把家具店開到顧客家裡

  英國倫敦是出了名的寸土寸金。因為地價太高，一些銷售商把店面開在遠離城市的郊區，這其中首當其衝的是家具業。家具所占空間大，且不是日用品，所以家具店都遠離市區。對倫敦人而言，購買家具是一件苦差事，他們要忍受一兩個小時的乏味車程，還要忍受高得離譜的家具價格，讓人怨言不斷。

  生活在倫敦的華人小伙李寧也曾深受其苦。有一次，他看中了一款沙發，一看價格卻高達3000英鎊，正當他準備咬牙買下時，一位朋友打來一個電話，當朋友得知他正在為買一款沙發而苦惱時，不禁大笑起來，原來，生產這款沙發的工廠正是朋友的家族企業。

  朋友告訴李寧一個驚人的秘密，這款沙發的出廠價格只有250英鎊，如果直接從廠家買，只需要付一筆託運費就行了。李寧大喜，他直接從朋友手中購買了沙發，省下了一大筆錢，而這次經歷也引起了他對家具市場的興趣。

  

  他想，一件家具從工廠到顧客家中，中途有很多中間商參與，價格被不斷抬高，如果能將顧客直接與生產商聯繫起來，應該生意會很好。可是怎樣才能拋開中間商，把家具店「開」到普通人家中呢？李寧想到了電子商務。近年來，隨著網絡發展，電子商務無孔不入，眾多行業都披上了網際網路的外衣，而家具業是網際網路尚未染指的少數行業之一。

  2010年夏天，李寧創辦了Made.com，開了網上賣家具的先河。這個網站使用很簡單，客戶只需註冊一個帳號，就可以下訂單。與傳統公司相比，公司最大特點是生產什麼產品全由顧客決定，這也是李寧深思熟慮後的結果。那些財力雄厚的家具公司會僱傭自己的採購員，前往世界各地的家具博覽會購買設計，而李寧的網店負擔不起如此巨額的開銷，索性將設計選擇權交給消費者，讓他們自己選擇家具，每個月，公司都會在網站上公布一批新樣品圖，讓網友投票，得票高的產品會被納入產品庫，並向消費者開放訂購。

  公司開張兩個星期，市場反應平平，一天只能接到一兩個訂單，這讓李寧捏了一把汗，他決定在一些知名的社交網絡上做GG，這個舉措立竿見影，不久，人們開始談論這家獨特的家具店，訂單開始像潮水一樣湧來。

  公司的銷售流程也非常簡單：顧客選擇產品後下單，每個禮拜李寧將訂單匯總，將它們交到生產商手中，按照需要的數量和類型進行生產，產品生產完成後運往英國各地，顧客能通過網站查看貨物運送的路徑，追蹤貨物。貨物抵達後，公司會與客戶約好時間，送貨上門。

  李寧說：「通過這種方式，我們就不需要倉庫，節約了大量成本。如果顧客從一家實體店購買一套家具，中間涉及的人包括生產商、貨運商、批發商等，消費者可能要為此多支付2000英鎊，但如果直接從Made.com上購買，只需要支付550英鎊。」

  巨大的價格差和過硬的產品質量讓李寧的網店風生水起。經過一年發展，現在每月有超過50萬人瀏覽網站，公司每天能銷售一貨櫃家具，月利潤高達60萬英鎊。在公司官網上，眾多造型新潮價格低廉的家具琳琅滿目，橘子般的沙發椅、蜂巢形的書架、鏈條狀的茶几、波浪形的儲物架……應有盡有，消費者足不出戶，便能購買到心儀的家具，李寧的成功其實並不複雜，他開創了新的購物方式，一切都替顧客著想，讓顧客省時省力又省錢。試問，有哪一個顧客會對這樣的商家說不呢？