第9章 直營巧談

  很多年後。

  

  作為牧業集團的高管，姜由曾經在記者會上這麼說過：「李總對於商業的認知和運作，是我從業多年來唯一覺得醍醐灌頂的操作，沒有之一。」

  但是如今還是1992年。

  姜由還是個剛剛任職不足半年的牧野公司市場部經理。

  養氣的功夫顯然還是不夠的。

  當被李四季直接打斷，按照公司里對這位老闆的了解，一般並不會直接否定下屬的匯報，如果打斷你，那結果就只有一個：否定你的匯報。

  姜由不免有些緊張。

  李四季笑了笑，說道：「姜經理，咱們也算是相識於微末了。你的想法在一季度的運營中，取得了不小的成績，我也非常的認可。你不來找我，我自然會由著你的思路去做，因為你才是市場部負責人，你有權力決定我們直營店以什麼形式和方法去進行經營。」

  頓了頓，李四季把煙滅了。

  「但是，你既然來找我，想聽聽我的想法。我就一定會坦誠布公的跟你做交流」

  李四季撇了一眼姜由，這位臉色有點不太好看呀。

  不過，沒關係，這就是簡單的御下之道。

  上輩子，自己可是沒少被這種先抑後揚的套路一次次的打擊、又一次次的燃起信心。

  完全像是被吊起來的老兔子。

  「當一種老的營銷行為持續了幾個月後，人都會有疲倦和倦怠。再加上，如今品牌部經理還沒有到位，你這樣繼續的運營下去，會造成一個結果，就是群眾和消費者會把牧野公司直營店的地位，放在僅僅高於菜市場的位置」。

  李四季很清楚，這樣下去，一個公司的定位一旦被確定，未來提升會有多難。

  「所以，你發現了麼。剛剛我看了一季度的財務報表，我們已經開設的像魯縣、寶縣、葉縣、郟縣四個直營店，三月份的營業額數據已經出現了明顯下滑。」

  姜由額頭上出現了密密麻麻的汗珠，雖然他知道確實如此，但是業績下滑的具體原因卻還沒有找到。

  事實就是這些已經開設的直營店，經過了開業酬賓、打折等情況，紅火一波之後，在次月就開始出現了銷售額下降的情況，消費者到店率也降低了，但是產品還是那些產品、東西還是那些東西，為什麼人來的越來越少了？

  「姜經理，你不用緊張，我沒有指責你的意思。但是我需要幫你認知一種商業規律，那就是當消費者享受完第一波的商家紅利之後，如果以後沒有促銷、打折這些返利，消費者潛意識會覺得自己虧了，少花錢就是賺，多花錢就是虧，哪怕這個多花錢其實原本就該是這個價格，他們也會覺得虧了」李四季說完，又點了一根煙。

  站起身，走了兩步。

  轉身繼續說道：「這個原因在於消費者已經有了心理預期的打折認知，覺得不打折不划算。這就養成了我們越打折，未來客戶就會越不忠誠的根本原因。」

  姜由雖然想反駁，但是張了張嘴，卻不知道從何說起。

  「所以，你對我們的禮盒裝產品，是什麼定位呢？」

  李四季突然反問了一句。

  姜由楞了一下，長嘴說道：「按照李總您之前的計劃，我們牧野的產品走的是中高端路線，您當時就說，山菌乾貨是一個開放市場，未來會有很多企業進入，必須走自己的品牌才有出路。」

  李四季點點頭，是的，這是他在新年公司全員大會上講過的話，只是當時看大家的表情，幾乎沒人聽懂。

  「是的，你說的沒錯。你看看現在魯縣，其實已經人開始跟我們一樣做山菌乾貨生意了，只是因為我們先入行，很多消費者已經習慣了我們的產品，所以銷售量一直沒有上來。但是......」李四季頓了頓。

