站在對方的立場思考

  我每年夏天都要去緬因州釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，不過我發現魚兒喜歡吃的卻是小蟲子。因此我每次去釣魚時，我不會想我所喜歡吃的東西，而是琢磨這些魚兒喜歡哪些美味佳肴。我不會將草莓和奶油掛在魚鉤上做誘餌，而是掛上一條蟲子或蚱蜢，垂到魚兒面前，說：「你不想嘗嘗這個嗎？」

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  當你「釣」人時，為什麼不試試這樣的方法呢？喬治便總是採取這種方式。他常被問到，當其他在戰爭年代成為領袖的人如威爾遜、奧蘭多及克里孟梭都逐漸被人遺忘時，為什麼他仍然能大權在握。他的回答是，如果他的掌權術有何秘訣的話，那可能就是因為他很早就明白了一個道理：要想釣到「魚」，魚餌必須適合魚的口味！

  為什麼要談論我們所想要的呢？這是看似很孩子氣的荒謬的想法。當然，你所感興趣的是你所想要的，你永遠對自己所想要的感興趣。但別人並不一定對你所想要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，只對他們自己所想要的感興趣。

  因此，世界上唯一能影響他人的方法就是談論他所想要的，並告訴他該如何去得到。

  芭貝拉·安德森原本在紐約一家銀行工作，但為了兒子的身體健康，她搬到了亞利桑那州的鳳凰城。她利用在我班上所學到的原則，寫了下面這封信給鳳凰城的12家銀行。

  敬上啟信者：

  本人有10年在銀行工作的經驗，作為快速發展的貴銀行，可能會對我有興趣。

  我曾就職於紐約銀行的一個信託公司，現在已經提升為分部經理，對銀行各部門的業務相當熟悉，包括與儲戶的關係、信用、貸款以及行政。

  5月份我將搬到鳳凰城居住，深信能有助於貴銀行的發展與盈利。我將在4月3日前後的一個星期抵達鳳凰城。如果能被給予機會，使我顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。

  順頌商祺

  芭貝拉·安德森

  在你看來，安德森夫人的這封信會得到答覆嗎？事實上，這12家銀行中有11家給她回了信，請她去銀行面談，這足夠她選擇的了。這是為什麼呢？安德森夫人並沒有說她想要什麼，而只是在信中說自己可以幫助銀行發展和獲利，因而抓住了銀行的需要，而並非一味地說自己的需要。

  現在有成千上萬的推銷員在路上疲於奔命，可是卻入不敷出，這又是為什麼呢？因為他們推銷的時候心裡一直想的是自己的需要，卻不考慮顧客是否需要。

  我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品能幫助我們解決問題，那麼即使他不向我們推銷，我們也自然會買。顧客喜歡的方式是自己要買，而不是被動地買。

  不過遺憾的是，許多人幹了一輩子的推銷工作，卻從不知道應該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘住宅小區。一天我正急匆匆地趕往車站，碰巧遇到了一位房地產銷售商，他在長島推銷房地產已有許多年。

  因為他對森林山丘非常熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是用空心磚造的。他說他不知道，但他告訴我的，我已經知道了！他說我可以打電話給森林公園園藝公會問清楚。第二天早上，我收到他的一封信。

  他是否給了我所要的資料呢？他只要打個電話，在60秒鐘之內，就可以得到答案。但他沒打。他又告訴我，我自己可以打電話去問，然後請我讓他替我代辦保險。他並不是真的想幫助我，他只對幫助自己感興趣。

  在這個世界上到處都有這種充滿了貪慾的人，因此少數不存私心為別人提供幫助的人，會有很大的收穫。他們幾乎沒有競爭對手。

  歐文曾說：「能夠設身處地為別人著想、洞察別人心理的人，永遠不必擔心自己的前途。」

  如果你從這本書中學到了這一點——「永遠從別人的立場去思考，並從他的角度來看問題」，那麼它就可以很輕易地變成你事業中的一個里程碑。

  尊重別人的觀點，並在他內心當中激發起對某件東西迫切渴望的需求，並不是為了控制這個人，使他做出對你有利而對他不利的事，而是實現雙贏。