自序：能變成銷量的營銷才是好營銷

  以前我做營銷多半用的是電視GG和報紙等傳統媒體。現在新媒體的出現，營銷的手段出現了很大的改變，但無論時代如何變化，我認為有幾點是不變的：

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  第一，營銷前要徹底了解你的用戶的需求。這個需求是心理需求，而不是表面需求，要下一些功夫才能發掘出這個需求來。比如當時腦白金的用戶是中老年人，為了完全弄清他們的心理消費需求，我去公園跟他們聊天，結果發現他們想要這個產品，但他們自己捨不得花錢買，他們期待他們的孩子給他們買，這樣我打GG的對象就不是他們，而是他們的孩子，我們的GG就要做給願意花錢的兒女們看，而兒女們也就是回家看望父母時需要給他們買些禮物，所以「送禮就送腦白金」就應運而生。

  第二，營銷沒有土洋之分，達到目的就好。比如說，我們腦白金的GG曾經刷在鐵路旁的民房和豬圈牆上，很多人會認為我們很土。其實土也好洋也好，如果可以有效送達到我的顧客就好。很多東西很洋，比如說很多GG創意一流，但基本上成了GG導演探索藝術水平的試驗場，無法真正有效地與用戶交流，更沒辦法形成銷售的轉化。這樣的GG，再洋氣也起不了作用。

  第三，營銷活動要用心血澆灌。一個好的營銷有幾個要命的關節點，這些節點每一個都要做紮實。這幾個關節點分別是：與你的用戶深入交流，形成抵達你用戶的GG作品，有些表達形式很簡單，有些要以作品的形式出現；接下來要在你的用戶可以看到的時間地點投放，投放時最好小規模試驗一下，再大規模進行才會有把握。另外，投放的時間和規模以及各種媒介配合也要有講究；最後投放完後要復盤，知道有哪些成功的點可以重複用，哪些不可以再用，哪些點改進後效果可以更好，等等。所以說營銷是一個需要花心血來做的事情，而不是把錢花出去就行的事情，要有高度的責任心。

  第四，營銷一把手要把關，有些時候需要親自參與。因為營銷首先關係到產品，產品不過關，營銷再好也沒用。除此之外，營銷如何做直接關係到公司的發展速度和收入規模，只有一把手重視才會把營銷這件事情做精做透，才會起到應有的效果。

  世界上許多事情都在變，但一件事情要做好，要花精力、花心血這一點是永遠也不會變的，這一點是我要特別強調的。

  史玉柱

  2014年7月2日