092【代理權拍賣】
2024-04-29 16:07:40
作者： 王梓鈞
5月23日，星期一。晴。
來自全國各省的80多個代理商，扛著一捆一捆的麻袋，走進喜豐公司臨時設置的拍賣室。
拍賣什麼？
地方代理權！
去年12月，樂百氏花1000萬元，從馬家軍那裡購買所謂的秘方「生命核能」。產品的影子都沒見著，各地代理商便蜂擁而至，光是省級代理權就拍賣出1700多萬元。
而宋維揚的一篇抗戰檄文，經過媒體的推波助瀾後，其商業價值並不比「生命核能」更低。
各路記者架起長槍短炮，代理商們躍躍欲試，宋其志拿起拍賣槌笑道：「喜豐冰茶，將不再設立省級總代理，今後的代理合同最高為市一級。」
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「轟！」
此言一出，眾皆譁然。
因為這個年頭，企業為了迅速鋪開渠道，基本上都選擇省級總代理模式。
「宋經理，你們怎麼可以亂來？」
「市級代理合同有什麼意思？浪費我時間！」
「抗議，強烈抗議！」
「……」
宋其志微笑道：「如果哪位願意做省級總代理，那也很簡單，把該省所有市級代理權拍下來就可以了。」
在場的代理商們，包括那些記者，都以為喜豐公司想錢想瘋了。
去年的喜豐罐頭，基本上採取「工廠——經銷商——消費者」模式，偶爾幾個省才擁有總代理，因為很多代理商對罐頭沒有足夠信心。而現在流行的模式為「工廠——省級總代理——經銷商——消費者」，有些大品牌，比如可口可樂、三株口服液什麼的，在總代理下面還有一級代理、二級代理。
但是，這種模式存在巨大缺陷，即工廠把貨發給總代理或一級代理就不管了，與終端銷售商無法有效溝通，完全搞不清楚自己的產品賣到了哪裡，搞不清楚市場具體情況，有的代理商、經銷商之間還存在惡性競爭。
這導致很多大企業對市場反應極慢，下面出了問題，有可能半年之後才收到消息。
而且，各省的銷售渠道，全被省級代理商所掌控。一旦出現異常情況，省級代理商完全可以跟公司叫板，矛盾處理不好，一崩就是一個省的市場。
再過幾年，可口可樂等外國大品牌，率先在中國掀起銷售模式改革。可口可樂直接把代理商給取消了，每個市縣設立銷售公司，直接面對終端零售商，一家銷售公司只需安排一個財務人員、一兩個經理和一大批業務員，就此實現對終端市場的完全把控。
到了21世紀，基本上所有大品牌都學著這樣搞，不這樣搞的差不多都死透了。即便不掌控終端商，也是採取分級經銷制度，而不是分級代理制度——比如加多寶。經銷商和代理商，說起來大同小異，甚至在90年代經常視為等同，但區別還是很大的。
由於人才奇缺，無法一口氣組建數百家地區銷售公司，宋維揚更不敢盲目擴張，難以一步到位。所以他選了個折中的辦法，即取消省級總代理，把市級定為最高一級的代理商。
說得簡單形象一點，約等於從周天子的分封制，變成了秦始皇的郡縣制。
公司將在每個省設立一到兩個地區分公司，直接對市級代理商負責，隨時掌握各市縣的市場情況，以便做出快速的反應調整。同時也是在監視各地代理商，一旦出現惡性競爭，那就列入臨時黑名單，酌情考慮終止合同或者不再續約。
宋維揚打算用三到五年的時間，逐步取消代理商制度，由總公司直接掌控終端市場。到那個時候，喜豐的銷售渠道可以稱霸全國，只要不自己作死，根本不可能出現一朝崩潰的問題。
渠道為王，終端制勝！
宋其志讓人把市級代理合同下發給諸位代理商和經銷商，這些人直接看銷售返利和年限內容。返利不多，一年一簽，大家都非常憤怒。
別人三株口服液多大方啊，相比起來，喜豐公司實在太小氣。
「老子不陪你玩了！」有人站起來，扛著麻袋就走。
宋其志笑道：「還有哪位不參加拍賣的，可以自行離開，恕不遠送。」
沒人再走，甚至剛才離開那人，走到門口也轉身回來。他只是威脅而已，結果沒人附和，只能灰溜溜的認慫。
又隔了幾分鐘，宋其志說：「下面拍賣粵省地區的代理權，佛山，1萬元起拍，每次加價不得低於1000！現在，拍賣開始！」
各市代理權的拍賣順序也是有講究的，一上來就拍賣北上廣，肯定不能利益最大化。而拍賣內陸小城市，則有可能流拍，讓代理商們捨不得出高價。現在直接是佛山，在粵省說不上有多好，但市場潛力也不容小覷。
代理商們左右看看，終於有人喊：「1萬！」
「1萬1！」
「1萬2！」
「1萬5！」
「……」
「2萬！」
「3萬！」
「3萬5！」
「6萬！」
一次性加價太多，突然就沒人爭了。
宋其志問道：「6萬，還有沒有人加價？6萬一次，6萬兩次，6萬三次。成交！」
這人絕對賺了，在大家都還在觀察火候的情況下，他搞突然襲擊的策略很成功。
先拍富裕省份的中型城市，接著又是內陸省份城市，再是富裕省份的小城市，再然後是各省的省會城市。
最後的壓軸戲，是深城、津門、花都、盛海和京城。這五個城市，最低成交價都是28萬，最高成交價達到了60萬。
從上午一直拍到傍晚，中間吃了半個鐘頭午餐，全國各市代理權總共賣出2149萬零6千5百塊。有零有整，實在是疆藏蒙等省賣不起價，一些地區幾個市打包拍賣才有人喊價。
記者們把宋其志團團包圍：「宋經理，喜豐不賣省級代理權，是因為想要拍出更多資金嗎？你們的冰茶代理權拍賣總價，比生命核能還多出幾百萬。」
「我們把代理權下放到市一級，是想規範市場，避免惡性競爭，」宋其志說著突然笑起來，「至於生命核能，那是保健品，根本就不屬於飲料。他們賣他們的，我們賣我們的，互不相干。」
記者又問：「據我觀察，有的代理商拍到好幾個市的代理權，但有些在這個省，有些在那個省。他們在幫喜豐賣產品的時候，會不會出現各種混亂？畢竟異地管理和運輸都比較麻煩。」
宋其志說：「這個問題我們考慮過。代理商們可以互相商量，可以自由轉讓或交換代理合同，那是他們自己的事情。」
「這樣不是很麻煩嗎？還不如拍賣省級代理權。」記者說。
「麻煩是暫時的，可以克服。」宋其志道。
確實很麻煩，而且不利於快速鋪開渠道，所以現階段不會有人跟著學。
旭日升就選擇走捷徑，在喜豐冰茶代理權拍賣會結束一周之時，旭日升突然宣布召開拍賣會，並故意說拍的是省級代理權。他們還宣稱已經狀告喜豐公司侵權——「冰茶」被旭日升註冊了，勒令喜豐停止使用「冰茶」一詞，索要商業賠償款1000萬元。