免費模式的真相

  免費模式在讓很多消費者享受到不要錢的服務之後，也讓行業的總收入規模大幅減少。頭部企業獨享免費紅利，把也想走這條路的初創企業的未來給堵死了。

  網際網路時代有一個獨特的商業現象——免費。前些年還有一本很火的書，就叫《免費》，為這種商業模式提供了很多論證。用免費或者補貼的方式創業，也是前些年的主流。

  其實，這是個必然。只要出現了大規模迅速讀寫的設備，不管是早期的磁碟機，還是後來的光碟，還是再後來的網際網路，免費這種現象的出現就不可避免了。

  

  雅虎的楊致遠和費羅首創了免費的網際網路服務，並且找到了GG這種商業模式，這才讓網際網路成為一個開放、免費的工具，成為一台巨大無比的複印機。

  這批企業的成功，帶動了一個巨大的免費浪潮。

  先進企業取得成功的模式，難道不就是後來者效仿的對象嗎？你收費，我就免費。你免費，我就補貼。於是出現了這麼個現象，羊毛出在豬身上，然後把狗給擠死了。

  對用戶免費，對GG商收費，然後把原來這個行業里的企業擠垮。一個個網際網路領域，信息服務、安全服務、社交、通信，全部被攻陷。第一批這麼幹的企業，普遍是比較成功的。

  那這種模式究竟好不好呢？你說它不好，它幾乎是網際網路創業的標準模式，從最早的雅虎，到後來的谷歌、Facebook、騰訊、百度，都是靠這種模式起家的。

  可是這些年靠免費模式成功創業的企業，屈指可數。大部分公司採用同樣的商業模式，甚至技術水平也不算差，卻很快死掉了。同時還出現了一個怪現象，就是創業這件事，變成了一個風險很高的事。

  現在，這好像是達成共識了。但是你跳出來想想，這不是很荒唐嗎？過去200年，人類經濟一直處於急速膨脹的過程中，財富規模不斷擴大，那做生意的空間應該越來越大才對啊。

  我們從日常生活中也可以得出這個經驗。你只要本本分分做生意，貨真價實童叟無欺，哪怕就是擺個早點攤子，能賺錢養家也是大概率的事。創業怎麼會變成一件風險很高、九死一生的事呢？

  跟大家分享觀察這個現象的一個全新視角。

  過去我們都以為，成功企業採取的經營方法和競爭手段，天然就是初創企業學習的對象。但是這一次不同。網際網路企業採取免費的策略，它針對的對象有兩個。第一個是顯而易見的，就是原來採取收費方式經營的那些傳統企業，通過免費的方式把它們擠垮。但其實，它們還有第二個針對的對象，那就是防止後來的企業抄它們的後路，說白了，就是防止初創企業以同樣的方式崛起。

  攔住初創企業崛起的，有兩個機制：第一，都免費了，初創企業還能怎麼掙錢養活自己、發展業務呢？靠GG？GG天然是需要規模的啊，那當然就是頭部企業的優勢。小公司無法聚集起規模的流量。所以，免費這種模式，天然是頭部企業的護城河，攔住的就是小公司。

  說白了，免費模式在讓很多消費者享受到不要錢的服務之後，也讓行業的總收入規模大幅減少。頭部企業獨享免費紅利，把也想走這條路的初創企業的未來給堵死了。

  大企業攔住初創企業崛起的還有一個機制，就是讓初創企業提供的服務變得沒有用。創業圈子裡，你經常會遇到一些人，拿著商業計劃書說，我的這個產品設計比微信好、比淘寶好，所以，我能擊敗騰訊和阿里巴巴。這就是看問題視野狹窄了，不是說他們的產品設計有問題，而是產品設計得好也沒有用。

  因為免費模式的產品，不是你用的那個App，它真正的產品就是用戶和用戶的數據。它通過免費，把用戶吸引來，然後把用戶的注意力賣給GG商，或者是把用戶在上面的數據做開發，再賣給別人。

  有一句話說得好，「如果你買了產品但是不需要付錢，那麼，你就是產品本身」。用戶不一定是因為產品好而留在它那裡的，而是因為用戶的數據、社交關係和使用習慣留在了那裡，再想遷移，成本太高了。

  舉個例子，前些年用功能手機的時候，換個手機很方便，把SIM卡拆下來裝上就行了。而現在智慧型手機時代，換手機，是要把上面的軟體重裝一遍，而且必然要承擔數據丟失的損失，遷移成本太高了。

  很多人想，既然價格是零都沒法做生意，我倒貼錢是否可以。答案是否定的。比如，從2004年到2010年，微軟花了大力氣試圖在搜索上和Goog le競爭，當時它的現金儲備比Goog le多好幾倍，因此它採用倒貼錢的方式鼓勵大家使用它的搜索服務，大約每搜索一次可以獲得五美分(三毛錢人民幣)的變相獎勵(變成積分買東西)。但是那樣除了每年燒掉十幾億美元的市場推廣費之外，對市場占有率的提升沒有幫助。不僅初創企業這麼做不會成功，就是像微軟這樣的巨無霸也搞不成。

  上面說的這兩條原因，就是很多網際網路公司堅持不了一兩年就死掉的根本原因。

  前兩年，我們開始做知識服務的時候，其實也是覺察到了，走免費模式這條路行不通。但是，我們是出於一個簡單的直覺：做市場有需求的東西，總是能賣掉的。如果免費是唯一的道路，那為什麼蘋果公司的產品不僅不免費，而且賣得還很貴呢？如果免費是趨勢，為什麼恰恰是蘋果公司，而不是Google和Facebook是世界上的第一大公司呢？

  這件事給我們的提醒是，世界的變化往往是出乎人意料的。過去，我們覺得小公司學習大公司是天經地義的。但是誰曾想，現在大公司的打法，恰恰是針對小公司的。

  這是市場競爭格局的一個巨大變量。但是，這幾年大量創業企業根本就沒有意識到這件事情的發生。