  「但是，如果他們通過低價銷售、折扣銷售、活動促銷，那麼短期內一定會有很亮眼的成績，你相信麼？」

  姜由擦了一把汗，李總越來越有氣場了。

  「你找我來想聽聽我的看法，我可以給你幾個方面的建議：第一，老直營店全面取消打折銷售和促銷行為，新直營店也不允許這麼搞；第二，大量的印刷彩色宣傳單和條幅、海報，哦，海報就是帶顏色的大字報，插入圖片那種。品牌要深入人心，就要有一句話概括我們產品的宣傳，你可以用比如『牧野山菌，健康永遠』之類的話，持續給消費者潛意識影響，讓他們意識到，牧野的產品與健康劃等號，健康有價麼？這就是品牌；第三，在直營店開立儲值業務，比如一個消費者在我們直營店提前存入100塊錢，就可以隨用隨來，而且我們店還返還他10元，不過只能用於店內消費。」李四季侃侃而談，幾乎把後市一些普遍的會員制、品牌宣傳都粗略的闡述了一邊。

  雖然言者無心，但聽者有意。

  姜由從沒有想過，原來產品，居然可以這麼去賣。

  他腦海中瞬間出現了無數的思路和想法，基於李四季所提出的一點要求、兩點建議，他能夠猜測到，絕對會給市場帶來一波前所未有的衝擊。

  而這種衝擊的發起者，將會享受到第一波深入人心的品牌塑造和紅利。

  這時候的姜由，有些激動的說不出話，海闊憑魚躍，天高任鳥飛，姜由覺得牧野未來，大有可為。

  李四季自然知道，這種營銷模式在後市，也就是二十年後稀鬆平常。

  但是在當下，確實如同油鍋里倒水一般。

  同時對於姜由，這個當初計劃經濟時期就有頭腦，敢於做倒賣票據生意的人，自然在接受新鮮事物的時候比別人更加的快速，甚至於很快將會有自己的理解和升級。

  足足聊了半個多小時。

  姜由離開了。

  走的時候，手裡夾著的香菸還未點燃。

  李四季笑了笑，如果接下來的重心將會放在梁窪煤礦。

  那麼牧野公司這邊，其實姜由是一個很好的總負責人，但是一定要注意的是，走老路一定會得到老結果。

  所以李四季才會對姜由講這麼多。

  他不知道接下來姜由的改變會有多大，但是這也是對姜由的一個考驗，畢竟，獨當一面是要有承壓能力和創新力的，缺一不可。

  牧野公司的一季度會議結束了。

  李四季也稍微放鬆了一下。

  回到圭章老家轉了轉。

  春暖花開，到處都是綠油油的、鮮花開遍山真是毫不誇張。

  到1992年的暑假，小夥伴里最大的鎖子就要讀高中了。

  跟這群小夥伴一起吃了頓飯，還承諾以後誰上學上的好，自己親自去給他發獎狀。

  李四季看著這幾個笑嘻嘻的小夥伴，也是感慨。

  自己如果真的只是孤家寡人一個，那倒也無所謂了。

  但是如今上百口人在牧野公司，要跟著自己吃飯；小夥伴們一個個對自己極為推崇，認為自己就是那種戲匣子裡說的白手起家的故事。

  甚至於如今的圭章的村民，見到別的村的人，下巴都要往上仰起來的。

  國營菜市場。

  如今已經徹底是牧野公司的大本營了。

  這裡經過規劃，已經是兩個獨立的運營體系。

  臨街的房子經過加固和規劃，現在全部都是牧野公司的魯縣直營店，而市場裡分成了兩個部分，一個部分是為了照顧菜市場攤主們的大型農貿市場；另外一個部分則是牧野公司的倉庫、辦公室和一部分員工宿舍、會議室。

