「禁止出售」的渴望

  20世紀40年代，一種新式影印機在美國全錄公司誕生了。公司的創始人威爾遜獲得生產該影印機的專利。這種被命名為「全錄91型」第一批新式影印機出廠時，成本僅為2400美元，誰知威爾遜竟將售價定為29500美元，超出成本10倍以上。

  公司里知情的員工不禁倒吸了一口冷氣，大家禁不住問威爾遜：「你是想做暴發戶嗎？」

  「那當然！只要不是傻瓜，誰都想當暴發戶呀！」

  「我看你是瘋了。否則，請你想想，這樣高的價格賣得出去嗎？賣不出去的東西還有什麼利潤可言？」

  「放心吧，我正常得很，我的腦袋比誰都清醒。」面對一連串的質問，威爾遜一概回以神秘的微笑。

  「那……」

  「請允許我打斷你的話。聽我說，我不僅知道這樣高的價格可能會使影印機一台也賣不出去，而且我還知道，這個定價已經超出了現行法律允許的範圍。等著瞧吧，我們的這個寶貝很可能被禁止出售。」

  「那還得了！就算有跟你一樣的瘋子來買我們的寶貝，你又有什麼法寶可以獲得法律的許可呢？」

  

  「什麼法寶也沒有。即使有，我也不用。我要的就是法律不允許出售，允許了也不賣。做到這兩點，巨額的利潤就能穩穩到手了。」

  「什麼？不准賣，而且不賣我們反倒能獲得巨額利潤！」

  「是的，我本來就不準備出售影印機的機體，而是賣影印機的服務！從服務中取得利潤。」威爾遜胸有成竹地說。

  不出威爾遜所料，這種新型影印機果然因定價過高被禁止出售。但是在展覽期間已經向人們展示了它獨特的性能，消費者莫不渴望能使用這種奇特的機器。再加上威爾遜早已獲得了生產專利，「只此一家，別無分店」。所以當威爾遜把這種新型影印機以出租服務的形式重新推出時，顧客頓時蜂擁而來。

  儘管租金不低，但受到目前過高售價的潛意識影響，顧客仍然認為值得。沒過多久，威爾遜就賺取了巨額的利潤。

  正所謂「物以稀為貴」，在人們的觀念中，難以得到的東西總是比容易得到的東西要好。人們總是覺得越稀少、越新奇的東西越有價值。威爾遜正是抓住了人們的這一心理，從而獲得了巨額的利潤。

  其實不僅僅是在生意場上，在生活中的許多方面我們都可以利用人們的這種心理。

  布萊恩的工作是負責招聘新的保險代理人。通常在招納賢才時，他們會發放一些簡介，讓人們能進一步了解公司。但是人們在看過材料後再聯繫布萊恩的卻不多。

  布萊恩的公司不是在每個州都有業務，同時，公司每年只在業務開展區內招聘一定數量的人才。以前，布萊恩從未想過要在介紹材料里提到這些。當他知道了稀缺原則後，布萊恩開始把這些情況加在材料里：

  「我們公司每年只吸納為數不多的賢才。2006年，在28個地區，我們只計劃招聘42名代理，目前已招到了35名。希望在招聘結束前，剩下的空缺里能有您的位置。」

  布萊恩這樣做後，招聘效果果然好了很多，有不少人前來諮詢具體情況。我們看到，布萊恩沒有多花一分錢，也沒有搞什麼活動，也不需要改變招聘程序，唯一不同的就是多了幾句大實話，便增強了招聘的效果。