」

  老錢哈哈大笑，說：「你小子可真夠狠的，又向我壓價，又要我幫你墊錢，你美吧你。」

  我說：「老錢啊，和你合作的工廠很多，但是像我這麼有誠意的少吧？現在這個社會最缺的是什麼？不是金錢，是相互之間的信任，千金難買一個『誠』字。我是在向你表達我和你長期合作的誠意。在你不知情的情況下，預先支付給你十萬塊錢，一是證明我多少還是有些實力的；二是表示我對你的信任。我不信任你的話，我敢把十萬塊錢往你帳上匯？現在，我需要你對我的信任，你可不能辜負兄弟的一片誠心啊。」

  老錢定定地看著我，沉默半晌，才說：「你小子不簡單，今後怕是有些出息。你這個兄弟，我認了。」

  我笑著說：「如果真被你說准了，你一定要記得你的功勞哦。」

  回到工廠，我坐在椅子上，掩飾不住心頭的興奮。我是現款銷售，老錢給我兩個月的帳期，相當於老錢拿資金給我做生意。只要維持好利潤平衡，橋架廠的興旺基本是可以預見的了。

  至於我劃給老錢的十萬塊錢，我一點兒都不擔心。當他給我帳期的時候，這錢不又回來了嗎？