  同時，一些原國營菜市場的無奈下崗員工，經過嚴格的考核和培訓，也逐漸開始加入到牧野公司的組織體系當中，並開始擔當一些基層管理崗位。

  雖然依舊存在有國企員工多年養成的不好習慣，但是當每個月的薪資發到手裡的時候，大家都會看到什麼才叫：「多勞多得，少勞少得，不勞不得」的社會主義市場經濟。

  除了牧野公司的嚴格制度管理和品質管理之外，經濟收入的引導，也是李四季慣用的伎倆。

  這一天。

  陳立功的司機老張來接李四季。

  第一感受就是，梁窪的事情要開始了。

  李四季簡單收拾了一下，帶了點山菌禮盒，就上車直奔陳立功的家而去。

  陳立功家裡。

  分了主客坐下，老張去保養車了，陳立功的老婆倒上了茶水，打了個招呼就帶著孩子下樓了。

  陳立功笑眯眯的看著李四季說：「我的李老闆喲，你看看，現在你的牧野大禮包，可是讓我兒子胃口都變得刁鑽了，不管是煲湯還是炒菜，不管是冬天還是夏天，都少不了你的山菌啊。你這可算是家喻戶曉了吧？」

  李四季嘿嘿的笑。

  「陳總，你還不知道我麼，我就是一個賣菜的喲」

  說完，倆人一起哈哈大笑起來。

  閒聊了一會兒，陳立功坐直了身子，李四季心裡門清，這是要來活兒了。

  「小李，上次那個梁窪的事兒，你辦的不錯。賴慶和這老小子，不能等閒去看，而且黃書記的爹當初還是賴慶和父親手下的兵，所以你們一來一往，黃書記也很滿意。準備點錢吧，還有一些日子......」剩下的話，陳立功沒有再說，但是李四季已經知道了。

  點了點頭，李四季笑呵呵的說道：「陳老闆，我一直有個疑問，想請教請教，不知道......」

  陳立功來了興趣。

  你小子白手起家，幹得不錯，還請教我？

  「您說您當初是怎麼看上我這個賣炭的鄉下人的呢，您咋這麼慧眼如炬呢？」

  李四季說完，陳立功哈哈大笑。

  指著李四季笑了半響，才冷靜的說了一句：「你相信眼緣麼」

  李四季重重的點頭。

  是啊，眼緣。

  上一輩子，自己眼緣自己的舍友，覺得是好兄弟。結果對方找上彭君君，聯合起來把自己給坑了。

  上一輩子，自己也相信眼緣，自己媳婦長得好、是名副其實的鋼廠家屬院的一枝花，卻嫁給了自己，最後連養了十幾二十年的兒子都不是自己的。

  上一輩子，自己很相信眼緣，總覺得是冥冥中註定的東西，可卻因為要刻意表現自己、替領導攔酒，導致酒精中毒而死。

  只是李四季知道，陳立功確實對自己幫助不小。

  如果說未來陳立功所圖甚大的話，那起碼要等自己做的夠大，才能被他所圖謀吧？

  這樣的想法、這樣的話，李四季自然不可能說。

  只是非常認同的對陳立功的這句話進行的認真的包裝和解釋：「陳總是高人啊，我也相信眼緣。畢竟從我第一眼看到您就知道，您一定會買我的炭！」

  說完，李四季不等陳立功回復，繼續說道：「我想努努力，梁窪煤礦要多拿一點，我想著給您和大隊長、書記都留個碗，到時候好盛飯。只是......」

  猶豫了一下。

  「但是，這個碗有多大，能裝多少，我只能拼盡全力了！」

  說完，李四季和陳立功相視一笑。

  商場嘛，利益也是根本。

  跟你利益共同體的人越多，你的生意才能走的越遠。

  吃獨食當然吃的舒服，但是卻容易遭人恨。

  這是李四季用自己上輩子幾十年的經驗總結出來的道理，那就是利益共同體，才符合這個階段的發展壯大，當大家都參與到你的利益當中了，哪怕他們不說你的好，也一定不會刻意污衊你的壞。

