第一信息的力量

  「沉錨效應」是指在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右。第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某個地方。

  1957年，美國心理學家洛欽斯做了一個實驗。他設計了四篇不同的短文，分別描寫一位名叫傑姆的人。第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗而友好的人；第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則描述得孤僻而不友好；第三篇與第二篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；第四篇文章全篇將傑姆描述得孤僻而不友好。

  洛欽斯請四個組的受試者分別讀這四篇文章，然後在一個計量表上評價傑姆的為人到底友不友好。結果表明，篇幅的前後是至關重要的，開朗友好在先，評價傑姆為友好者為78%；孤僻而不友好在先，則評價傑姆為友好的降至18%。

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  我們再來看一個類似的實驗：讓兩個學生都做對30道題中的一半。學生A做對的題目儘量出現在前15道題，而學生B做對的題目儘量出現在後15道題，然後讓其他人對這兩個學生進行評價：誰更聰明一些。

  實驗結果發現，多數人認為學生A更聰明。為什麼會出現這種現象呢？這就是典型的沉錨效應。最初接觸到的信息所形成的印象往往會對我們以後的行為活動和結論產生影響，實際上也就是「第一印象」的影響。

  第一印象所觀察到的主要是性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等「外部特徵」。一般情況下，一個人的體態、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映著這個人的內在素養和其他個性特徵。

  第一印象對人們如何評價一個人有著重要的影響。兩個素不相識的人，如果第一次見面時彼此留下的是正面的、良好的印象，人們會希望繼續交往，增進關係；而如果是負面的、不好的印象，人們則拒絕繼續交往。

  所以，留好第一印象是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的「三把火」，平民百姓也深知「頭三腳」的作用，每個人都力圖給別人留下良好的「第一印象」。第一印象總是在別人的心目中揮之不去，不管你發生了怎樣的變化，有了多大的進步或者退步，對方還是對你保留著原來的印象。

  接下來，我們繼續來看第一信息的力量是如何在生活中發揮著作用的。

  在街道的兩旁有兩家賣粥的小店。兩家店每天都是顧客盈門，人進人出，客流量相差無幾。然而，晚上結算的時候，左邊這家店總是比右邊那家的營業額多出百十來元，天天如此，讓人有些納悶。

  原來這裡面的奧秘就在於兩家服務小姐說的話上。進入右邊那家店時，服務小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥。問道：「加不加雞蛋？」客人說加，於是服務小姐就給客人加了一個雞蛋。客人如果說「不加」，服務小姐也就不再多問。顧客有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

  走進左邊的那個小店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥。問道：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」客人笑著說：「加一個」。再進來一個顧客，服務小姐又問一句：「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？」愛吃雞蛋的就說加兩個，不愛吃的就說加一個。很少有人說不加的。

  這一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個小店多賣出很多雞蛋，難怪左邊小店的收入會比右邊小店的多。

  這種方式很值得人們在做GG宣傳或者向別人推銷產品時借鑑，充分利用第一信息的力量，既給別人留有選擇的餘地，又為自己爭取了更多的領地。