218客戶忠誠度

  那位副總監說在各大醫院任職的醫生，其實也都開展一些研究課題。

  比如林氏地產辦公樓附近那家針對兒童的大醫院，裡面不光眼科，其他各種科室都是天天爆滿，全國兒童疑難雜症都來這裡看。相應的醫藥代表也是經常上門推銷各種新藥、新設備。

  如果找到這家醫院，開展近視治療儀的有關研究，公司出設備出錢讓參與研究的患者能免費享受到治療，醫院配合相關的醫生給開檢查，對患者進行定期複診，及時糾偏，用數據寫論文，這種多方互惠互利的合作，醫院肯定是不會拒絕的。

  蔣芳不解道：「那我們免費提供了這些儀器，還給患者報銷，我們的贏利點在哪裡？莫非靠這少數的患者口碑傳播，帶動更多人付費購買儀器防控治療近視麼？」

  林若妍在現實世界見識過這個套路，笑道：「這儀器並不是說用一年半載就行的，要天天用，發現有近視苗頭後就每天用兩次，雖然每次只用幾分鐘，卻需要日積月累持續三年五載的。

  我們和醫院合作的項目，就免費第一年，往後再想用的時候，就要患者和我們簽約，租用儀器。我們也可以設置相關配套服務中心，設備租用一年一簽，或者租用多年，每年定期到我們這個服務中心進行更換維護。」

  那位營銷副總監順著林若妍的意思仔細一想，已經明白那不再是傳統賣貨一票買賣的邏輯了，立刻迎合道：「林總說得對，設備只租不賣，這個相當高明啊。」

  蔣芳此時也琢磨過來了。

  以前她的銷售思路都是賣完貨基本工作就結束了，她追求的就是賣出的結果，為了賣出這樣東西，她會有各種營銷手段。

  但是如果貨不是「賣」呢？就像是有些房子因為產權證無法分割不能正常賣，只能是長租，租金其實與賣出的價格差不多了。

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  近視治療儀這種產品，實際的成本很可能不到一萬，一次性賣掉，人家把儀器拿走了，和公司沒有關係了，他可能也就新鮮一段時間，公司就算有後續服務，常規做法也是設備出問題找你保修。

  而人的惰性讓購買儀器的客戶持續使用產品的概率，隨著時間流逝逐漸減少。畢竟人會想，這東西已經是自己的了，自己想用就用，沒空就不用。你賣貨的不管我，爹媽不管我，我又不欠你什麼錢，當然隨意了。

  偏偏這個儀器是要求每天要用，早晚各一次，雖然每次也就幾分鐘，不過要日積月累持續不斷才行。一天不用，一段時間不用，那都沒效果了。

  當一票買賣的時候，買賣雙方都不珍惜的情況下，真能堅持使用儀器的人太少了。倘若換個概念，就是租用呢？我的儀器不是賣給你，而是租給你的，效果可能會截然不同。

  蔣芳小的時候，街邊流行租書鋪子和租錄像的鋪子。錄像機是金貴玩意，她家裡條件差壓根沒見過，不過書，她還是能租的起。

  租書每本5毛錢看一天，她就會特別抓緊看完，上課偷著看，晚上躲被窩裡打手電看。押金十塊，她攢了一個月呢，比書貴她也是認的。反而押金會一直就放在租書鋪子，每天換本書拿回家看，看得非常快。

  另外由於押金貴，租書選了一個鋪子之後，一般都要把這個鋪子裡所有自己感興趣的書都看完才會換別家，客戶忠誠度極高。書籍也儘量會保證不破損，因為破損要賠錢的。反而是爸媽給買的書，她不太在意，總想著反正是自家東西了，以後有時間再看。直到畢業，也好多本沒看完。

  蔣芳工作後，還發現有一些辦公設備也是可以長期租用的。有那種租賃複印機印表機的店鋪，也有租電腦什麼的，都是上萬的大件。一般小企業剛開始開辦，沒有那麼多資金購置自有資產，都會考慮租用設備。而且人家還免費上門維護設備，租期內設備非認為破壞，還給換好的，多划算。

  便宜的東西也可以租，比如售樓或賣場做活動，租鮮花擺幾天，花凋謝了人家免費換新，使用的那幾天，自己完全不用照料，用完那些東西就都還了，也不用考慮如何處理。

  所以租賃這個概念，其實大有學問可以做。

  林若妍把現實世界裡見識過的一些「租賃」經營的手段講出來，啟發大家：

  「比如這個近視治療儀，一開始推廣，與醫院結合，讓患者免費試用一年，我們可以只對每台設備收取押金，到期後退還押金給患者。

  患者發現儀器確實有效之後，願意繼續使用，我們就與其簽署後續的付費服務協議。一年租金幾千塊，押金兩三千。一次性租兩三年有優惠，租五年送一年之類的。

  我們找個交通便利的地方開辦服務中心，讓租賃我們生產的儀器的這些會員定期免費來中心檢查視力，儀器設備也是定期維護更換升級，逢年過節送點小禮品。做好了這些『售』後服務，對每位會員都設專人對接，每周每月定時跟蹤回訪，督促他們每天能夠按時使用儀器。

  當然這種跟蹤也能用設備自帶的程序來輔助判斷，使用頻率不達標的數據有反饋，能及時提醒客戶。

  這一系列服務做起來，會員更換別家同類產品的概率就大幅降低了，同時因為我們服務到位先入為主，他們不會再冒險嘗試別的。我們不僅潛移默化培養了客戶忠誠度，還可能因為長期穩定老客戶帶來新客戶。」

  「這一切的關鍵還是服務，另外就是與服務結合的，我們的產品推廣手法。」蔣芳點點頭，與那位副總監低頭商議，後續如何設置相關的價格，如何搞活動。

  按照目前儀器的生產成本價格，蔣芳建議的租賃價格是，單租一年六千，連續兩年租金一萬，使用四年贈一年大幅優惠到兩萬左右。這相當於最貴也就是每月五百，租用五年那種優惠之後每月才三百多。

  此時國內大城市的平均月工資已經上千，雙職工家庭月收入兩千以上的比例逐年提升，年均可支配收入也在穩步增長。

  蔣芳設計的價格體系比目前學習刷題網站會員費貴，畢竟是真有效的高科技產品。而且都是前置付款，租金在最初就已經付到，才能開啟後續服務。