  畢竟，他們也是一份子。

  一直到晚上，李四季在陳立功家簡單的吃了個晚飯。

  這才由司機老張給送回了牧野公司的員工宿舍。

  足足過了五天。

  這一天，李四季再次被縣政府辦公室的科員通知，要去縣政府大院的大會堂開會。

  據說主題是關於合理運用縣域資源暨打贏脫貧攻堅的研討會。

  會議沒有什麼特殊環節，其中比較亮眼的，是魯縣縣政府對本次活動的禮儀小姐的挑選，確實引人注目。

  以往對於政府與企業的合作，像是這種會議基本都是由政府內部各個局處的工作人員擔任禮儀或者迎賓等角色的。

  但是這次居然破天荒的專門聘請了專業的禮儀服務公司做會務，這給李四季一種強烈的信號，那就是市場經濟的紅利期正在爆發。

  這個影響，已經開始造成了政府單位的改變。

  其中不僅有政府職能的轉變，甚至於包括政府工作人員的心態轉變。

  這次的會議在李四季看來。

  就像是一次吹風會，或者像是提前透底通氣一樣。

  期間最被一些民營企業家所包圍和關注的，就是工商和財政兩個部門了。

  又過了兩天。

  縣委辦公室邀請李四季去大院。

  第一次見到縣委一把手，李四季心裡依然有些緊張，別看只是一個國家級貧困縣的縣委書記，但是如果對李四季不滿意，依然有無數的辦法能夠瞬間覆滅李四季如今的商業藍圖。

  「李四季，李老闆你好！久聞久聞，果然是英雄出少年啊！」縣委一把手鐵書記是個四十歲上下的中年人，濃眉，高鼻樑，看起來很精神。

  「書記您過獎了，我就是魯縣人。魯縣五十萬人民群眾信任我，把一部分活躍市場的任務交給我，我也想著能夠為咱魯縣老百姓做點事兒。」李四季很謙虛，當然，站位也很高。

  鐵書記聽完，也是微微一笑。

  扭頭對身旁的黃副書記說：「黃書記，你看看你看看。年紀輕輕，覺悟很高，這很好嘛。魯縣要是多幾個像李四季李老闆這樣的民營企業家，咱們國家級貧苦縣的帽子，也能早點摘了嘛。」

  黃書記是縣委副書記，那自然是點頭稱是。

  「鐵書記您說的對，我相信在您的強有力的領導下，咱們魯縣一定能夠做出一番成績。成為國家深化改革路上一顆耀眼的明星。」

  鐵書記依然是微笑。

  只是輕輕的把手裡的鋼筆放下。

  李四季瞥了一眼。那是一根英雄金筆。

  別看黑黢黢的，筆蓋看著像是包了一層鏤著花紋的黃銅，但是這可是價格不菲的英雄鋼筆的高端貨。

  一般人可是買都買不到的。

  聽到鐵書記和黃書記都在對自己進行褒獎，李四季心裡知道，梁窪煤礦的事兒，八九不離十了。

  但是自己還需要一些表態和實際的規劃，不然不可能讓縣委兩大書記放心的喲，不管是真的放心還是假的放心，自己都有必要去表態。

  「鐵書記，黃書記，您兩位都是黨的骨幹。立足站位遠遠不是我這個小年輕能比的，我想對於我們牧野公司的下一步發展計劃，簡單向兩位領導匯報一下，您看可以麼？」徵求同意的時候，李四季只看向鐵書記一個人，這個規矩是要明白的。

  見鐵書記點點頭，李四季快速組織語言說道：「截止4月初，牧野公司如今已經形成了全省8家直營店，在職員工132人的規模，今年一季度毛利潤388萬元，淨利潤219萬元，因為紮根在咱們魯縣，所以按照註冊地原則，所有營收稅務全部繳納給咱們魯縣。同時，牧野公司計劃從二季度開始，進行品牌塑造，爭取為我們魯縣打造一塊全國知名的高端山菌品牌......並且，牧野公司聯合咱們城關區各個街道，對年齡超過70歲的老年人進行送愛心義務勞動和經濟支持，截止一季度末，已累計完成1120名老年人的專項關愛活動......」簡單的兩三分鐘，李四季將牧野公司這一年的成果、所做的事情和取得的口碑，甚至於品牌塑造計劃全盤托出。

