商務談判離不開讀心技巧

  生意人每天都要與各種各樣的人打交道，他們的成功離不開一定的社會環境，換言之，離不開每天所要打交道的這些人。一個生活在「真空」里不和人交際的人，既算不上生意人，更談不上成功。因此，我們完全有理由這樣說：生意人的成功取決於其識人、處世水平的高低。

  「知彼知己，百戰不殆」，如何與人打交道，了解對方的心理活動，是生意人掌握處世技巧的第一步。掌握「讀心」術，是生意人建立成功人際關係的秘訣。

  ◇根據話題洞察說話者的內心

  ——有些人非常想要打聽對方的信息，這是有意明白對方的缺點、期待能進一步掌握對方的反映。

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  ——有些人對於他人的消息傳聞特別感興趣，這種人很難獲得真正的友誼，所以他的內心是非常孤獨的。

  ——有些人不斷譴責領導的過錯和無能，事實上是表示他自己想要出人頭地的意思。

  ——有人借著開玩笑，常常破口大罵或者指桑罵槐，這是有意將積壓在內心的欲求不滿設法爆發出來的心聲。

  ——有些人喜歡在年輕人或部屬面前自吹自擂，這是不能勝任職務或者趕不上時代潮流的表現。

  ——有人根本不在乎他人的談話，喜歡扯出與主題毫不相干的話題，這種人懷有極強的支配慾與自我顯示欲。

  ——有人一直談論會場的話題，而不喜歡別人來插話，這表示他討厭自己屈居於他人的控制之下。

  ◇根據說話方式洞察說話者的心理

  ——對方說話的速度忽然變得比平常緩慢，那是表示對對方懷有不滿或敵意的意思。

  ——說話的速度忽然變得比平時快，那就表示對方有弱點存在或者表示說話的內容不真實。

  ——凡平時沉默少話的人忽然變得能說會道，那就表示他內心含有一種想被人知道的秘密。有人常喜歡採用限定句的說話方式，很顯然他是一個神經質的人。

  ——說話聲調很高昂的人，說明他有任性的性格。有人說話的抑揚程度非常激烈，大部分都屬於自我顯示欲很旺盛的人。

  ——一面仔細傾聽，一面點頭稱是，這是認真聽話的人。一面聽話，一面點頭，但不把視線集中於說話者的身上，那就說明他對談論的話題不感興趣。

  ——表示太多不必要的點頭或者胡亂答話的人，其實是對對方談話的內容不太明白。一面聽話，一面稱是者，大部分是不願對方提出反對論調的頑固主義者。

  ——希望把一種話題拉得很長，故意說個沒完沒了，這是害怕別人提出反駁的根據。有人喜歡在語句末尾補添曖昧或含糊的詞語，這是逃避責任的心理在作祟。

  ——說話很有決斷的人，對於談論的內容滿懷堅定的信心。有意立刻得出結論來的人，也是害怕別人提出反對意見的表現。

  ——有人不斷將視線離開說話者或者撥動手指，說明對話題已感到厭煩。反覆探詢對方所說的話題，這是很有耐心，而且也是好奇心旺盛的人。