說服需要揣摩
2024-10-14 04:42:15
作者: 西武
說服是鼓動而不是操縱,說服是影響,而影響是一個優美的過程。如果你把自己想像成一個藝術家,細心揣摩別人的心理和情緒,你就能說服和影響他人。
一位父親曾這樣提到自己尋求了解女兒的心路歷程,以及「知彼」對父女兩人深遠的影響:
女兒凱琳約14歲時,開始對我們十分不尊重,經常出言諷刺、語氣輕蔑,她的行為也開始影響弟弟和妹妹。
我一直沒採取行動,直到某天晚上,妻子、我及凱琳在我們的臥室里,凱琳脫口說了些很不當的話。我覺得她實在鬧得不像話,於是大聲呵斥道:「凱琳,你聽好了,讓我告訴你我們家的規矩!」
我道貌岸然地開始長篇大論一番,以為能讓她信服,知道該尊敬爸媽。我提到最近生日為她做的一切,還提醒她,我們如何協助她考取駕照,還讓她開自己的車。我滔滔不絕地列舉出了不少豐功偉績。說完後,我以為凱琳會對我們叩拜一番,感激涕零,可是她竟有些挑釁地說:「那又怎麼樣?」
我氣炸了,憤怒地說:「你給我回房間去,我們真是不想再管你了。」凱琳衝出去,摔上自己的房門。我氣得在臥室踱步。
然而,冷靜之後我突然想到,我並沒試著了解凱琳,我雖無意打擊她,但卻只站在自己的立場上。這份覺悟扭轉了我的想法和對凱琳的感覺。
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半小時後,我來到女兒房間,第一件事就是為自己剛才的行為道歉,我並未為她的行為開脫罪名,僅就自己粗魯的舉止致歉。
「我知道你心裡有事,可是我不知道是什麼。」我要讓她知道,我真的想了解她。最後,我終於營造出了一種讓她願意跟我分享她內心不快的氣氛。
凱琳有些遲疑地談到了她的感受:身為初中生的她,不但要把書念好,還得結交新朋友;她害怕自己開車,因為這是一種全新的考驗,她擔心自己會出意外;她剛接了一份兼職工作,不知老闆對她有何看法;她要上鋼琴課,還要練鋼琴,生活相當忙碌。
最後我說:「凱琳,你經常覺得不知所措,對嗎?」問題找到了,萬歲!凱琳覺得有人了解她了。在面對這些挑戰時,她覺得手足無措,所以對家人頗多怨責,因為她渴望家人的關注,其實她真正想說的是:「拜託誰來聽我說說話吧!」
因此我告訴她:「所以當我要求你尊重我們時,你覺得又多了一件事。」
「就是!」她說,「又多了一件事!我連眼前的事都應接不暇了。」
我把妻子拉來,三人坐下來慢慢細談,設法讓凱琳簡化自己的生活。最後她決定不去上鋼琴課,也不練鋼琴。接下來的幾星期,凱琳像是換了個人似的。
從那次之後,凱琳對自己選擇生活的能力更具信心。她知道父母了解她,也支持她。不久,凱琳辭去了那份兼職工作,因為那份工作不符合她的理想,她在別處找到了一份更好的工作。
回顧過去,我想,凱琳的自信來自我們樂於花時間坐下來了解她,而不是對她說:「好吧,這種行為不可饒恕,不准你出門!」
凱琳與父母的爭執只是一種表象,她用行為掩蓋了自己心中的憂懼,父母若只針對她的行為回應,便永遠無法知道她的煩惱。於是,凱琳的父親放下批評的手段,真心揣摩其心中所想。當凱琳感受到父親的這一意願時,便開始安心坦陳自己的心事。一旦理清問題,凱琳就能感受到別人的了解,接著便會希望獲得父母的引導與指示。
由此可以看出,在說服的過程中,我們要注意以下兩條原則:
第一,說服的前提是,你要清楚自己想要什麼結果,同時知道他人的要求,在你和對方的需要之間搞好平衡。
如果你不知道自己想要什麼結果,而對方又非常清楚被你說服的最終結果,那麼你將會被對方所影響。
第二,在說服的時候,切忌融入自己的情緒。在任何場合下的發怒、過於激動、過於高興和傷感,都會削弱你的力量。
理解他人模式的途徑是溝通,我們要學會在他人的世界裡認識他們。人際關係成功的人,一般都是善於揣摩他人心理的人。
溝通時,要讓對方覺得自己被接受、被了解,覺得你將心比心,善解人意。這就要求你去深入了解對方的內心世界,並加以觀察體會,細心揣摩,最後採取適當的行動來滿足對方的需要,建立信任感,從而使溝通更有成果、更有效率。