第73章 咱們店又活了

  「您好，這裡有毛巾，您先擦擦頭髮！」

  「這是我們剛熬好的薑湯，可以免費喝，驅驅寒吧！」

  「你這鞋子全濕了吧，我幫您擦乾！」

  

  「這裡還有吹風機，吹頭髮也是免費的！」

  「累了可以坐一會兒，您放心，我們不會趕您的！」

  ……

  進店的顧客被眼前的景象驚呆了，也被華鮮員工的熱情弄的不知該怎麼辦才好。

  很快有人排著隊等著用毛巾擦頭髮，也有人圍在吹風機跟前，想把衣服和頭髮完全吹乾。還有不少人端著一碗薑湯，喜滋滋的坐進了座椅里，看著店員為他們擦鞋子。

  顧客們進了春風店仿佛來到了另一個世界。這裡沒有潮濕的雨水和焦急的等待，只有溫暖和微笑。

  「姑娘啊，你們店的東西要是也打個折扣，我就在你們店買了。」顧客們原本的打算只是走進店裡，匆匆轉一圈，領走一把雨傘繼續排隊，可是很明顯，他們的離店速度，在熱情的服務面前慢了下來。

  「我們店的東西也有折扣的，您想買什麼，您給我說，我幫您挑最好的。」店員們期待的就是這一刻。

  「哎，是啊，在你們店還真能挑到最好的！」顧客們一想到華鮮最近幾個月生意蕭條，本能的以為他們一定積壓了不少商品。

  「您說的沒錯，要不然我領您進店看看？」

  「行，反正我也要進店轉轉的，要不然怎麼好意思白領你們一把傘呢。」顧客們基本上沒有拒絕的，他們大多數在店員的帶領下，直接走向了自己想要購買的商品。

  「我們店賣的東西都是成本價。」這是梁健行教給店員的話術。

  「成本價，嘿，這還不是由你們說。」顧客的反應基本一致。

  「這是廠家的電話，您現在就可以打給他們，要是我們虛標價格，您可以去工商部門反映。」

  這句話很關鍵，很少有顧客會真的去打這個電話，不過他們會相信價簽上的價格已經是最低了。

  事實上，當天華鮮所有商品的價格標的真的是成本價。梁健行的策略是想讓顧客認清真相，即使他們不在華鮮買東西，他們也有權利知道一件商品的正常價格是多少錢。

  「我們可以在這個基礎上給您打八折。」看到客戶半天不說話，店員們需要適時使出「殺手鐧」，這是他們培訓過的內容，必須在關鍵時刻予以實踐：「現在您知道我們其實也是在虧本賣東西了吧。」

  「也是，人不能太貪心，誰知道沃爾福把價格壓的那麼低，東西到底有沒有質量問題。」到這個時候，顧客們已經開始懷疑沃爾福了。

  「超過二十斤的東西，我們都可以幫您送到家裡。現在天下著雨，您帶著東西也不方便，而且春風街是什麼情況您也知道，想擠出去都不容易。」

  「行，你說了這么半天，我都不好意思拒絕了，那就在你們店裡買了，那什麼，地址你可得幫我記清楚了啊，別送錯了地方……」

  顧客一旦下定決心購買，關注的重點自然會轉到了售後服務上。

  上午的時候，店裡發出去了許多雨傘，銷售的效果卻不太理想。不過，相比前一段時間，店裡的生意明顯有了起色。

  大概到了下午三點鐘左右，雨還是小雨，進店的人卻突然增多了。

  「不送，我都把嘴皮子磨破了他們也不幫忙送貨，給錢都不行，真不知道那些老外是怎麼想的！」

  這是顧客抱怨最多的一句話，也是梁健行一直在期待的一句話。

  他安排李旺源從早上開始就在喊「華鮮可以免費送貨到家」，其實是在給顧客們灌輸一種理念：在超市里買到的東西，並不一定要自己想辦法帶回家。果然，這顆種子很快發芽了。

  「光便宜也不行啊，超市就是為大家服務的，顧客不方便，就是我們的工作做的不到位。」下午的時候，店員們大多用到了這句話術（註：話術是指零售銷售過程中，在固定的場景下，需要說的話，一般來講，零售話術都是經過精心設計和提前演練，才說出來的）。

  「你這句話說的好，超市就是為顧客服務的，我們買的不止是商品，還有服務。」

  「沒錯，您說的很對。」

  「連基本的服務都做不好，光搞低價促銷，還是外企呢，真是垃圾！」顧客在這個時候已然接受了第二個理念：超市是需要為顧客提供服務的。當然了，這點也是梁健行想盡辦法灌輸給顧客們的。

  「好消息，好消息，華鮮免費送貨了，凡是超過二十斤的商品，我們免費幫您送到家！」

  遭遇過沃爾福的嚴詞拒絕之後，顧客們再聽到李旺源的喊聲，心境已然發生了巨大的變化。這是一家倡導為顧客服務，想把超市做好的良心企業，相比一心搞價格競爭的沃爾福，他們不知道要強多少倍。

  「走，去華鮮看看！」

  「華鮮可以免費送貨！」

  「華鮮的服務好！」

  顧客們如夢初醒，在一天之內把比較超市優劣的標準，由「價格便宜」轉變為「不光價格便宜，還要服務一流」。

  「健行，健行，咱們店又活了！」

  看到梁健行從店裡走了出來，李旺源直接從椅子上跳了下來。他的眼眶裡有淚水在打轉，他真想抱著梁健行痛哭一場，把這段時間的壓抑和委屈全部哭出來。

  「現在還不是高興的時候，繼續喊，讓更多的人知道華鮮的服務！」這一刻梁健行成了久經沙場的將軍，李旺源望著他，仿佛望著一尊天神。是他拯救了華鮮，是他又把希望帶給了大家。

  「哎，我繼續喊，喊到嗓子啞了也開心，嘿嘿。」

  李旺源笑著，又爬到了椅子上，他像衝鋒的戰士一樣，一遍又一邊的對著春風街的人群大喊。

  「1992年6月21日，華夏零售界應該永遠銘記這一天，因為正是從這天開始，我國的零售生態發生了劃時代的變化。」

  這是一本叫《零售世界》的雜誌，在改革開放四十年時做的總結。