消費積分的妙用

  很多公司為如何吸引、留住顧客絞盡了腦汁。他們有的給顧客贈送精美的小禮品，有的提供免費飲料，有的印製購物優惠券，促銷手段層出不窮。現在，又有一些研究給商家提供了一個綁牢顧客的新方法。這些研究不僅告訴我們怎樣綁牢顧客，還告訴我們，顧客對什麼樣的獎勵有興趣。

  這個綁牢顧客的新方法就是：消費滿額就送。這個計劃能讓顧客表現出較高的忠誠度，並且只要賣方先贈送部分消費積分，顧客就更急著達到規定消費額。這是約瑟夫·努內斯和沙維·德雷茲教授研究的結果。

  在一項實驗中，研究人員給300名顧客發了洗車忠誠卡。同時對顧客表示，每洗一次車，忠誠卡上就會蓋一個章。忠誠卡分兩種，一種是滿八個章送一次洗車服務，這種卡上還未有印章。另一種是滿十次送一次服務，不過已經蓋了兩個章。其實兩種卡都需要顧客消費八次才能有免費贈送，不同的是後一種卡商家預先給了積分。

  接著，拿了忠誠卡的顧客開始來洗車了，每消費一次工作人員就蓋一個章。幾個月後，研究人員查看了實驗結果，發現努內斯他們的假設得到了證實。前一組中只有19%的顧客集齊了八個章，後一組拿到兩個贈送章的顧客中，有34%集齊了另外八個章。不僅如此，後一組顧客集齊印章的速度也比前一組要快，平均2.9天光顧一次洗車場。

  努內斯和德雷茲表示，以消費積分換免費服務時，先贈送部分積分，比讓顧客從零開始更能促進購買。他們還指出，顧客離規定積分越近，購買行為就越頻繁。從上面的實驗中也得出結論，從零積分開始的顧客，每次光顧洗車場的間隔天數比第二組要多一天半。

  請記住𝒃𝒂𝒏𝒙𝒊𝒂𝒃𝒂.𝒄𝒐𝒎網站，觀看最快的章節更新

  當然，這種方法還能用在其他地方。如請求他人幫助，你可以用對方對該項目的參與度來說服他。比如，你可以向對方表示，手頭上的項目和對方原先做的那個很相似，此外再重點強調，這類項目其實已經快被攻克了。如果這招不管用，你還可以說這個項目已經做好一大半了，只差30%就完工了。

  再比如，假設你的團隊有一個銷售目標，但員工們初期的完成效果不是很理想。這時你得知有一大筆訂單已經接下來了。這時候，你最好儘快將這個消息告訴員工，不要把它留著做目標完不成時的退路。因為只有這樣，你才能為員工打氣，追上目標。

  老師和父母也可以用這種方法。如果孩子不愛做作業，你可以為他提供一些做作業的動力。比如他要是能連著六個周末都完成作業，就放他一個周末自由活動。如果在計劃正式啟動前，先給他一個周末的「積分」，效果會更好。