  鐵書記雖然一直面帶微笑，但是李四季能看得出來，在提到打造全國知名山菌品牌的時候，那古井無波的眼神里還是透漏出了一絲欣喜。

  對於體制內的領導，想要往上走一步，何其艱難。

  不僅要有足夠的政績、還要有貴人提拔。

  尤其是當下改革開放大潮之下，最容易出政績的就是經濟成果了。

  前後在縣委大院的時間不過半個多小時，但是李四季卻覺得似乎已經過了好幾天的樣子。

  其中在向兩位書記進行交談之餘，更是對精神、心理有極大的壓力。

  這邊關於梁窪煤礦承包權的事情還沒有定論，那邊姜由的動作已經開始施展開了。

  從牧野公司內部保密程度極高的工作聯繫紀要上，李四季看到了姜由的三個關於直營店的改良措施，分別是：第一，自從4月30日起，牧野公司所有門市直營店，全面暫停打折促銷及折扣優惠活動，同時為了給消費者帶來更好的產品，牧野公司新引進了東北榛蘑、元蘑、猴頭菇、黃蘑，雲南松茸、牛肝菌、見手青等多個品種；第二，牧野公司所有門市直營店即將於五月一日勞動者節日開始，為期七天進行儲值活動，詳情見附件；第三，牧野公司所有門市直營店從五月一日之前，統一進行門店裝修改造，要求必須是完全一致的門市直營店布局和結構，其中對門頭、收銀台、店內擺放區域分別進行了要求，更是對門市直營店的條幅、宣傳手冊進行統一製作並使用......。

  李四季看著這些一條條新的規則修正和要求，不由得面露微笑。

  這個姜由......

  甚至於連李四季忽略的直營店的統一形象和裝修都想到了，這可是多年後才在大陸完全普及的連鎖店才會搞的事情。

  這下子，估計五一開始，直營店的品質和格局一下子就拔高了不少。

  甚至，多日後陳立功看到煥然一新的牧野門市直營店的時候，還專門給李四季打了個座機電話，詳細了了解了其中的內含價值，對姜由更是有了興趣。

  隨著牧野公司產品體系的豐富，隨即公司因為發展需要增設了幾個相應的部門，其中包括原料採購部、法稅部等等。

  這些李四季都來不及去關心了。

  因為今天是魯縣縣政府對梁窪煤礦開採權公開招標的日子。

  同時經過多輪的審查和資格評定，一共有6家民營企業入圍競標，但是李四季可是很清楚，當初遞上去的材料足足幾十家，到最後只剩這6家，也就意味著，梁窪煤礦的開採基本也就是這6家了。

  畢竟是分段競標，獲取的是煤礦片區不同區域的開採權，6家公司應該都是專門進行溝通過的，也是經過縣裡甚至於市里點頭的企業。

  其中，李四季的牧野公司作為最近兩年民營企業當中的新星，也是受到了極大的關注。

  最終，原本以為是激烈無比的開採權競標，實則到了現場才知道，其實早就劃分好了開採段，而牧野公司以355萬的價格，獲得了梁窪煤礦B1-B5段的二十年開採權。

  這B1-B5段，大部分都在梁窪鄉下莊村的範圍之內。

  李四季笑了，因為這一步走上去，自己就會真正在短期內成為兩條腿走路的企業家，一條腿是民生產品、一條腿是工業產品。

  自己則能夠騰出手，去豫省的省會鄭市看看現在的股市到底怎麼樣了。

  畢竟，6月30日前實繳這355萬元競標款，哪怕是牧野公司五六月銷售額大漲，但現金流也會受到影響，甚至於不利於姜由後續的一系列操作。

  李四季不得不去考慮快錢了。