第七章 說服與反駁他人的妙招 讓你的話步步為營

  交談時，不僅要了解對方的需要，還要及時預測對方說話時的心情和反應，巧於周旋，緊緊盯住並靠近目標，步步為營，環環緊扣，這樣說話才能有效。

  一位顧客走到玩具攤前，伸手拿起一隻聲控的玩具飛碟。

  「您好！您的小孩多大了？」售貨員彬彬有禮地發出試探信息。

  「10歲。」

  

  顧客不經意的回答卻使售貨員頓時興奮起來，從反饋回來的信息中，她確認找到了實現目標的突破口，便立即發起了攻勢：「10歲，這樣的年齡正是玩這種飛碟的時候。」

  她一邊說，一邊打開玩具飛碟的開關，拿起聲控器，熟練地操縱著，同時，又再次強化話語信息：「玩這種飛碟，可以讓孩子從小培養強烈的領導意識。」兩三分鐘後，介紹產品的任務完成了，果然顧客發出了新的信息：「多少錢？」

  「80元。」

  「太貴了！」

  「70元好了。」

  話題轉移到了價格的議定。話語調控敏捷與否，將決定著買賣能否成功，售貨員洞悉家長的心情，為了孩子，一般家長都是不惜花錢的，於是，她又發起了新的攻勢：「跟培養孩子的領導才能相比，這實在是微不足道。」她對顧客微笑著說。

  售貨員機靈地拿出兩節嶄新的電池，說：「這樣好了，這兩節電池奉送。」說著，便把一個原封的聲控玩具飛碟，連同兩節電池，一起塞進備用的塑膠袋裡遞給顧客。「不用試一下嗎？」

  話語交際又發出了新的信息，不等顧客反饋過來，售貨員根據話題轉移又迅速調控話語：「質量絕對保證。」付款，開發票，遞上發票之後，售貨員又補充說：「如有質量問題，兩天之內憑發票調換。」

  這場營業交談，雖然歷時短暫，但也十分曲折，話題由介紹商品、議定價格，到質量保證，依次遞轉，環環緊扣，這中間只要有一環調控不當，就會導致交談中斷，原定目標就無法實現。