第7課 威力巨大的心理暗示

  在一個氣味辨別實驗中，有兩百名志願者參加了實驗，分別為一百名男生和一百名女生。第一輪，實驗者讓每一個被試聞過燒酒、薄荷和鹿蹄草的氣味。第二輪，實驗者拿出十瓶沒有任何氣味的蒸餾水，並且謊稱其中有燒酒、薄荷或者鹿蹄草，然後要求被試分辨。

  實驗結果表明，兩百名被試中，42.5%的被試聲稱嗅出了味道；其中有一部分被試聲稱感冒，不能完全確定是哪種氣味；只有3%的被試報告沒有嗅到任何氣味。

  從這個實驗中可以看出，心理暗示的作用是多麼強大。在人類進化的過程中，受暗示性已經成為生存的一種本能。所以任何人都在接受暗示，尤其當人處在自身不可控的環境中，比如陌生、危險的境地時，人會受到環境信息的提示，捕捉蛛絲馬跡的信息，從而做出判斷。商家正是巧妙地利用了人們的這種受暗示性，在商品推廣方面做足了文章。

  每年的聖誕節後，商場裡不但不會淡化節日氣氛，還會因為即將到來的新年變得更加熱鬧。當聖誕樹、聖誕掛件尚未撤去時，以新年為主題的櫃檯布置已經撲面而來了。

  作為百貨商場的樓層監管，肖明明已經深諳此道。「節日期間，為顧客營造滿滿的節日氛圍，對顧客就像是一種提醒，『要過元旦了，給家人買些禮物吧！』或者是，『新年到了，孩子要的玩具也要買回去了吧。』基於這樣的心理暗示，顧客會更容易選購商品。」

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  除此之外，聖誕節的時候，商場會應景地播放《Jingle Bells》的聖誕音樂；元旦期間，則會選擇極具喜慶氣氛的《恭喜發財》。對此，肖明明說：「這種輕快、喜慶的音樂會讓顧客心情輕鬆起來，從而調動他們的好心情，換句話說，就是用一種無法輕易覺察的方式來影響顧客的購物習慣。」

  追溯到人類的發展史，可以發現，人對這種反覆出現的音樂、朗誦有一種本能的反應。就像基督教徒反覆唱讚美詩和念祈禱詞一樣，每當類似的音樂響起，人們就會在行動上受到暗示，從而做出相應的行為。因此，巴甫洛夫說：「暗示是人類最簡單、最典型的條件反射。」

  在《上帝的庇護》一書中，作者反覆講述了西藏的喇嘛念經禱告的趣聞。他說，在西藏的一個寺廟裡，喇嘛和修道士可以不吃不喝地念經，他們看起來不會飢餓，也不會顯得累。為此，他曾經親自嘗試，而他發現，當喇嘛和他一起反覆念經的時候，他能獲得更多的力量。實際上，這也是一種心理暗示的作用。宗教中的祭祀禮儀、重複使用的祈禱詞都帶有心理暗示的色彩。

  在生活中，我們可能不知不覺地受到了他人的暗示，按照商家、上司或者朋友意圖做出反應。反過來，我們同樣能夠用心理暗示左右自己的生活。當你陷入低谷時，自我暗示說「我能行」，要比朋友的千百句鼓勵更有效；當你的手指受傷時，自我暗示「它很疼，疼死我了」，就會比消毒水的腐蝕更加令人痛苦。

  當克勞德還是一位初出茅廬的律師時，在和一位名聲很大的律師同堂辯護的較量中，依靠自我暗示的力量贏得了勝利。當時，對手在業界已經頗具聲望，年輕一輩的律師甚至以他為榜樣，對他敬畏有加。

  克勞德事後回憶時說：「我一度感到非常害怕，那就是我的前輩，多年來，我是看著他的演講和辯論實錄度過的求學生涯。」當他閉上了眼睛，對自己說：「事實上，我比他水平更高，技術更高明。我一定能夠戰勝他，一定能！」

  在開庭前的幾分鐘裡，克勞德把「我一定能戰勝他」這句話在心中重複了無數遍。當他睜開眼睛，看著坐在對面的前輩律師時，似乎沒有一開始見面時那麼恐懼，自信心也提高了許多。在一番又一番的唇槍舌劍之後，克勞德最終戰勝了心中的恐懼，贏得了官司。

  如今，他已經能夠輕鬆應對任何強大的對手。即使案件非常棘手，即使陪審團不贊成他的意見，他只要閉上眼睛，不斷重複這一心理暗示，依然會恢復自信光彩，從容地應對法庭上的任何考驗。

  在心理學上，心理諮詢師常常用暗示療法來改善來訪者的情緒狀態，從而調動一個人的內在因素，發揮出積極的效果。古語有云，「情極百病增，情舒百病除」，說的就是這個道理。不過，心理暗示一旦用錯地方，也可能釀成無法遏制的災難。

  希特勒就是用強大的心理暗示來統治德國人的頭腦的。在納粹統治時期的德國，各種標語、布告遍布全國的各個角落，「一個帝國，一個民族，一個領袖」成為市民日常交談中的口頭禪，每個人都將希特勒奉為偶像，任何一個組織的活動都有人在唱德國青年進行曲。在媒體晝夜不停地播報，人民整天整夜思考、討論著「起來吧，你是第三帝國的貴族」時，一向以嚴謹、保守著稱的德意志民族陷入了瘋狂的狀態。

  可見，暗示一旦被懂得如何運用它的人掌握，人民就會變成被人操控的羊群，而心理暗示本身，就變成了最強大、最可怕的武器。離開瘋狂的戰爭年代，當人們置身在商業統治的社會時，是不是同樣受著他人的暗示，按照商家的目的購買商品，浪費資源呢？

  無需多慮，你只要列出最喜愛的幾大服裝品牌，然後回想，「我是從什麼時候喜歡上它的，原因是什麼？」找到了答案，你就會猛然發覺，原來，生活竟然有那麼多成分並非自主選擇，而是在心理暗示下的他人選擇。這是不是很可怕呢？